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【培訓對象】

中小企業老板、操盤手、大區總監

【培訓方式】

干貨講解+案例解析+工具導入+操作模板+作業+點評互動+PK+輸出結果+后期輔導；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數銷售課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

課程大綱

第一講：市場策劃與開發篇

一、精準營銷之市場策劃

1、市場如何細分

1)如何用大數據尋找客戶？

2)原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的找客信息一網打盡？

3)客戶選擇標準是什么－原創排名分析法

4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)工具系統：

全面營銷診斷報表

網絡地圖

市場三維策劃圖

產品-市場匹配表格

6)原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

案例分析：XX客戶是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定客戶需求的123法則

3、銷售拜訪的準備與計劃實施

1)銷售計劃制定的科學方法

2)銷售拜訪前應做的準備

3)客戶拜訪流程及注意事項

4)成功的開場白與打開話題的技巧

5)如何贏得客戶的好感

6)了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)銷售員必備的銷售工具

二、新營銷之市場開發

1.準客戶選擇

1)望

2)聞

3)問

4)切

原創工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2.出奇制勝市場開發16招（原創經典）

1)行業展會

2)行業協會

3)企業會議

4)傳統媒體找客

5)網絡找客

6)聯合找客

7)實地尋找

8)資源互換

9)倒作渠道

10)集中作業

11)跨界找客

12)第三方平臺

13)微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

14)電話找客

15)樣板市場

16)立體找客

3.精準成交

1)新FABE創新工具

什么是特點?

什么是優點

什么是利益點

什么是證明

第一次拜訪的產品推銷法則

后續溝通的產品推銷法則

2)新SPIN顧問式的銷售方法

SPIN顧問式銷售技巧介紹

如何使用SPIN銷售技巧

SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練

3)銷售商務談判技巧

處理談判中異議的方法

銷售談判概念與談判的時機

銷售談判成功的基礎

銷售談判戰術的運用

銷售談判步驟

銷售談判成功的關鍵因素

銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

三、數字化時代的精準市場開發（適合建立中間渠道的企業）

1、市場開發準備

1)網絡地圖

2)準客戶資料庫收集12招

3)市場開發準備

2、市場開發落地

1)如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2)集中作業與聯合艦隊模式

電話營銷

微信群發

微信加粉

團隊PK

晨會、例會

過程管理

現場溝通話術

3)產品推介會的12大絕招

3、市場開發駐守

1)樣板市場如何打造？

市場診斷

團隊管理模式

產品管理模式

分銷管理模式

經營管理模式

市場推廣模式

店面管理模式

2)如何二次低成本市場開發？

第二講 移動互聯時代的營銷模式創新

一、新營銷團隊管理與激勵模型

1.選人的的2個標準與落地工具

2.招人的1+3模式

3.育人的2個創新：“夢想合伙人”、“師徒制度”與操作模式工具

4.用人過程系統

1)3個原則、6句口頭禪

2)3個案例與3項啟示

5.激勵團隊的10大原則

1)激勵團隊的10大原則與方法論

2)物質激勵萬能公式：底薪+崗位工資+過程獎勵+提成+PK獎勵+福利+分紅+股權激勵

3)精神激勵模式：

一個夢想

儀式化管理

多層次激勵

樣板人物

自我突圍

陰陽互補

6.管理者的自我激勵：修煉的四項指標與行動力的6項法則

二、新營銷模式創新之過程管理 “四輪驅動系統”

(一)高績效團隊管理之目標管理

1.銷售人員的任務指標設置

只考核銷量就會導致業務賺錢公司破產；

指標過多和沒有指標是一樣的結果；

關鍵指標的鑒定和基數設置；

2.銷售任務達成方案

銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司；

每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進、考核，只認方案不聽原由；

3.促進任務達成的措施

產品結構，合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整；

提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

(二)高績效團隊管理之計劃管理

1.銷售分配5到原則

2.過程計劃：產品、渠道開發、店面、開業爆破、市場推廣、培訓（文化建設）、其他

3.一張表、三件事，三合一升級

4.質詢+PK會議

(三)高績效團隊管理之標準管理

1.誤區-沒有標準的下場

師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；

過渡追求成功學；

過渡強調實戰，沒有完整的理論框架很難提高；

2.紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

為什么沒有標準化業務操作手冊

標準化業務操作手冊的標準確認

標準化業務操作手冊的編制流程

標準化業務操作手冊的案例展示

標準化業務操作手冊的應用

(四)高績效團隊管理之激勵管理（略）

三、新營銷創新-商業合伙人模式

1.眾籌+合伙人模式

案例：佛山“水電光集成”的縱向與橫向合伙人模式

2.連鎖加盟模式

案例：良品鋪子的標準化復制與托管模式

案例：肇慶四姐的新型連鎖加盟模式

3.內部合伙人模式

案例：九江老段的利潤分紅模式

案例：老段的員工承包經營模式

4.虛擬股權激勵模式

案例：某客戶的年度分紅模式

5.事業部利潤中心模式

案例：虛擬承包模式

6.渠道合伙人模式

案例：廈門某客戶的資源型股東的合伙人模式

7.運營中心三級合伙人模式

案例：某太陽能企業的運營中心模式

8.代理分銷一體化模式

案例：某家電與建材的品牌運營聯盟模式

四、客戶與企業：教練式咨詢與服務

1.說給客戶聽

1)一對一溝通的話術與工具導入-現場照片-微營銷的全網傳播-積分管理

2)一對多的培訓-工具導入-現場照片-微營銷全網傳播-積分管理

2.示范看戶看

1)你做他看-現場照片-微營銷的全網傳播-積分管理

2)他做你看-現場照片-微營銷的全網傳播-積分管理

3.過程指導

1)重點工作關鍵節點現場指導-標準化工具-微營銷的全網傳播-積分管理

4.監督執行

1)重點工作關鍵節點現場指導-標準化工具-微營銷的全網傳播-積分管理

2)標準化表格反饋、滿意度調查表-微營銷的全網傳播-積分管理

5.效果驗收

五、客戶裂變的“三層分銷系統”

1.創造客戶粘性

1)培訓

2)溝通

3)免費診斷

4)增值服務：清理、清潔、保養、售后、技術支持

5)模式導入

6)禮品

7)全程協銷

8)其他

2.客戶二次裂變

1)分享

2)轉發

3)點贊

4)拉群

5)發起團購

6)協助銷售

7)參與管理

8)其他

3.積分獎勵：三層分銷積分管理系統

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！??！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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