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課程背景：

零售信貸業務作為銀行信貸業務的重要組成部分，近年實現了快速增長。然而，零售信貸業務的增長也帶來了風險的逐漸顯現，同時銀行機構也不斷發生違法違規案件，個別金融從業人員漠視監管制度，導致內控防線層層失守，嚴重影響銀行業健康發展，給銀行業金融機構的信譽和社會形象帶來了不利影響。

面對當前形勢，商業銀行一方面需要切實加強內部管理，加強員工風險合規及案件防控教育；另一方面，更應提升員工在貸款操作中識別風險、防控風險、經營風險的能力，把風控的防線建立在業務操作的每個環節當中，從而保證銀行零售信貸業務的穩健發展。

課程收益：

講解合規文化和信貸理念的知識，讓學員樹立底線思維，掌握統一均衡的發展觀念。

通過30個具體案例的精講，橫向剖析30個高風險環節的風險防控，提升學員風險認知。

著力增強零售信貸從業人員的風險意識，促使學員們在業務操作中主動防控風險

通過提高風險識別能力，確保貸款業務全流程高質量運行，降低潛在風險。

通過增強學員們的專業能力，助力實現有效應對和化解風險，推動業務穩健發展。

課程對象：

銀行零售客戶經理、信貸人員、風險條線人員、各支行負責人

課程方式：

案例分享、現場分析、激發共鳴、形成意識

課程特點：

案例豐富、易學易懂

結合講師多年實操經驗，內容具體，針對性強

講解生動，老師提出問題、帶領學員思考解決問題的方法

課程大綱

第一講：零售信貸合規文化和發展理念

一、塑造正確的合規文化

1. 依法合規的紅線不可觸碰

2. 風險控制的底線不可逾越

3. 盡職免責的綠線不可虛設

二、統一均衡的發展理念

1. 有所為有所不為

2. 業務與風控的雙輪驅動

3. 堅持原則、有度變通

4. 價值導向、長效考核

5. 團隊專業、管理精細

第二講：貸前主要風險點案例精講

一、客戶選擇與定位

1. 切忌只做大戶

案例：某銀行支行經營性貸款結構不合理、戶均過高案例

解析：抓大放小---壘大戶

2. 樹立批量思維

案例：某銀行支行客戶經理缺乏批量營銷思維、各自為戰案例

解析：單打獨斗---缺乏批量思維

3. 好行業不一定都是好客戶

案例：某支行對優質行業中的差客戶甄別失誤造成風險

解析：好行業中的差客戶---“獨具慧眼”

4. 優質企業中的單一客戶風險防范

案例：某支行對公積金類優質客群中的涉賭客戶把關不嚴造成風險

解析：好班級里的劣等生---背調不準

二、實地調查與資料驗證

1. 客戶信息需要驗證

案例：某支行客戶經理貸前調查不嚴謹造成客戶資料出現真實性問題

解析1：客戶說的都是對的---輕信客戶一面之詞

解析2：客戶給的都是真的---核實驗證無為無效

2. 產品與客戶的結合是風險管理的第一步

案例：某支行客戶經理為完成指標錯配客戶

解析：為“做”業務而配客戶---削足適履拉郎配

3. 避免KPI考核的負面效應

案例：某支行客戶經理未完成考核任務資料作假造成風險

解析：選擇性核實、精準性忽略---配合客戶“作假”

4. 既要投又要管

案例：某客戶經理重放輕管不完成貸后管理動作造成預警不及時

解析：投放、投放、投放---放了就不管

5. 重規則輕小利

案例：某客戶經理收受客戶紅包，盡調未盡職

解析：收受客戶小恩小惠---盡調差不多就得了

6. 非財務因素至關重要

案例：某銀行貸前調查、審查均為獲取客戶涉毒信息造成貸款風險

解析：特殊信息獲取缺失---黃賭毒、涉訴涉刑

7. 高評高貸必定帶來高風險

案例：某銀行評估機構出具不符合實際的評估報告，造成押品風險

解析：押品價值重大偏差---評估機構估值與自身估值

三、渠道（場景）準入與管理

1. 渠道資源不能個人化

案例：某銀行客戶經理與渠道配合作假案例

解析：渠道準入劃地盤---我的渠道我做主

2. 擦亮眼選合作伙伴

案例：某渠道多級代理多重造假案例

解析：渠道運作無底線---多級代理假大空

3. 準入后常重檢

案例：某按揭開發商批量假按揭案例

解析：渠道風險看不見---爛尾、假按揭

4. 發現問題早處理

案例：某支行對二手房合作中介違規收費問題處理不及時造成風險

解析：渠道退出不及時---拖延導致問題

第三講：貸中主要風險點案例精講

1. 業務須正本清源

案例：某銀行自制假按揭業務案例

解析：做產品“心術不正”---繞權限、套規則

2. 貸款本金安全性是第一位的

案例：某支行為“假”私行客戶發放信用貸款造成風險

解析：產品要素錯配客戶---以貸引存

3. 貸款合理性是審批第一要務

案例：某銀行貸中審查未嚴格審查貸款合理性造成風險

解析：審查審批不審慎---多頭借貸、杠桿過高

4. 規定動作無條件執行

案例解析：某銀行審查人員審查把關出偏差---不合理、不合規

案例解析：某銀行放款審核人員放款審核未到位---不嚴格執行放款條件

案例解析：某銀行放款審核人員對受托支付不執行---突破自主支付上限

案例解析：某銀行押品管理元押品管理存漏洞---專人專崗不專心

案例解析：某支行對增信核保違規操作---未雙人核保

第四講：貸后主要風險點案例精講

1. 貸后管理動作須按時按量執行

案例：列舉某銀行風險管理部貸后管理專項檢查中發現的系列問題

解析1：貸后動作不執行---不聞不問

解析2：重大預警未及時---管了等于沒管

解析3：押品變化未了解---貶值或損毀

解析4：檔案移交有缺失---造成法律風險

2. 專業能力和高效執行化解風險

案例：某支行客戶經理對失聯客戶束手無策

解析：逾期催收無作為---不會找人找財產、偏重外部

案例：某銀行資產保全部對某大額房抵類貸款處置不及時造成損失

解析：處置資產誤戰機---冰棍融化、他行搶先

周老師

周維君老師 銀行信貸營銷與風險管理專家

26年銀行從業經驗（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業務營銷實戰經驗

12年銀行風險管理實戰經驗

曾任：光大銀行 | 長沙分行風險管理部副總經理

曾任：廣發銀行 | 長沙分行營業部總經理

曾任：浦發銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經理

在專業領域拿下三個首創：

→ 首創二手房按揭業務，實現二手房按揭業務位列長沙同業前三

→ 首創公積金信用貸款業務，在浦發銀行某分行實現三年的投放量超百億

→ 首創擔保公司階段性擔保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%

擅長領域：零售信貸營銷、信貸風險管理、全面風險管理、數字化轉型、不良資產清收……

實戰經驗：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業務實戰經驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現了零售信貸業務的可持續增長。

01-在光大銀行長沙分行分管零售業務期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業務，為業內首創的工程信貸營銷業務，帶領實現工程機械按揭貸款業務位列光大銀行第一；

02-老師在浦發銀行分管零售貸款產品期間，與招聯金融合作聯合貸款業務、與中國移動合作“和包貸”業務，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產品，其中與招聯合作的貸款余額達40億元；

03-在浦發銀行任職期間，老師主要服務湖南中煙工業、中建五局、長沙經開區、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領支行零售存款規模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發銀行零售信貸部總經理期間，負責全行數字化轉型探索，主導開展與螞蟻金服合作聯合貸款業務，合作的貸款余額高達300億元；

周老師致力于銀行風險管理領域的深入探索與耕耘，負責多家銀行的風險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業能力和敏銳的風險洞察，成功實現了零售貸款業務在業務增長與風險控制之間的有效平衡，為銀行的穩健發展提供了堅實保障。

01-在浦發銀行任職風險管理部副總兼零售授信風險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對于風險管理全流程有著豐富的實戰經驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；

03-老師在負責某資產管理公司收購不良資產業務的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產債權總額超過20億元，其中收購信用類債權1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風險管理》課程，累計12期

服務客戶：長沙農商銀行系統

※開展《新金融，新藍海》課程，累計10期

服務客戶：上海浦東發展銀行長沙分行

※開展《不良資產清收實務》課程，累計8期

服務客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業務勝在營銷》課程，累計6期

服務客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業務》課程，累計5期

服務客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：

《銀行數字化轉型策略及探索》

《銀行不良資產清收及處置實務》

《銀行零售信貸業務營銷全面解析》

《銀行信貸業務主要風險點及防范》

《銀行信貸全流程風險管理實務及策略》

《銀行業務相關法規解讀與法律風險防范》

授課風格：

◆ 實戰型的行業翹楚：周老師擁有26年的銀行從業經驗，歷經三大銀行的專業磨煉，深度參與5次銀行數字化轉型探索，是銀行領域中屈指可數能兼具線上線下豐富經歷的實戰專家。

◆ 教學傳遞全新價值：畢業于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業與人生的價值要點和業務講解緊密融合，傳遞給廣大學員，進而創造全新的職業與人生價值。

◆ 內容直擊核心難題：通過大量的案例運用及深入分析，直抵行業和學員的核心痛點，給予學員極具針對性的指導，促使學員靈活運用所學知識，有效解決實際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導均衡發展：在長達8年的風險管理歷程中，周老師始終倡導風險管理和業務發展的均衡推進。力圖通過自身實踐經驗，闡述業務的整體性邏輯架構，并與操作流程有機結合，讓學員知其所以然，切實指導學員增強對業務和客戶的把控能力。

部分客戶評價：

周老師將零售信貸的合規理念講得很清晰，案例也講解得很生動。特別是在貸前、貸中、貸后的風險點分析上，讓我們深刻認識到每個環節的重要性和可能出現的問題，收獲很大。

——浦發銀行某分行 李副行長

第一次上周老師的課程，內容涵蓋了零售信貸業務風險的全方位解析，從風險類型到管理策略，再到業務推進把控，條理清晰，內容詳實，是難得的實用好課。

——長沙某農商銀行零售貸款部 黃總

老師對銀行業數字化轉型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢和現狀解讀，還有微觀層面的業務轉型路徑和風控體系建設，讓我們看到了銀行數字化轉型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長

周老師從發展現狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對政策的解讀和實務操作的要點講解，具有很強的指導性，讓我們在應對零售信貸不良資產時更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長

老師的課程圍繞零售信貸合規與風險展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們在了解理論的同時，能從實際案例中吸取經驗教訓，在今后的工作中更好地把控風險，做到合規經營。

——東莞銀行某分行 孫副行長

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