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課程背景

隨著零售銀行數字化轉型深入，互聯網公域流量紅利期的消退，私域流量已成為銀行突破流量瓶頸的重要陣地。面對私域經營升級，零售業務變革，“存量客戶深度精細化經營”將成為零售銀行第二曲線增長的新動力。引領第二曲線增長的關鍵是，銀行將如何迎接這場數字化變革下帶來的新機遇與挑戰。

國內零售銀行經營正面臨新的發展階段，在以“增量為主”轉變為“增量與存量客戶并重”、客戶需求不斷更迭及監管政策驅動三重背景下，“存量客戶深度經營”將成為業績增長的新動力，私域生態將成為未來客戶數字化經營的主戰場。深耕客戶價值已經成為行業破局的關鍵。銀行私域意識的覺醒，紛紛轉變客戶運營思路——將運營重心由在公域平臺拓展新客，轉變為對私域平臺存量用戶的精細化運營上。從“以獲取客戶當期價值為核心”升級到“以獲取客戶全生命周期價值為核心”,同時需升級運營模式，從“以達成單次交易為目標”升級到“以實現長期深耕為目標”，實現從高成本獲客轉移到培養目標客戶的信任關系。

在實際的培訓輔導過程中，銀行業私域流量落地仍大有可為，主要表現在一是缺少全行層面的規劃，帶來工作反復和資源的浪費；二是私域建設不僅限在工具應用層面，還涉及系統業務流程融合、隊伍能力轉型、內容營銷抓化等多維度工作配合；三是缺少經營私域的高度專業性技巧，或是試圖簡單復用原有渠道運營經驗，最終效果欠佳；四是私域引導與持續運營兩大環節脫節，導致資源浪費。

課程收益

● 認知提升：認識私域流量打造的必要性，樹立“思變”意識，提升私域營銷管理意識；

● 方法升維：建立自己的平臺據點，掌握私域流量五步流程，全流程塑造特色人社，獲取私域流量，實現客戶從數量到質量的轉變；

● 技巧落地：掌握銀行機構私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變，塑造有營銷意識的線上渠道，并通過線上加深打造個人專業與營銷形象；

● 實戰演練：掌握線上內容營銷中心的核心要素，打造超級IP超級人效，拓展客戶渠道，讓更多的目標人群成為忠實的私域流量；

● 產能轉化：掌握不同銀行產品類型的轉化鏈路，向不同銀行取經，結合客戶特性進行粉絲私域經營與挖掘高凈值客戶。

課程對象

銀行零售管理人員，需要承擔客戶管理職能的重點營銷崗位人員

課程方式

講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程工具

私域運營四力增長模型引流吸粉平臺數據分析可視化報表KOL、KOC定位

內容營銷5A模型高效產品“1-3-6”營銷法KANO二維屬性模型馬斯洛需求層次

課程大綱

第一講：概念透視——為什么還要持續做私域流量？

導入：未來5年的營銷，看著鍋里的，更要盯緊“碗里的”

分析：私域流量與公域流量的區別

一、互聯網流量戰的4個階段

二、私域流量的3大特點

1. 屬于自己所有

2. 可免費觸達

3. 可反復使用

討論：微博大V\抖音紅人

案例：拼多多移動客戶端平均MAU

三、私域流量四大趨勢

分析：2023年的私域會是什么樣？

趨勢一：私域經營全面走向全域經營

分享：菲利普·科特勒的《營銷管理》Multi Touch概念

趨勢二：私域分工專業化

趨勢三：公私域聯動直播帶貨新紅利

趨勢四：私域經營倒逼企業組織力提升

工具：私域運營四力增長模型（組織力、商品力、產品力、運營力）

四、銀行人必須要有的轉變

1. 由“銷售導向”轉向“客戶成功導向”

2. 由“僅關注高價值客群”轉向“兼顧高價值客群和基礎客戶挖潛”

3. 由“粗放式宣傳實現廣覆蓋”轉向“精細化運營實現客群深耕”

第二講：流程再造——私域流量五步流程

第一步：客群細分

——老年客戶、車主客戶、女性客戶、基金/炒股客戶、企業客戶

案例：某股份制銀行開展社區經營時，基于寶媽客群“能管錢”和“愛理財”，建立的財慧美社群

第二步：制定策略

1. 推送時間

2. 推送內容

3. 配套權益

4. 活動類型

案例：某股份制銀行開展針對寶媽的社群經營時，設計了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送

第三步：前期準備

1. 定點發送：內容投放、福利發送、信息推送、活動組織

2. 業務專家：負責金融產品的咨詢回復和轉化

3. 互動水軍：負責活躍氣氛，參與互動，響應討論

第四步：獲客與活客

1. 引流吸粉

方式：網點引流、公域廣告投放、異業合作流量互換、公眾號文章吸粉等

2. 內容吸粉

1）福利型內容：優惠讓利、權益或返利

2）專業型內容：提供專業領域的解讀、分析、培訓實踐等

3）活動型內容：參與活動或贏取獎勵

4）服務型內容：為客戶提供金融/非金融的產品或服務

案例：針對年輕客戶較多、工作較忙的“代發客群”如何進行設計

第五步：數據分析

1. 補充畫像：內容、權益、活動三點成線

2. 運營質量：可視化報表，對于整體情況進行監測

第三講：塑造人設——成為自帶忠粉的KOL、KOC

一、銀行人塑造人設的四個原則

——專業信任、調性一致、強化形象、情感引入

二、銀行人自我定位的策略方法

1. 自己貼標簽

2. 個人產品化

3. 強化視覺錘

4. 植入語言釘

實操：現場設定自己的定位模型

三、內容營銷設計的5A模型

1. Aware：內容能見度

2. Appeal：內容吸引度

3. Ask：內容引流力

4. Act：內容獲客力

5. Advocate：內容轉粉力

案例：完美日記的公私組合拳

四、多元化的個人IP打造

1. 產品植入潤物無聲

2. 線上互動路徑依賴

3. 文案編寫直擊痛點

4. 事件營銷撬動行為

案例學習：績優理財經理是如何蹭熱點推薦產品的

實戰練習：熱點新聞事件收集與解讀文案編寫練習

第四講：用戶增長——讓更多目標人群成為忠實私域流量

一、用戶需求詳細分析（先期準備）

1. 心理學是運營的底層邏輯

1）馬斯洛需求層次

2）KANO二維屬性模型

2. 落腳點選擇（三大營銷落腳點）

1）內容營銷

2）服務營銷

3）口碑營銷

總結：算法都是基于人性

二、高效產品營銷方法的有效植入

1. 產品營銷中的結構化表達與FABE原則

2. 高效產品營銷方法“1-3-6”的整體結構

1）“1”——一句開口快速切入

2）“3”——三個賣點高效呈現

3）“6”——六個問題熟練應對

案例學習：銀行實戰營銷成功案例一組

三、線上產品營銷四大關鍵

關鍵1：信任來源于專業

1）從人員信任到專業信任

2）從產品信任到價值信任

關鍵2：情緒價值是王道

1）一份感謝信順勢切入

2）語音文字的配合使用

3）視頻材料的靈活運用

關鍵3：時點促成是關鍵

1）如何突出產品亮點

2）如何解決客戶異議

3）如何進行快速促成

關鍵4：專業工具是基礎（實操）

1）背景數據類工具應用

2）政策法規類工具應用

3）案例素材類工具應用

4）理念溝通類工具應用

案例學習：某股份行線上營銷成功案例2個

課程收尾：

1）回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2）答疑解惑、結語

陳老師

銀保營銷實戰專家

15年世界500強銀保培訓及管理經驗

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經濟師

——《環球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經驗，圍繞銀行保險開發“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業經驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業展業轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業績創收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產說會及宣講會輔導：曾為農業銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經驗萃取實戰創始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網點深耕賦能，為數萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰項目經驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發，培養輸送3000+名專業金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型。

02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網點產能提升，參與全國百強百優網點建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養學員達1000+人次

——進行《養老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發經濟養老規劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。

04-池州農商行轉型發展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設

——進行《數字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰技能，完成人才培養的互聯網轉型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內訓師大賽輔導》項目

→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經營與維護》《內訓講師》產出項目

→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營銷與轉型發展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經理效能提升與轉型發展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶經理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協會-15期：《家庭理財規劃與風險防控》《銀保從業人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰》

《決勝千里——銀行人員保險專業化銷售實戰》

《全域經營——客群營銷助力成交實戰訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發掘金——百歲人生下的養老規劃營銷實戰》

《預見未來——新時期理財經理營銷實戰提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養，以效能為目的——

專業到位，學用結合，內容更實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業落到實地。

深透持續，總結復盤，學員提產能：通過多年的實戰經驗總結，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務客戶：

銀行：建設銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農業銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農商行、安徽農村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業單位：國家電網安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調度中心、華美企業大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現在他們都叫我二哥，因為我轉營銷崗位2年，帶領團隊分行營銷業績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規劃引導客戶應對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們如何看懂趨勢，識懂人心，幫助客戶做好家庭財務規劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農業銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現代人所需要的！

——線上商學院創始人董若兮

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