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課程背景

在所有的銷售行為中，買賣關系通常是在個體之間發生的，唯有商務談判是公對公、多對多的團體行為，所以，對比發生在個體間的銷售技巧、流程、決策都會變得更加復雜、慎重。企業之所投入這么大的人力、物力、財力介入談判之中，正說明談判的結果往往對企業事關重大，談判實際上是在參與者和決策者的意識之中完成的一場“不流血的戰爭”，談判者實際上也是“戰役”指揮官，除了必備的專業素養還需要有銷售行為心理學的理論素養，既要有大局觀又要有談判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鑒于談判的重要性，談判者必須是要對企業全面了解且絕對忠誠，這就決定了談判者需是企業在大量的“原生”干部中甄選出來的。所以，企業培養一個談判專家是必要的也是投入巨大的。

當然不光是我們企業重視談判，相信對手也同樣會高度重視，所以談判中的對手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我們并非歧視“野生高手”，實際上所謂“招式”“戰法”原本都是源于“野生”源于“實戰”，只不過既然有人總結出了“規律”和有效的“戰法”我們為什么還要去頻繁“試錯”，并將企業利益置于“野生”的不確定性之中呢？

本課程來源于鈕宏濤老師職業生涯和咨詢案例的總結萃取，結合多年工作經驗的積累和最新的優秀企業成功案例，生動再現了商務談判過程的策略、流程和方法，讓學員理解商務談判這種高階的銷售行為既有其獨特的規律和應對技巧，也有銷售行為心理學一脈相承的理論邏輯。本課程全方位透視商務談判的奧秘，理論框架清晰，方法論嚴謹。

授課過程中結合銷售心理學對不同談判對象的行為和狀態給出心態分析，提供了相應的應對方法，科學地將理論和案例分析融為一體，形成科學的應用模型。理論由淺入深，方法切實可行。

課程引入企業實操情景演練和點評環節，讓學員學了就用，在模擬實戰中把問題暴露出來，現場競爭，現場互評，在練中學，在學中練，真正做到學以致用。

課程收益

加深對商務談判的認識，提升商務談判素質；

學習銷售心理學在商務談判中的應用，抓住客戶心理需求；

掌握客戶銷售有效油桶技巧，實現銷售談判能力；

掌握商務談判策略與方法，做好談判準備工作。

課程對象

商務經理、客戶經理、產品經理、銷售經理等部門經理以上干部；涉及談判相關部門關聯人員、談判技術專家。

教學方法

理論講授+案例分析+小組討論+實戰情景演練+點評互評

課程大綱

上篇：商務談判中的銷售心理學

導入：商務談判的三要素：當事人、共識點、分歧點

第一講：心理掌控術——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人

——客戶都想被優待，都愛面子，都樂于占便宜，都怕上當受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點，最重要的就是要抓住客戶的心。

1. 搞懂客戶為什么抱怨—以德報怨贏得人心

2. 每個客戶都想被優待—呵護好客戶的尊嚴

3. 客戶都怕上當受騙—不要表現得比客戶更聰明

4. 性別有差異心理大不同—細心才會贏得客戶信任

第二講：心理說服術——把話說到客戶的心坎兒里

——在銷售中掌握好說話的各種技術，往往能使你的努力達到事半功倍的效果。

1. 巧用贊美少批評，卸下客戶的“盔甲”

2. 掌握豐富的產品知識，專業才能獲得信任

3. 用“巧問”才能洞悉客戶內心真正的需求

4. 把話說到點子上，“攻心”最重要

5. 不把話說得太滿才顯得更真誠

6. 巧出主意，促進成交

7. 做銷售永遠不能說的7句話

第三講：心理暗示術——贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”

——銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲透到客戶的內心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關鍵所在。

1. 用潛意識拿下你的客戶

2. 溝通中多使用肯定性的話

3. 隱晦表達更容易被接受

4. 有效地預防被客戶拒絕

5. 盡量讓對方說“是”

6. 利用客戶怕買不到的心理（適當制造“緊迫感”）

7. 在“報價”策略上下足功夫

8. “回扣”，重要客戶避不開的話題

第四講：心理迎合術——投其所好，輕松搞定你的客戶

——對于銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得獻寶的技巧，才能事半功倍。

1. 做一個察言觀色的高手

2. 重視客戶的興趣愛好

3. 讓對方證明自己的權威

4. 用好奇心抓住每一個信號

5. 客戶做好人，你來當“壞人”

6. 感情投資花費最少，回報最高

7. 讓客戶在面子上勝過你

第五講：心理博弈術——銷售中慣用的心理學“詭計”

——人人都在想在銷售這場殘酷的戰爭中，贏得滾滾財源。但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略，掌握心理博弈術。

一、商戰中常用的心理戰術

二、掌握討價還價的策略

1. 合理報價，堅定明確

2. 投石問路，佯裝震驚

3. 以理服人，見好就收

4. 揣測心理，果斷決定

5. 適度讓步，以示誠意

三、“以柔克剛”應付客戶挑戰

1. 永遠不要泄露自己的底牌

2. 利益不在于多少，而在于平衡

3. 在關鍵人物身上下功

4. 在銷售中制造一種緊迫感

第六講：心理降服術——瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋

——掌握主動攻其不備則可無往不利，戰無不勝，才能在商務交往中游刃有余。

1. 抓住客戶的致命弱點

2. 將客戶敵意消于無形

3. 多留意客戶的生活細節

4. 面談之前探查對方性格

5. 滿足客戶的心理價位

6. 抓住大客戶的軟肋

7. 掌握客戶的需求偏好

8. 妙用客戶好面子的特點

9. 拿捏客戶的攀比心態

第七講：心理攻堅術——臨門一腳，在與客戶攻防中成交

——銷售人員往往會采取“逼單”的策略。“逼單”成功，萬事大吉，逼單失敗，功虧一簣，所以逼單講究技巧不能亂來。

1. 減少客戶對風險的擔憂

2. 巧用客戶占便宜的心理

3. 利用客戶的沖動心理

4. 在“半推半就”中搞定客戶

5. 善用客戶的逆反心理

6. 把目標設在退一步的地方

7. 幫客戶縮小選擇范圍

8. 鼓勵客戶下定決心

9. 別突破客戶的心理防線

下篇：商務談判技巧之“太極推手”

第一講：商務談判前期準備

1. 談判前的信息收集分析

2. 談判現場的相關安排

3. 談判戰略的選擇

4. 談判開局設計

5. 討價還價的策略

6. 準備處理談判僵局的預案

第二講：商務談判中的策略——降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值

一、節奏策略

1. 戰略時間把控

2. 戰術時間設計

二、報價策略

1. 報高價法

2. 魚餌報價法

3. 中途變價法

4. 挑剔還價法

5. 加減法報價法

6. 哄抬物價法

三、讓步策略

1. 附加條件法

2. 無損讓步法

3. 針鋒相對法

四、拒絕策略

1. 幽默法

2. 補償法

3. 借口法

4. 條件法

5. 問題法

6. 不說理由法

第三講：商務談判中的技巧——“見招拆招”

一、草船借箭VS鎖定主帥

——通常直接申明對方沒有誠意而陷入死局

1. 草船借箭：對方開出不切實際的條件進行價格探底

3. 鎖定主帥：抓住機會反問對手是否可以立刻拍板做決定，誰能做出決策

二、錯峰換擋VS適時小結

——任由他“轉場”會錯將草船借箭的虛像“印象化”為后期落實“設雷”

1. 錯峰換擋：對手得了信息就想轉移話題，從而進一步在附屬條件上擴大“戰果”

2. 適時小結：制止“轉場”明確階段“進展”及預設條件，“排雷”

三、金蟬脫殼VS黑臉白臉

——對手試圖“以時間換空間”掌握節奏的主動權

1. 金蟬脫殼：對手借口“授權不足”試圖中止談判進程

2. 黑臉白臉：黑臉適時出現，申明中止談判的利害關系威脅收回部分利益，以掌握主導權

四、制造競爭VS眨眼游戲

——對手冒著破局的風險使局面公開復雜化，“事實”一定非表面所見

1. 制造競爭：對手為獲取更大利益，引入攪局“競爭者”

2. 眨眼游戲：審時度勢，信息為先，保持定力

五、極限施壓VS最后通牒

六、苦肉計VS“聯姻”計

補充提升：常用的商務談判禮儀和注意事項

1. 服裝服飾禮儀

2. 開場階段禮儀

3. 談判僵局注意事項

4. 成交后的注意事項

5. 簽約儀式禮儀

王老師

王雪老師——銀行營銷實戰專家

講師資歷

銀行開門紅營銷資深講師

銀行營銷效能提升資深顧問?

企業資深管理顧問專家

北京師范大學博士

銀行執證（AACTP國際認證）促動師

銀行業營銷項目和團隊打造資深老師

河南財經政法大學經濟學學士

國家注冊二級心理咨詢師

清收36計課程研發者

首位將國學與清收課程相結的老師

首位將行動學習運用到“清收風暴”中的授證導師；培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師。

培訓經驗

王雪老師從事銀行業咨詢和培訓工作12年，有著深厚的金融知識和專業功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營銷和不良資產清收團隊打造，為大量銀行提供了咨詢和服務工作。2016年四月在山東臨清首創清收風暴。將魔鬼訓練與清收談判技巧完美結合，并且把鬼谷子溝通絕學在清收中應用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓行業的清收颶風，目前團隊全國清收項目業績領跑第一。

王雪老師的培訓采用實戰案例研討+情景式演練等形式，讓學員在課堂互動中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓、開門紅營銷培訓、營業網點服務提升與促進等服務，累計服務多達500多家支行網點，共計授課700場以上，學員多達8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學》

《搞管理不能不懂的心理學》

【擅長培訓課程】

《信貸營銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營銷》

《銀行抱怨與投訴處理實務技能》

《柜員綜合營銷技能提升》

《不良資產清收風暴》

《旺季營銷業績倍增》

《客戶經理服務與營銷》

《銀行網格化精準營銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風格】

★實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效

★幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻

★傳統文化功底深厚、追根溯源、直指問題核心

★情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題

★觀點新穎，論述精辟，傳道授業、授人以漁

★開發出“仿真訓練”，采用培訓和訓練相結合，模擬場景和現場實景教學相結合，培訓設計獨特。

【授課特色】

1234

案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗游戲

--Game分組討論

— GD

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教練提問

— Quesiton 思維導圖

—WB 情景測驗

—Test影音資料

—Video

【部分服務案例】

◆河南省某國有銀行《柜面服務營銷》輪訓22期（1期3天），學員覆蓋銀行河南省15個地市柜面員工。根據工作年限不同，學員共分為ABC三個級別進行授課，本次培訓得到了學員及客戶的高度認可，學員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長期合作的基礎。后每年至少輪訓5期。

◆河南某國有銀行《集團客戶經理營銷實操》培訓，共24期，每期三個班并行推進。并在正式上課之前開展了為期兩個月的實際工作現場輔導和為期一個月的課程開發。學員覆蓋銀行河南全省集團客戶經理，內容涵蓋營銷思路、信息摸排、電話銷售、活動營銷等。本次培訓同樣得到了學員及客戶的高度認可，很多地市大多提出希望王老師能再進行二次培訓。

◆鄭州某股份制銀行客戶經理《標準化廳店服務流程》課程輪訓24期（1期1天）。負責網點服務流程導入和服務營銷技能提升,課程以現場情景演練為主，課程結束時并安排筆試和模擬考試。本次項目學員參與度高，每期學員的滿意率都近乎百分之百。有兩個市公司直接要求續課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實務培訓》輪訓12期（1期3天）。負責黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團風縣、麻城市6個標桿網點基礎服務規范、服務營銷流程、營銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營業廳員工與客戶經理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現場演練中，學員加深了對主題的了解，真正認識到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務客戶】

中國銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農業銀行:新疆農行、青海農行、湖南農行、河南農行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農信社及農商行：河南信陽市農信社、河北省農商行、黑龍江省農信社、吉林省農商行、青海省農信社、新疆農信社、廣西農信社、江西省農信社、安徽省農商行、湖南農商行、甘肅省農信社、江蘇省農商行、浙江省農商行、陜西農信社、山西農信社、青島農商行、山東農商行、河北農信社等農信系統，涉及200多家農商銀行/農信社。

中國建設銀行：青島建設銀行、河北建設銀行、河南建設銀行等。

中國郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險、太平洋保險、人壽保險、中國人壽等

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