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培訓方式

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

課程大綱

第一節：家裝行業的現狀與未來

一、傳統家裝的現狀

二、傳統家裝的增量分析

1.類工裝市場的新蛋糕

2.零售市場與類工裝市場是此消彼長還是相得益彰？

三、新傳統家裝升級

1.靚家居

2.安樂窩

3.其他

四、互聯網家裝的現狀

1.家裝驛站模式

2.齊家網

3.愛空間

4.我愛我家

5.土八兔模式

6.草根模式

7.搶工長模式

8.美樂樂模式

9.其他

五、互聯網家裝的模式分析與趨勢判斷及優劣優劣勢分析

1.東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯網化

2.傳統裝飾的智能化與情景展示

3.互聯網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯盟PK家裝公司互聯網整裝

4.訂制家居企業PK家裝公司全屋整裝

第二節：家裝內部運營與管理

一、傳統家裝的運營

1.對接部門

2.政策支持

3.推廣手段

二、家裝公司的分類

1.工裝

2.家裝

3.連鎖家裝

4.隱性渠道

三、家裝公司的職能分配

1.老板

2.設計師

3.施工隊長

4.隊員

四、裝飾公司內部動作流程

五、裝飾公司內部關鍵架構與職責

六、家裝渠道現狀

1.大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；

2.家裝行業的洗牌進一步提速；

3.一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；

4.家裝公司對設計師的管理將不斷加強；

5.家裝公司涉足上游材料從而實現產業整合和業務拓展；

6.家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；

7.目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。

第三節：現代家裝公司團隊建設管理

一、高績效團隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1.選人

如何選有心之人

如何選有意之人

選人心法：望聞問切

2.招人

30%的終端人員不適合做銷售

兩大途徑判斷四類銷售人員

招聘優秀員工的三個關鍵

判斷是否優秀的10個面試問題

競爭對手

同行

跨界

轉介紹

裂變模式

3.育人

夢想合伙人計劃

教練式培訓

新人入職三個月的過程管理

4.用人

用人的五個維度

三個經典案例

5.激勵人（見下章節）

6.留人

二、高績效團隊管理之目標管理

1)銷售人員的任務指標設置

指標過多和沒有指標是一樣的結果；

關鍵指標的鑒定和基數設置；

2)銷售任務達成方案

銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進、考核，只認方案不聽原由；

三、高績效團隊管理之計劃管理

1)銷售分配5到原則

2)一張表、三件事，三合一升級

3)質詢+PK會議

四、高績效團隊管理之標準管理

1)誤區-沒有標準的下場

師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；

2)紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

為什么沒有標準化業務操作手冊

標準化業務操作手冊的標準確認

五、高績效團隊管理之激勵管理

1.團隊激勵體系設計：

五星激勵的定義與價值

薪酬體系及激勵系統與體系設計

PK體系的設計

行動承諾卡的實施

情緒激勵實施

抽獎激勵實施

其他激勵實施

2.團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1)-精神激勵：中國式管理的6個標準

一個夢想

儀式化管理

多層次激勵

樣板人物

自我突圍

陰陽互補

2)-物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

-基礎薪酬與激勵：

經理人薪酬結構

大、中小型家裝門店店長薪資結構

導購員的兩種薪資激勵

主動營銷人員的兩套激勵辦法

非業務性人員的薪資結構

-股份化激勵

員工出資股份化操作

骨干員工干股股份化操作

第四節：現代家裝公司全網引流

1.家裝新媒體引流

1)網紅+直播+全網裂變模式

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網紅定義

什么樣的人才能成為網紅

網紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨特5種玩法

2.非競爭對手導購、店長、老板，在專業市場瘋狂加粉

3.老顧客

會員系統

服務轉單

三層裂變

老顧客微營銷跟時

老顧客積分

4.小區共享禮品

5.業主群，以及新業主群

搞定群主，聯合促銷。

混進當地各類高端社交群

物業、保安、清潔阿姨

老客戶樣板房，全城征集，一年之內，免費參觀，體驗

泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

6.房管局、中央空調、水電、煤氣公司，都有大數據

7.銀行平安袋

8.生態系統

9.微信眼，精準投送廣告

10.本地生活服務號

11.本地的微商大號

12.搞同城購物

13.打開QQ群，開始精準搜索

14.微信加粉機器

15.本地網站推廣：論壇、百度等

第五節：現代家裝公司目標管理

一、怎樣設定目標

1. 關于目標

1）目標管理的意義；

2）目標管理的四個特征；

3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。

2. 目標的設定

1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；

2）最低目標、計劃目標、最高目標；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實現目標之策略。

二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力

1、目標管理的4個階段；

2、過程管理的內容；

3、目標管理的6W與2H；

4、好的業績源自于快速行動——說到做到，用業績證明你的行動力。

第6節：現代家裝公司經營數據分析與銷售策略調整

【解決的核心問題】

如何依據數字做決策，進行經營分析

1.為什么要進行店面數據分析？

（1）數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

（2）數字最客觀 、會說話、速度快、來決策

（3）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4）店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.店面盈虧平衡

（1）銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

（2）銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3）平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3.如何根據家裝門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3）營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4）老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】家裝門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？

4.如何建立完善的家裝門店報表系統？

（1）信息化管理系統

（2）建立完善的報表制度

（3）正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5.客戶分析

（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6.收支分析

（1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7.產品分析

（1)分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數

（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

第7節： 家裝公司業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

掌握一套持續提升業績的營銷管理工具

系統思考是什么因素決定了你的業績

1.業績的系統分析與改善

1)營業額 = 客流量X成交率X客單價

2)業績分析

（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

（2)成交率的影響因素：銷售流程能力

（3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

2.業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1.銷售過程分析與控制

（1)流程設置

（2)漏斗制作

2.銷售業績持續提升

（1)沉淀概率

（2)持續提升超級營銷管理漏斗

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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