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課程背景：

中央提出要建設金融強國和走中國特色金融發展道路，并且要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融這五篇大文章。其中，數字金融成為影響金融要素、功能、效率、模式的“主要文章”，對于其他四篇大文章也起到重要促進作用。

商業銀行作為我國金融改革與發展的“主力軍”，也需要在數字金融戰略背景下，重新梳理自身的數字化轉型路徑與重點。銀行數字化轉型并非“一帆風順”，也會帶來諸多新風險的挑戰。隨著科技的迅速發展，技術的全面性和復雜性對銀行提出更高的要求和挑戰。

本課程將從商業銀行數字化轉型的現狀及問題出發，主要圍繞銀行的數字化轉型的核心要點，從業務、客戶、技術、數據、安全、風險防控等維度展開研討論述，幫助商業銀行更有成效地深化數字化轉型。

課程收益：

1、了解銀行數字化轉型的現狀，掌握銀行數字化程度的衡量標準，準確評估銀行數字化發展水平。

2、了解銀行數字化轉型的戰略方向，增強可持續發展能力，服務經濟強國建設，有效管理風險資源，提升全球競爭力。

3、掌握銀行數字化轉型的核心要點，涵蓋業務創新、客戶生命周期管理、數據資產優化、技術架構升級、安全保障及風險防控等關鍵領域。

4、學會在銀行數字化轉型中搭建客戶生命周期生態建設，從新客期到成長期、提升期、鞏固期，再到游離期、睡眠期和流失期，實施精準的客戶管理策略。

5、掌握銀行數字化轉型中的安全保障能力，有效控制模型和算法風險、確保創新業務合規性、實現自主創新與自主可控、強化數據治理并優化監管模式。

課程對象：

支局行長、客戶經理、理財經理

課程方式：

講授為主，課程中包含案例解讀以及課堂互動和討論

第一講：銀行數字化轉型的現狀及衡量標準

一、銀行數字化轉型的現狀

1. 銀行數字科技投入和科技人才數量在不斷增加

2. 銀行數字化轉型在數據化、智能化、開放化縱深化推進發展

1）工商銀行與農業銀行AI大模型、數智融合

2）建設銀行“建設云”

3）中國銀行“綠洲工程”

3. 銀行數字化轉型進入開放生態的4.0階段

——商業銀行從制度、組織、流程、技術、業務推動數字化轉型，并落實到戰略、管理和業務層面

——中小銀行（重點：戰略、組織、技術、數據、生態五個維度）

——城商行（重點：戰略、組織、技術、生態四個維度）

二、銀行數字化轉型程度的衡量標準分析

1. 理論視角：銀行數字化程度或數字金融業務比重的判斷角度

1）金融科技的界定——支付結算、存貸款與資本籌集、投資管理、市場設施四類

2）銀行數字化轉型所必備的要素——技術、數據、場景、風險、監管、設施、生態

例子：技術（專利）、數據（數據治理、數據資產等）、場景（電子支付、線上貸款、消費金融、供應鏈金融、智能投顧等）、風險與監管（監管科技與合規科技應用）、基礎設施與生態（金融市場基礎設施、金融生態環境）

3）銀行業務反映數字金融業務成效的指標

2. 政策視角：現有相關文件涉及到的相關衡量重點

1）銀行業的戰略規劃水平、業務經營數字化、數據能力、科技能力、風險防范

解讀：2022年1月10日銀保監會《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》。

2）普惠金融數據管理、場景生態建設、客戶服務、風險管控、系統支持、客戶權益保護六個方面

解讀：2023年7月25日人民銀行《銀行業普惠金融業務數字化模式規范》(JT/T0269—2023）

第二講：銀行數字化轉型的戰略方向

一、實現銀行業的“由大到強”，增加可持續發展能力

——銀行業機構總資產為417. 3萬億元，居于全球第一

——我國銀行業運行質效仍有諸多不足，發展中也存在結構失衡，關鍵是服務于銀行業供給側結構性改革，真正為銀行業高質量發展進行賦能

二、助力經濟強國建設，服務于改善經濟增長方式

1. 宏觀層面：長期面臨內生增長動力弱化的挑戰，短期則面臨“供給沖擊、需求收縮、預期轉弱”三重壓力

2. 微觀層面：是否真正改善企業部門、居民部門的生命力，為其帶來相應的效益與福利改進

三、把握數字金融與金融科技的“蹺蹺板”，有效管理和運用風險資源（這個建議萃取核心重點）

1. 正確理解數字金融和金融科技創新的關系。

2. 數字化與新技術對夏普比率的提升。

3. 數字化轉型給原有非系統風險帶來影響。

四、提升金融業的全球競爭力，服務于金融制度型開放戰略（這個建議萃取核心重點）

1. 變革與開放我國制度層面的規則、管理、標準，適應國際標準。

2. 增強我國金融體系的抗壓能力和服務能力。

第三講：如何更好實現銀行的數字化轉型

一、降低預期，已維持銀行機構的功能為根本

業務本質：連接客戶與產品

——銀行需要用數據分析來優化客戶與產品之間的連接，找到最短的轉化路徑，并在最佳時機實現客戶轉化。

二、以場景落地為抓手，重視業務創新的邊際改善而非顛覆式重構

1. 對公業務層面——供應鏈金融到產業鏈金融的創新成為重要切入點

——金融服務滲透全產業鏈中的中小微企業，結合人工智能、區塊鏈等先進技術的供應鏈金融科技手段或模式,提高整個供應鏈融資和支付流程的智能化、數字化及自動化水平

2. 財富管理業務層面——打造更加數字化、智能化的財富管理生態圈

——數字化轉型與科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融場景化有效結合，也是業務創新的重中之重

三、以客戶至上為宗旨，全面打造共享共贏的開放金融模式

——業務經營要以客戶生命周期管理為核心

討論：如何構建客戶生命周期生態？

——聚焦到銀行業務最關心的客戶生命周期管理，三個主要階段和七個子階段

1. 新客期：目標是拉新獲客，主要策略包括公域引流和裂變營銷

2. 成長期、提升期和鞏固期：這三個子階段是銀行客戶經營的關鍵部分

1）成長期：提升客戶活躍度和粘性，為后續轉化奠定基礎

2）提升期：提升客戶的金融資產，識別深層次金融需求，為客戶提供合適的產品和服務

3）鞏固期：通過交叉營銷和裂變營銷，關注客戶留存率和業務轉化率

3. 游離期、睡眠期和流失期：建立預防、監測和彌補的閉環機制，設計常態化的客戶資金留存和轉化策略，防止資產流失，并采用場景化營銷手段喚回客戶

四、適應數據要素到數據資產的優化升級

1. 加快推動數據治理與應用的優化——激活數據要素潛能、釋放數據要素價值

2. 解決數據資產“入表”的問題——從實物資產到金融資產的跨越

3. 探索數據資產融入業務創新的可行路徑——利用數據資產進行“信用增級”

——在開放銀行的生態建設基礎上，真正構建不同參與主體之間的、公平合理的收益分配制度，依據“誰貢獻、誰投入、誰受益”的原則，保障數據資產相關方的利益

五、以技術架構為承載，全面提升產品與業務的創新空間與效率

1. 人工智能進入“應用爆發期”

——合成數據牽引著人工智能的未來，人工智能支持金融服務“上云用數賦智”、提升智慧金融服務能力、推動場景金融更加智慧，正是銀行需進行快速布局的重點。

2. 分布式技術在金融行業的應用已經進入“深水區”

——逐漸往全行級的技術中臺進行演進，最新的云原生也已在金融行業進行試水，相關應用則進入穩健期。

六、以安全保障為護航，控制相關風險優化監管模式

1. 模型和算法風險挑戰

2. 創新業務合規性

——消費者權益保護、數據安全、合規銷售、產品及服務定價、聲譽風險、反洗錢及反恐怖融資等方面的合規

3. 自主創新與自主可控

4. 數據治理

5. 強化與數字化轉型相應的各項監管

——機構監管、行為監管、功能監管、穿透式監管、持續監管

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實戰專家

12年金融行業實戰經驗

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長

曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師

→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。

→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。

→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；

成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；

成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：

授課企業講授課題期數

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發與維護》6

《郵儲銀行理財經理進階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農業銀行濟南分行《農業銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農商行《海安農商行養老金融建設》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業務實操》5

主講課程：

《商業銀行信貸營銷》

《商業銀行活動策劃》

《商業銀行數字化轉型》

《商業銀行養老金融建設》

《商業銀行財富管理與資產配置》

《2025商業銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經理專業投顧能力進階》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分服務過的客戶：

農業銀行：農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南經七路支行、農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南濼源支行、農業銀行濟南歷下支行、農業銀行濟南明湖支行、農業銀行青島分行、農業銀行市南支行、農業銀行青島東海西路支行等

建設銀行：建設銀行濟南分行、建設銀行濟南圣井支行、建設銀行濰坊分行、建設銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿區支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發區支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟南山大北路支行、齊魯銀行建設路支行、齊魯銀行濟南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農商行：江蘇海安農村商業銀行、海安農商行新華支行、海安農商行海安支行、海安農商行海陵支行、海安農商行海陽支行、海安農商行城北支行、海安農商行大公支行、海安農商行丹鳳支行、海安農商行城東支行、海安農商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟南分行、北京銀行魯能領秀城支行、北京銀行濟南舜耕支行、北京銀行濟南市中支行、北京銀行濟南旅游路支行等

金融企業：中國人壽保險濟南分公司、太平人壽保險濟南分公司、泰康人壽保險濟南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風趣，關鍵一語中的，善于發現業務的本質，三言兩語就能把復雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務過很多大客戶，實戰經驗豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認識，也學到了很多實操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實現保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓營，真的是收獲滿滿?；ǚ祭蠋熤v課維度比較高，不是一般的保險銷售風格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業知識，還注重培養我們的團隊協作能力。在模擬演練中，她耐心地指導我們小伙伴兒，讓我們在實踐中不斷提升自己。我們團隊的銷售業績有了特別顯著的提高，這確實很大程度要歸功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監

花芳老師的授課風格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復雜的金融知識講解得清晰透徹。在產銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業務拓展提供了很大的幫助。她的專業素養和敬業精神深深地感染了我們，是我們學習的榜樣。

——太平人壽保險濟南分公司 劉總監

非常幸運能夠參加花芳老師的養老金融課程。養老金融對于我們南通金融業還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負責，提出的方案我們行領導非常滿意。在她的建議輔導下，我們網點的養老金融建設及服務水平都有了很大的提升。

——南通海安農商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓，我不僅學到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質。她的課程讓我明白了在金融行業中，專業素養和服務意識的重要性。我會將所學知識運用到實際工作中，為客戶提供更好的服務，也希望以后還能有機會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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