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【課程背景】

商業銀行是經營風險的特殊企業，從其誕生伊始就始終與風險相伴，始終無法擺脫不良的“魔咒”，因而也就始終需要面臨清收或處置不良資產這一重要課題。然而在不良資產的清收或處置過程中，無論是客戶經理、分支行行長，還是風險、合規、保全、特資等相關部門的專業人員，都常常會面臨諸多的問題和困惑，導致工作開展難度大或效果不佳，比如：

訴訟清收方面：到底是繼續催收，還是該提起訴訟？該不該申請訴前財產保全？法院立案慢，或者不予立案怎么辦？法院傳票難以送達怎么辦？如何配合律師出庭和舉證？如何避免敗訴，確保勝訴并實現合理訴求？開庭審理后遲遲不宣判怎么辦？勝訴后出現執行難的問題怎么辦？……

貸款重組方面：什么情況下需要進行貸款重組？貸款重組的措施有哪些？需要注意哪些問題？如何合理制定重組方案？《商業銀行金融資產風險分類辦法》的出臺，對貸款重組有哪些影響？重組后的貸款應該如何管理？……

資產轉讓方面：什么情況適用不良資產轉讓手段？不良資產包如何配置？如何估值？怎樣選擇資產管理公司？怎樣配合資產管理公司的工作？資產打折轉讓后，損失部分如何處置？

企業惡意逃廢債方面：什么情況下企業會有逃廢債的主觀惡意？逃廢債有哪些方式，分別該如何應對？

上述問題的產生，一方面是源于銀行管理層和員工缺乏不良資產清收處置方面的相關法律和業務知識，另一方面是沒有或少有全流程的清收處置工作履歷。因此，對上述相關崗位人員開展一次涵蓋訴訟、保全、重組、轉讓、核銷等關鍵環節的具體流程、常見問題及應對方案的業務培訓，就顯得十分迫切。對于商業銀行加強不良資產管理，妥善化解和處置不良資產，具有非常重要的意義。

【課程收益】

幫助商業銀行經營管理者、客戶經理、不良資產處置部門人員建立不良資產處置全流程、框架性和結構性的認知；

揭示銀行在不良資產訴訟、保全、重組、轉讓、核銷等關鍵環節中通常遇到的問題，并給出針對性的應對和解決方案；

掌握各流程和環節的科學方法和實用工具，實現其不良資產清收處置技能的迅速精進；

完善上述人員的知識體系和能力圖譜，強化風險經營意識，全面提升業務和管理能力。

【課程特色】

邏輯清晰、體系完備：涵蓋商業銀行不良資產清收處置全流程，結構清晰、邏輯嚴密；

內容詳實、干貨滿滿：包含訴訟、保全、重組、轉讓、核銷等關鍵環節的具體流程、常見問題及應對方案等詳實內容；

真實場景、實戰教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰演習，并賦予專業點評解惑；

案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】

分、支行、團隊等經營單位負責人、客戶經理；風險、合規、保全、特資等不良資產處置相關部門人員。

【課程大綱】

先導課：不良貸款是怎樣產生的——以某分行煤炭行業大面積不良為例

1、扭曲的“業績觀”和片面的考核機制

2、淡薄的風險意識和散漫的風險文化

3、粗放的業務管理和表層的合規管理

4、非常規的風險化解和錯誤的風險掩蓋

一、訴訟清收基本流程、常見問題及應對方案

（一）訴訟基本流程

1、互動交流1：訴訟清收有哪些主要流程？

2、點評及知識點講解——訴訟清收的八大流程

提交訴狀申請立案（可同步申請訴前保全）

法院受理，通知被告

訴中保全（如未申請訴前保全）

傳票送達

開庭前舉證（如需）

開庭審理

宣判（判決或裁定、上訴、二審等）

執行（含強制執行申請、評估、拍賣、變賣、抵債等）

（二）訴訟流程常見問題和陷阱

1、不予立案

案例1-1：

2、不予受理訴前保全或訴中保全沒有重點

案例1-2：

3、司法文書送達困難

案例3-1：

4、抵質押財產存在瑕疵

案例4-1：

5、證據存在瑕疵（如借款合同、擔保合同等）

案例5-1：

6、判決書“遲到”嚴重

案例6-1：

7、被告故意拖時間（節外生枝）

案例7-1：

8、執行困難

案例8-1：

（三）訴訟流程常見問題的應對方案

1、如何破除立案難，做到快速立案

2、怎樣申請訴前或訴中財產保全

3、如何破局“送達難”

4、怎樣避免抵質押財產瑕疵

5、如何規避或彌補證據瑕疵？

6、怎樣破局判決書“遲到”？

7、如何應對被告“攪局”、“拖時間”？

8、怎樣破解“執行難”？

（四）綜合案例1：

二、貸款重組基本方式、常見問題及應對方案

（一）貸款重組的基本方式

1、互動交流2：貸款重組的基本方式有哪些？

2、點評及知識點講解——貸款重組的九大方法

貸款展期

借新還舊

還舊借新

減免利息

調整還款方式和分期還款金額

減免部分本金

追加擔保

以物抵貸

債轉股

（二）貸款重組常見問題和陷阱

1、明明還得上，還要申請重組

案例2-1：

2、剛重組完就欠息，實在“傷不起”

案例2-2：

3、舊的還完，新的不借了

案例2-3：

4、重組條件“獅子大開口”

案例2-4：

5、“減退加固”形同虛設

案例2-5：

6、專坑銀行的“債轉股”

案例2-6：

（三）貸款重組常見問題的應對方案

1、加大盡調力度，做到非必要不重組

2、加強預判，避免無效重組、二次重組

3、提高警惕，避免充當“資金掮客”

4、加強談判管理，堅守利益和風險底線

5、實質重于形式，切實盡職“減退加固”

6、窮盡所有手段，再提“債轉股”

（四）《商業銀行金融資產風險分類辦法》對貸款重組的影響

1、積極影響

2、消極影響

（五）綜合案例2：遵義道橋重組案例

三、不良資產轉讓的基本流程、常見問題及應對方案

（一）不良資產轉讓的基本流程

1、互動交流3：不良資產轉讓有哪些基本流程？

2、點評及知識點講解——不良資產轉讓的六大流程

打包

估值

招投標

確定中標人并簽署轉讓合同

受償和交割

余額核銷

（二）不良資產轉讓常見問題和陷阱

1、打包不科學

案例3-1：

2、估值過低或過高

案例3-2：

3、招投標程序不合規或有瑕疵

案例3-3：

4、轉讓合同有“伏筆”

案例3-4：

5、交割不徹底

案例3-5：

（三）不良資產轉讓常見問題的應對方案

1、了解你的貸款，“高配低”科學打包

2、借助外部專業力量，科學合理估值

3、合法合規開展招投標工作

4、認真審核轉讓合同，避免“入坑”

5、交割干凈、徹底，避免留下后患

（四）綜合案例3：

四、惡意逃廢債的常見方式及應對方案

（一）惡意逃廢債的常見方式

1、互動交流1：惡意逃廢債有哪些常見方式？

2、點評及知識點講解——企業惡意逃廢債的“4招16式”

以交易方式來逃廢債

包括：無償或低價轉讓資產、故意承擔違約責任、假擔保、假抵押、假租賃、假虧損等

案例4-1：

以改制方式來逃廢債

包括：假合資、假分立、假重組、假投資等

案例4-2：

以訴訟等方式來逃廢債

包括：假查封、假調解、假執行等

案例4-3：

以違規退市方式逃廢債

包括：故意歇業、故意被吊銷營業執照、故意破產

案例4-4：

（二）惡意逃廢債常見方式的應對方案

1、追回被轉移財產

行使債權人撤銷權，追回被無償或不合理低價轉讓財產

行使債權人代位權，追回應收賬款

2、增加償債主體

提起法人人格否認訴訟，要求關聯公司承擔連帶責任

提起股東派生訴訟，要求侵害公司利益者承擔賠償責任

3、收集證據，通過刑事途徑追償

收集證據，以拒不執行判決、裁定罪追究責任，敦促其還款

收集證據，以非法處置查封、扣押、凍結的財產罪追究責任，敦促其賠償還款

收集證據，以虛假訴訟罪追究責任，排除執行障礙，增加財產分配比例

以其他罪名追究責任，依法達到敦促被執行人還款之目的

（三）綜合案例4：

天老師

天倫老師

——銀行對公客戶經理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經理

曾任浦發銀行客戶經理、分行營銷部總經理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經理

貴州大學工商管理碩士（MBA）

對外經濟貿易大學經濟學碩士

國內首批金融理財師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級認證

【個人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行（借調）、省分行，以及浦發、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業務營銷及管理工作經歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），結合兩所211大學工商管理、經濟學兩個碩士學位，以及AFP、CFA兩大資格認證的專業知識體系，在對公、零售業務上均取得了顯著的工作成績，并總結提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業銀行民營中小企業顧問式營銷、地方政府隱性債務化解、不良資產清收處置等領域，天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學、理論聯系實際的原則，致力推廣上述領域的實用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓者的廣泛好評。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個月）就為二級分行營業部全體人員開展“銀行營銷技能培訓”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經理營銷技能大賽，獲團體第一名，設計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案，獲得了省分行領導和評委的一致好評，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經理培訓班學習，在結業考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調總行。2006年3月，赴北京借調工商銀行總行公司業務部綜合管理處，借調期間參與了全行公司客戶經理大調查、中級公司客戶經理培訓組織、公司客戶經理核心價值創造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發銀行某省分行負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放超過500億元。

2012年，作為浦發銀行某省分行最年輕的中干，帶領團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經營單位，當年獲評為該行總行級優秀客戶經理。2012年至今培養了數名優秀客戶經理，屢獲總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發銀行擔任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”180億元，全額實現投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發銀行某省分行擔任風險專營二部副總經理（主持工作），從事了1年半的不良資產清收處置工作，先后主導或參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，對不良資產清收處置的基礎流程、常見問題和應對方案有較深的認識和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）。

核心咨詢項目內容：

結合20余年對公業務營銷、管理工作履歷，獨創《銀行對公客戶經理五大技能提升實戰演習》課程，包含客戶開發與營銷技能、貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能、企業財務報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結提煉了“獲客9大方法”、“商務談判5大內容”、”金融服務方案8大要素“、”貸前盡調10大內容“、“盡調6字真言”、“撰寫盡調報告4性”、“財報分析5看”、”回復審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內容，在分、支行內部培訓中取得良好效果，受到高度評價，所帶領的團隊、支行客戶經理連續多年分行綜合排名第1位，團隊/支行業績均成倍增長。

結合10余年的團隊、支行管理履歷，獨創《支行/團隊管理績效提升實戰演練》課程，運用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點工作事項推進表”（條線層面）、“重點業績指標進度表”（客戶經理層面），引導團隊/支行做到“目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控”，引導條線部門做到“明確工作重點，高效、有序推進”，引導客戶經理樹立“目標意識、責任意識、追趕意識”。帶領的團隊、支行均取得了成倍增長的經營業績，切實提升了管理績效。

結合20余年營銷、服務上百戶民營中小企業的豐富經驗，獨創《商業銀行民營中小企業顧問式營銷》課程，從股權設計、公司治理、業務經營、財務管理、投資融資等方面，對民營中小企業開展顧問式營銷服務，帶領的團隊屢獲總、分行民營普惠業務先進單位。

基于對地方經濟金融的深刻認識和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務平臺的邀請，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構投資者講解地方政府債務問題近百場，受到廣泛好評。

結合2016-2018年實際的清收處置工作履歷，獨創《商業銀行不良資產清收處置實務及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉讓等方式的具體流程、常見問題及應對方案，對于商業銀行不良資產處置具有較強的指導意義。

天倫老師致力于為商業銀行客戶經理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業銀行民營中小企業顧問式營銷、地方政府債務問題化解，以及商業銀行不良資產清收處置等方面，做出突出的貢獻！

【授課風格】

專業性強：憑借在管理學、經濟學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行客戶經理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業顧問式營銷等領域的引領者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家。

引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《商業銀行民營中小企業顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《客戶開發與營銷技能》

《報送審查與促成審批技能》

《企業財務報表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業銀行不良資產清收處置實務及案例解析》

《銀行對公團隊管理技能提升》

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓效果

1中國工商銀行某省分行、浦發銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔任內訓師開展多場內部培訓，受到學員的廣泛好評

2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務的成因、發展階段、現狀及發展趨勢、化解方案等自主研發培訓課件/咨詢內容，總咨詢時長超過100小時，并赴北京、上海等地現場講授

3貴陽市新世界學校

（2023年3月）樹立正確財富觀念，享受幸福美滿人生——中小學生財商教育課引導學生正確認識財富、對待財富，樹立節約意識、理財意識，形成健康的財富觀

4貴州經貿職業技術學院

（2023年5月）商業銀行對公信貸業務流程及案例解析深入淺出，理論聯系實際，使學生深受啟發

【服務客戶】

內部培訓：中國工商銀行、浦發銀行、光大銀行

專家服務平臺：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應時智庫、帕米爾……

機構投資者：全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信

學校講座：貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院

【客戶評價】

天倫老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

-----華商基金上海分公司總經理 翟金林

天倫老師認真準備的課件干貨滿滿，讓我對銀行對公業務與地方經濟金融發展的關系又有了更加深入的認識。天倫老師無愧于銀行對公業務專家的稱號。

-----全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學術功底深厚，擅長理論聯系實際，對銀行對公業務非常熟悉，在地方政府隱性債務問題和地方銀行業務發展等方面非常專業。

-----華泰保險固定收益投資部投資經理 楊子澄

天倫老師的財商教育講座，為孩子們種下了一顆職業夢想的種子，對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導，對他們今后的學習和生活產生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析課程》，結構清晰、內容豐富、干貨滿滿，對于有志于從事銀行對公業務的學員幫助和啟發非常大。

-----貴州經貿職業技術學院會計金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》課程，對于對公客戶經理建立系統觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚

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