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【課程背景】

隨著通信技術(shù)的不斷成熟和通信市場的飛速，電信運(yùn)營商的公眾客戶市場格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，各家紛紛將戰(zhàn)略重點向政企客戶市場轉(zhuǎn)移，這為行業(yè)客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)帶來了巨大的工作挑戰(zhàn)。

為了應(yīng)對市場競爭，迫切要求行業(yè)客戶經(jīng)理掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)知識，具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，以便更好地引導(dǎo)和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨占采購A位，成為客戶的首選行業(yè)解決方案供應(yīng)商打下堅實的基礎(chǔ)。

為了應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業(yè)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力。

一條線是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識線，本課程讓學(xué)員從淺入深、從基礎(chǔ)到高級，從信息化到智能化，循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的重點知識；

另一條線是客戶經(jīng)營線，從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學(xué)員能夠借力數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識，一步步把握客戶，實現(xiàn)高效、可預(yù)見的銷售轉(zhuǎn)化。

本課程共設(shè)置4個單元。

單元1：首先給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體方法，即數(shù)字化能力提升5步法，然后給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)方法，即數(shù)字化流程4步法，最后給出行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷方法，引導(dǎo)行業(yè)客戶經(jīng)理從總體上定位客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀與痛點問題。

單元2：首先給出以數(shù)據(jù)治理為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)階知識，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個環(huán)節(jié)，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商機(jī)洞察與挖掘方法。

單元3：首先給出以人工智能為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識，包括機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)等方法，然后探討不同管理層級的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘思路與方法，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的銷售方法。

單元4：首先介紹行業(yè)解決方案設(shè)計方法，然后講解行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計方法，目標(biāo)是讓行業(yè)客戶經(jīng)理能夠從客戶價值經(jīng)營和戰(zhàn)略的視角，通過為客戶提供定制化、高價值的行業(yè)解決方案，幫助客戶實現(xiàn)降本、提效、增收、安全的經(jīng)營目標(biāo)。

總之，本課程一方面讓行業(yè)客戶經(jīng)理循序掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)知識，同時讓客戶經(jīng)理能夠基于所學(xué)，沿著解決方案銷售的科學(xué)化、系統(tǒng)化方法，實現(xiàn)從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷售下單的數(shù)字化客戶經(jīng)營與管理的目標(biāo)。

【課程收益】

循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（基礎(chǔ)、進(jìn)階、高階）；

掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案客戶引導(dǎo)與需求挖掘方法；

掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售方法。

【課程特色】

生活化、場景化，容易理解；邊學(xué)邊練，側(cè)重能力轉(zhuǎn)化

【課程對象】

集團(tuán)客戶經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師、項目經(jīng)理、中高層管理人員

【課程大綱】

一、夯實基礎(chǔ)：掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論（5步法）

標(biāo)準(zhǔn)化

信息化/網(wǎng)絡(luò)化

數(shù)據(jù)化

智能化/自動化

個性化/定制化

2、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型知識基礎(chǔ)（信息化）

管理制度化

制度流程化

流程表單化

表單數(shù)字化

3、行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷

能力成熟度診斷

痛點與問題診斷

案例：如家、秦國、樂高等

二、商機(jī)洞察：行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘

1、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識進(jìn)階（數(shù)據(jù)化）

數(shù)據(jù)治理架構(gòu)

數(shù)據(jù)質(zhì)量管理

主數(shù)據(jù)管理

數(shù)據(jù)安全與隱私合規(guī)

2、不同崗位部門的需求挖掘思路方法

前臺市場經(jīng)營部門

中臺生產(chǎn)運(yùn)營部門

后臺企業(yè)管理部門

案例：華為、特斯拉、西門子等

3、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討

典型案例解析

主題演練

三、成交轉(zhuǎn)化：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售

1、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識（智能化）

人工智能發(fā)展歷程

機(jī)器學(xué)習(xí)5步法

深度學(xué)習(xí)與強(qiáng)化學(xué)習(xí)

ChatGPT：人工智能2.0

2、不同管理層級的需求挖掘思路方法

高層戰(zhàn)略人員

中層管理人員

基層執(zhí)行人員

3、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討

典型案例解析

主題演練

案例：某蔬菜集團(tuán)、某部委、某出版集團(tuán)等

四、換位思考：成為客戶價值經(jīng)營的戰(zhàn)略合作伙伴

1、行業(yè)解決方案設(shè)計方法（5W2H）

以工業(yè)制造企業(yè)為例

2、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計

以政府公共管理為例

3、行業(yè)解決方案銷售實戰(zhàn)演練（角色扮演）

分組演練

研討：工業(yè)/農(nóng)業(yè)/政府行業(yè)，任選1個

李老師

李福東 老師（北京）——資深實戰(zhàn)大數(shù)據(jù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家

清華大學(xué)學(xué)士，北京郵電大學(xué)工學(xué)碩士

中國聯(lián)通集團(tuán)首批數(shù)字化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)始人/CEO

原中國聯(lián)通集團(tuán)數(shù)字化戰(zhàn)略與工程咨詢項目總負(fù)責(zé)人

原甲骨文公司（全球最大的企業(yè)級軟件公司）數(shù)字化產(chǎn)品專家

清華大學(xué)科技期刊數(shù)字化平臺首席顧問

中關(guān)村智優(yōu)沃產(chǎn)業(yè)加速器、哈爾濱工業(yè)大學(xué)產(chǎn)業(yè)教育研究院咨詢顧問

中公教育、CDA、中國移動、中國電信等多家企業(yè)特聘講師

暢銷專著《大數(shù)據(jù)運(yùn)營》（原阿里巴巴集團(tuán)副總裁涂子沛領(lǐng)銜推薦）作者

【個人簡介】

李老師擁有20年+行業(yè)信息化+數(shù)據(jù)化+智能化+數(shù)字化實操經(jīng)驗，北京匯哲合創(chuàng)科技創(chuàng)始人/CEO，長期致力于企業(yè)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)、人工智能、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方向研究與實踐。

李老師曾就職于天融信、甲骨文、中國聯(lián)通集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)，電信運(yùn)營商大數(shù)據(jù)專家、高級講師、系統(tǒng)架構(gòu)師、大數(shù)據(jù)運(yùn)營平臺負(fù)責(zé)人。

李老師擁有超過20年電信、金融、交通、政府、健康、農(nóng)業(yè)、能源、教育、出版行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)與數(shù)字化咨詢輔導(dǎo)落地經(jīng)驗，10年央企集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與行業(yè)咨詢經(jīng)驗，參與了數(shù)十個國家級重點項目的設(shè)計與評審，已為數(shù)十家國內(nèi)大型知名企業(yè)提供大數(shù)據(jù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)。

中國聯(lián)通集團(tuán)公司工作期間，李福東老師曾主導(dǎo)并全面參與集團(tuán)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，工作范圍涵蓋網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、市場經(jīng)營、企業(yè)管理、大數(shù)據(jù)、行業(yè)解決方案等業(yè)務(wù)方向，涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、可行性研究、工程咨詢與設(shè)計等工作環(huán)節(jié)。李福東老師曾作為中國聯(lián)通研究院技術(shù)委員會專家，主持并完成百余項創(chuàng)新項目的評審工作。

李老師在大數(shù)據(jù)采集整合、建模分析、運(yùn)營管理、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)智能等領(lǐng)域積累深厚，對企業(yè)架構(gòu)設(shè)計、大數(shù)據(jù)架構(gòu)設(shè)計見解獨到深刻，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。

李老師授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容新穎，深入淺出，注重與企業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合，注重教、練結(jié)合，理論知識與場景案例結(jié)合，授課內(nèi)容互成體系，接地氣，重應(yīng)用，重實踐，深受企業(yè)中高管學(xué)員及業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的好評。

【主講課程】

《化繭成蝶——企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型五步法與創(chuàng)新實戰(zhàn)》

《敏捷進(jìn)階——企業(yè)架構(gòu)助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新增長實踐》

《區(qū)塊鏈——價值互聯(lián)網(wǎng)時代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》

《智聯(lián)萬物——物聯(lián)網(wǎng)助力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展》

《上云賦智——云計算能力修煉進(jìn)階四步法》

《智能制造——工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法與路徑》

《贏在協(xié)同力——管理者數(shù)字化流程能力進(jìn)階方法與路徑》

《升維增長——管理者數(shù)字能力晉級的五個階梯》

【典型項目經(jīng)驗】

公司行業(yè)問題/挑戰(zhàn)核心辦法項目成果

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信信息系統(tǒng)分散在分子公司和專業(yè)部門，需要集中和統(tǒng)一規(guī)劃與建設(shè)，實現(xiàn)集約化經(jīng)營從業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、集成、技術(shù)等維度，系統(tǒng)化架構(gòu)企業(yè)，統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實施、逐步演進(jìn)指導(dǎo)集團(tuán)公司完成數(shù)字化系統(tǒng)的集中化、云化、平臺化以及微服務(wù)化工作

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信面向客戶的服務(wù)數(shù)據(jù)分散在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳等數(shù)字化平臺，導(dǎo)致客戶感知不一致，客戶體驗差整合多渠道數(shù)據(jù)源，統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫；構(gòu)建“薄前端+厚中臺”的技術(shù)架構(gòu)，實現(xiàn)組件化和能力開放實現(xiàn)了全部服務(wù)渠道的信息共享與高效協(xié)同，提升了客戶體驗感知和滿意度

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信業(yè)務(wù)流程割裂，信息和數(shù)據(jù)分散，導(dǎo)致企業(yè)中高層管理人員無法從部門、項目、資源等維度進(jìn)行經(jīng)營分析，作出科學(xué)和高效的經(jīng)營決策全面梳理網(wǎng)絡(luò)線、市場線、管理線的業(yè)務(wù)，運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)手段，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財務(wù)、資源與資產(chǎn)的一體化管理企業(yè)中高層管理人員能夠從業(yè)務(wù)、財務(wù)、資源、資產(chǎn)等視角，實現(xiàn)經(jīng)營狀況實時監(jiān)測、預(yù)算控制、對標(biāo)分析等

中國聯(lián)通集團(tuán)信息

通信移動網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)維管理主要靠規(guī)劃設(shè)計人員的經(jīng)驗與理論模型，缺乏科學(xué)的方法和手段基于移動用戶上網(wǎng)記錄大數(shù)據(jù)和移動基站等相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)多維統(tǒng)計分析幫助企業(yè)中高層管理人員、專業(yè)部門經(jīng)理，為移動網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)維提供量化決策支持

中國工商銀行金融工銀金租需要構(gòu)建一套一體化的租賃業(yè)務(wù)運(yùn)營支撐平臺，滿足以資產(chǎn)管理、風(fēng)險管理為核心，涵蓋租前、租中、租后全生命周期的業(yè)務(wù)需要核心租賃業(yè)務(wù)系統(tǒng)基于SOA/ESB/BPM體系架構(gòu)和PaaS設(shè)計理念，實現(xiàn)了企業(yè)級的應(yīng)用集成實現(xiàn)了多類型業(yè)務(wù)的集中審批、集中運(yùn)營；為業(yè)務(wù)賦能，租賃業(yè)務(wù)處理能力比上線前分別增加了185.26%和247.43%。

頤中煙草集團(tuán)工業(yè)

制造設(shè)備普遍存在老化、自動化程度低下等問題，生產(chǎn)過程雖有獨立的控制系統(tǒng)，但尚未完全實現(xiàn)自動化；訂單、原料、倉儲等方面的管理，存在信息滯后、紙質(zhì)單據(jù)多、重復(fù)性工作多等問題，耗費(fèi)大量時間和人力，工作效率低。參照“共識、切入、能力、匹配、領(lǐng)導(dǎo)力”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型五步法，對中高層和骨干人員進(jìn)行思維變革，認(rèn)清數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性與迫切性。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型認(rèn)知實踐，讓員工認(rèn)識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值和意義，為保障從集團(tuán)全局層面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，實現(xiàn)集團(tuán)與分子公司間的有效協(xié)同奠定了堅實基礎(chǔ)。

湖南云箭集團(tuán)軍工

制造應(yīng)用系統(tǒng)間未實現(xiàn)全面集成，數(shù)據(jù)零散化存放制約了數(shù)據(jù)應(yīng)用價值，沒有形成一體化產(chǎn)品研發(fā)環(huán)境；信息化應(yīng)用的廣度和深度不夠，無法支撐快速產(chǎn)品研發(fā)需求參照“標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、數(shù)據(jù)化、智能化”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型四化進(jìn)階路徑，以及一體化、云化、微服務(wù)化等數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略，形成了以研發(fā)生產(chǎn)為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體解決方案。通過中高層管理人員的數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)實踐，提升了車間管理人員的數(shù)字化思維與意識，提升了產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計人員的創(chuàng)新思維，為有序推進(jìn)軍品四化轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

華陽新材料集團(tuán)煤炭

能源采礦工程人員不按規(guī)范的操作程序施工，導(dǎo)致瓦斯爆炸風(fēng)險大大增加，需要借助先進(jìn)的技術(shù)手段，增強(qiáng)工人規(guī)范化操作的意識和習(xí)慣，同時事故責(zé)任認(rèn)定和績效考核也缺乏客觀依據(jù)。從管理流程和技術(shù)手段兩方面入手提升瓦斯開采安全能力的提升。重構(gòu)施工操作流程，將數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控環(huán)節(jié)設(shè)置在一線，同時設(shè)置瓦斯幣作為安全管理新機(jī)制。通過實施基于區(qū)塊鏈的瓦斯抽采與煤炭開采管理新方法、新流程，大大降低了瓦斯爆炸安全事故發(fā)生的概率，保障的安全生產(chǎn)與礦工生命安全。

清華大學(xué)出版社教育

出版盈利模式仍然以紙質(zhì)圖書出版和銷售為主，無法滿足數(shù)字時代海量、多元、個性化的信息與知識服務(wù)需求以清華英文核心期刊為高端切入點，重點深入材料、能源（電力、煤炭）、信息科學(xué)等重點垂直行業(yè)，形成差異化競爭優(yōu)勢完成出版數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃和平臺運(yùn)營解決方案，為全面實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下堅實基礎(chǔ)

【部分培訓(xùn)客戶】

中國移動集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、中國工商銀行、國家開發(fā)銀行、中國石化、中國石油、蒙西電網(wǎng)、陽煤集團(tuán)、中國船舶、中國科協(xié)、系統(tǒng)集成商、軍事院校、住建部、交通部、中宣部、工信部、國家藥品監(jiān)督管理局、中國交通通信信息中心、國家稅務(wù)局、中國科學(xué)院、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)、北京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院等，為國內(nèi)外眾多500強(qiáng)企業(yè)及知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。

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