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課程背景：

得零售者得天下，得財富管理者得未來。商業銀行正面臨著全面轉型的時代，零售業務作為銀行機構競爭市場的重要武器，其發展對銀行整體業務結構的影響日益顯著，成為了市場競爭的焦點。

當前，銀行競爭的客戶主要是高凈值人群，但隨著居民財富的快速積累，財富管理需求日漸旺盛，銀行財富管理業務的客群開始向大眾客群全面下沉。這種客戶生態的結構性變化，要求銀行必須進行深度的業務轉型。而在傳統的商業銀行經營模式下，客戶經理的服務能力受到極大限制，難以覆蓋廣泛的客戶群體。與此同時，互聯網金融催生的新型財富管理渠道，提供了更多樣化的金融產品選擇，對銀行傳統財富管理業務構成了挑戰；互聯網金融時代吸引了大量專業、有能力的財富管理人員進入新型財富管理渠道，銀行財富管理業務在人才競爭上也處于不利地位；銀行財富管理業務同質化現象較為嚴重等等；因此，構建完善的財富管理體系、打造專業的財富管理團隊，是滿足市場需求的必要條件。通過精準的市場定位及賽道選擇，以應對市場競爭，進而提升銀行盈利能力和增強市場競爭力。

綜上所述，新時期商業銀行零售轉型發展與財富管理體系構建課程，源于宏觀政策的推動、銀行內部轉型的需求以及滿足客戶需求、提升銀行盈利能力和市場競爭力的需要，從品牌建設、客戶定位，產品創新、服務流程、隊伍建設、運營管理等六個方面，解構新時期商業銀行零售轉型的策略以及大財富管理體系建設的思路、方法，探討進一步優化“大眾-財富-私行”客戶分層經營和精細化服務的方法與流程，從而促進零售業務轉型發展和財富管理能力的提升。

課程收益：

了解新時期零售銀行轉型及財富管理的特點，掌握最新市場資訊和競爭態勢；

掌握零售業務轉型的五大策略與具體步驟；

分析標桿銀行大財富管理品牌建設案例，把握提升財富管理能力的關鍵要素；

構建涵蓋財富管理、客戶分層管理、理財師團隊建設的財富管理體系；

掌握財富管理的核心——精細化管理的流程化建設及客戶提升工具及方法。

課程對象：

總分行中高層管理人員、財富管理團隊負責人及相關業務骨干

課程方式：

課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱

第一講：道——零售業務轉型發展的戰略定位

一、新時期銀行零售業務市場分析與發展趨勢

1. 零售業務市場分析

1）市場規模與增速

2）業務結構變化

3）競爭格局分析

4）客戶需求變化

5）技術創新影響

6）風險管理與合規

2. 零售業務發展趨勢

1）數字化轉型

2）智能化服務

3）綜合化經營

4）綠色金融

5）全球化布局

二、郵儲銀行零售業務現狀與戰略方向

1. 現狀分析：財富管理能力提升

2. 戰略方向：建立一流大型零售銀行

3. 實施路徑：三大能力建設

1）大財富管理體系

2）數字化運營體系

3）風險管理體系

三、零售業務轉型及財富管理的特點解析

1. 零售業務轉型的特點

1）業務品牌化

2）客戶中心化

3）產品特色化

4）轉型數字化

5）管理系統化

2. 財富管理的特點

1）客戶分層化

2）定制個性化

3）服務綜合化

4）團隊專業化

5）陪伴長期化

第二講：法——零售業務轉型發展的策略解析

一、零售業務轉型的五定策略

1. 定位：零售之魂

1）找魂：定位定江山

2）轉型：開創藍海

3）品牌：差異化價值

案例：某銀行的零售銀行品牌定位解析

課堂研討：關于郵儲銀行零售業務轉型定位的思考

2. 定客：細分市場

1）目標客群

2）客戶畫像

3）需求分析

4）渠道開發

案例分析：某銀行的客戶畫像及獲客戶渠道解析

課堂研討：郵儲銀行如何聚焦目標客群，提供差異化的價值？

3. 定品：產品創新

1）流量：引流產品

2）留量：截流產品

3）鎏量：鎖流產品

4）裂變：延伸產品

案例分析：某銀行的零售產品組合解析

課堂研討：如何開發特色產品及進行產品組合？

4. 定模：雙線模式

1）輕型銀行

2）價值銀行

案例分析：某銀行客戶服務模式解析

課堂研討：如何優化零售轉型發展的服務模式？

5. 定標：精細化管理

1）硬件：網點改造標準

2）軟件：服務流程標準

3）隊伍：崗位設置標準

4）工具：管理系統標準

案例分析：某銀行的零售精細化管理體系

課堂研討：如何構建精細化的客戶服務體系？

二、零售業務轉型的客戶經營策略

1. 客戶關系管理

1）關系建立

2）數據分析

3）個性化服務

4）維護與提升

2. 客戶經營策略

1）品牌塑造

2）客戶細分

3）產品定制

4）服務渠道

5）增值服務

6）風險防控

3. 市場活動策略

1）市場需求

2）確定主題

3）品牌宣傳

4）MGM邀約

5）注重體驗

6）增進交流

課堂研討：如何成功組織一場財富沙龍？

三、零售核心業務模塊轉型

1. 財富管理業務

2. 小微及消費金融業務

3. 網絡金融業務

四、零售業務的數字化轉型

1. 大數據在零售業務中的應用

2. 大數據的應用場景

3. 大數據在未來零售銀行的發展方向

第三講：術——財富管理體系構建的方法

一、銀行財富管理概述

1. 銀行財富管理的市場分析

1）財富管理的行業概況與客戶需求分析

2）財富管理的市場規模與競爭格局分析

3）財富管理行業的主要參與者與監管環境分析

2. 銀行財富管理發展趨勢分析

1）數字化發展

2）全球化布局

3）綜合化服務

4）專業化發展

3. 銀行財富管理現狀分析

1）高凈值客戶面臨的競爭

2）中端客群的經營盲點

3）基層客戶的服務缺失

4. 銀行財富管理的戰略地位

1）同質化競爭的昨天和差異化競爭的明天

2）決定零售業務的核心競爭力

3）資產定價能力/財富管理能力

5. 互聯網金融對財富管理的影響

1）支付：全盤失守

2）理財：長尾流失

3）智能理財服務：科技賦能

4）非銀理財機構的興起對銀行財富管理的影響

課堂研討：財富管理能力作為核心競爭力如何實現長期盈利？

二、銀行財富管理體系構建的原則

1. 客戶為源

2. 多元為求

3. 零售為基

4. 網點創贏

5. 內涵發展

三、銀行財富管理體系構建的思路

1. 多層次的客戶服務體系構建

1）私人銀行：高凈值客群

2）財富管理：中高端客群

3）大眾服務：基礎客戶群

2. 差異化的產業邏輯體系構建

1）產品差異化

2）渠道差異化

3）服務個性化

3. 智能化的協同運營體系構建

1）數據管理

2）運營分析

3）業務模型

4）服務體系

5）大數據體系

四、銀行財富管理體系構建的方法

1. 大財富管理體系

1）搭建大平臺

2）面向大客群

3）促進大生態

案例分析：某銀行的大財富管理的“四增”價值鏈

2. 數字化運營模式

1）高頻生活場景

2）公私聯動模式

3. 全面風險合規管理體系

1）“六全”風控體系

2）數字化內控能力建設

3）在線風控平臺建設

課堂研討：大財富管理在網點中的應用與思考？

第四講：器——客戶精細化管理的流程體系建設

一、三級聯動的財富精細化管理體系

1. 總分行財富管理職責與流程

2. 分支行財富管理職責與流程

3. 網點財富管理職責與流程

二、財富管理團隊及職責定位

1. 總分行部門設置與職責定位

總分行：零售銀行事業總部

職責：業務架構/平臺搭建/系統開發

2. 分支行部門設置與職責定位

分支行：區域財富管理中心（或）私人銀行部

職責：產品開發/后臺支持/營銷支持

3. 網點崗位設置與職責定位

網點：財富管理中心

崗位：大堂經理、柜員、理財經理、理財顧問

職責：客戶營銷/客戶維護/客戶管理/產品組合/資產配置

案例分析：某銀行財富管理流程閉環鏈

三、財富管理進階——高凈值客戶經營

1. 客戶培育與輸送

1）高端客戶的營銷

2）高凈值客戶的培育

3）服務信任度的打造

2. 高凈值客戶需求分析

1）財富保值重在復利

2）財富增值重在投資

3. 財富管理組合的策略

1）客戶理財生命周期管理

2）存量數據分析與客戶畫像

3）精準產品匹配與資產組合

四、綜合財富管理——資產配置的運用

1. 固定收益類產品配置

1）理財產品的資產運用

2）核心與衛星資產配置

2. 保障類產品配置

1）保險產品配置時機的選擇

2）高端客戶保障與傳承重點配置

3. 權益類產品配置

1）股權投資

2）交易式定投

4. 資產配置管理的工具運用

1）產品說明書

2）資產配置表

3）簡易市場資訊

課程重點內容小結及業務轉型展望

1）重點內容小結

2）業務轉型展望

3）互動答疑

蒙老師

蒙華老師 銀行零售轉型與品牌建設專家

30年銀行實戰經驗

華中師范大學研究生

高級法律顧問一級（正高級）

AFP金融理財師執業資格 / 私域增長高級運營師

獲市級“三八紅旗手”和“巾幗英雄”稱號

個人專訪3次被登載在《柳州日報》

曾任：招商銀行廣西分行 | 資產管理部&風險管理部執行總經理

曾任：招商銀行廣西分行 | 獨立風險官&機構同業部總經理

曾任：招商銀行柳州分行 | 行長&黨委書記

曾任：工商銀行柳州分行 | 人力資源部總經理&黨委組織部部長&城區支行行長&紀委書記

曾任：諾亞控股（上市公司） | 柳州財富管理中心負責人&高級理財師

擅長領域：商業銀行零售轉型、財富管理體系構建、銀行品牌建設、理財規劃、資產配置、銀行風險管理、反洗錢實務、人才梯隊建設與人才發展實務、商業銀行公司治理……

? 3次銀行零售轉型親歷：親歷招商銀行從1.0（結構調整）到2.0（輕型銀行）再到3.0（價值銀行）的三次轉型升級全過程，掌握銀行業務轉型與創新發展精髓；

? 7個商業品牌建設操刀：主導籌建1個商業銀行零售品牌和1個金融財富機構中心，以此品牌構建經驗復制打造廣西柳州市3個爆款文旅品牌與2個高端科創型品牌；

? 10+篇銀行專業論文發表：在《柳州城市金融》刊物上發表了10+篇論文，其中《關于中小微企業融資業務的思考》獲得了金融協會二等獎。

蒙華老師憑借20年國有銀行+10年股份制銀行實戰經驗，深諳銀行零售轉型與品牌建設關鍵，不僅在銀行內部運作和行業趨勢上具有前瞻性洞察，切實為商業銀行零售與監管構筑“四支柱、兩支點、兩支線”，更是以其卓越專業素養為多方企業傳道受業解惑，擔任多個高校特邀金融講師，累計為中國銀行、招商銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、國家電網集團、國家電投集團等企業單位授課300+場，好評率高達98%。

實戰經驗：

——維穩構筑商業銀行新零售轉型“四支柱”——

?“親歷零售轉型全程，持續改進商業銀行機制，助力多方位零售轉型成功”

[01]-產品結構轉型：貸款向個人與中小微企業傾斜

?擔任柳州工商銀行最大城區支行行長，主導向柳州市政府及企業投放貸款總額近30億，無一筆不良貸款，績效考核名列廣西工行系統各城區支行榜首。牽頭負責維護政府機構存款業務，機構客戶對公存款占柳州工行機構客戶存款總量的75%；

?主導招商銀行柳州分行業務，投放中小微貸款1000多筆共計13億元人民幣，向柳州市土地儲備中心、城投等政府平臺投放貸款共計10多億元人民幣；

[02]-渠道轉型：零售獲客渠道多樣化拓展

?聯手主導招商銀行廣西分行機構業務，與多地金融中心同業機構、城農商行開展合作，累計同業存款40+億和同業票據60+億，并成為柳州人民銀行最大票據再貼現合作機構；

?聯手柳州日報舉辦10+場大型高端客戶活動，每年舉辦高端財富沙龍活動共計50+場次，助力柳州招行零售客戶總量突破3萬戶，管理客戶總資產突破20億元人民幣；

[03]-服務模式轉型：注重場景化、體驗式設計

?為招商銀行柳州分行首創廳堂各崗位“十八字”服務流程，同時首創推出中小學生財商教育系列課程，成為柳州市唯一一家與各中小學開辦系統性財商課堂的金融機構，為學校培養一大批兒童財商教育的師資。同時在當地小學集團打造了一個縮微版模擬銀行，成為全市乃至全廣西唯一一個校園模擬銀行，成為行動學習的樣板并受到當地政府表彰；

[04]-人力資源轉型：優化績效考核辦法與注重人才發展

?配合工商銀行柳州分行黨委牽頭改革人力資源和績效考核辦法，妥善解決員工隊伍建設與人才培養，人力資源部連續3年獲得全區工行系統優秀團隊，個人獲得優秀黨員稱號；主導工商銀行欽州分行推行人力資源改革，助力該行業績從全區第5名躍升為全區第2名，在行業內引起了同行的高度關注；

——強化塑造銀行商業品牌建設“兩支點”——

?“深諳商業銀行零售轉型思路，持續經驗復制，從0到1構建兩個商業銀行品牌”

[01]-從0到1籌建招商銀行柳州分行，主導財富管理和私人銀行業務，累計為柳鋼集團、市級人民醫院、中國移動等累計辦理14000+張價值認同卡；與當地主流媒體合作推出“招行—尚柳匯”異業聯盟平臺迅速拓展高端客戶群體，助力AUM總額超過當地所有的股份制銀行；

[02]-從0到1籌建諾亞財富柳州財富管理中心，為本地100+位高凈值客戶提供差異化的高端財富管理服務，AUM累計總額近1億元人民幣；

——持續優化商業銀行監管評級“兩支線”——

?“擔任招商銀行廣西分行獨立風險官，督導地市分行監管評級與全面風險管理”

[01]-風險管理：進行全面風險管理分析，向地方經偵部門報送可疑交易報告4次，有效預防潛在風險共22項，清收處置不良貸款降幅明顯，履職期間柳州分行監管評級為A級。

[02]-流程優化：輔導地市分行進行風險管理內部流程優化建議，共梳理流程優化10+項，提交實用性建議30+項；開展員工內控及風險防范培訓累計10+場共800+人次。

近期部分授課案例：

序號企業課題期數

1中國銀行

昆侖銀行、建設銀行《商業銀行新零售轉型與高端財富管理》《招商銀行“零售之王”的創新之道》6

2江蘇銀行、郵儲銀行

農信社柳州市區聯社《當前宏觀形勢與重點行業分析》

《商業銀行全面風險管理》

《商業銀行反洗錢實務》4

3廣西華盛集團

中共柳州市委黨

廣西電力職業技術學院

廣西科技大學經濟管理學院《企業戰略與品牌運營》

《理財規劃與家庭資產配置》4

4中國銀行、工商銀行《支行行長運營與內控管理能力》

《人才梯隊建設與人才發展實務》3

5國家電投集團《公司治理策略》《勞動法》2

6西藏城建集團

廣西東盟金融標準委員會《企業戰略規劃與企業管理》2

主講課程：

《新時期銀行零售業務轉型發展與財富管理體系構建》

《新經濟周期下的財富趨勢與大類金融資產配置》

《零售之王：招商銀行“零售之王”的創新之道》

《反洗錢實務：銀行金融機構反洗錢管控與操作技能提升》

《風險管理：商業銀行全面風險管理與監管評級實務》

《品牌力量：商業銀行品牌戰略與品牌運營》

授課風格：

★ 實戰經驗深厚：憑借多年銀行經營管理經驗，實戰操作嫻熟，確保知識轉化為實踐能力

★ 授課風格生動：授課輕松詼諧，語言簡潔生動，形式靈活多變，具有強烈感召力和吸引力

★ 內容深入淺出：教學內容通俗易懂，深入淺出，確保學員能夠快速掌握核心要點

★ 案例教學豐富：融入豐富典型案例分析，增強實用性和針對性，幫助深入理解并實際應用

部分服務客戶：

金融銀行業：中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、招商銀行、廣西農信社、郵儲銀行、

江蘇銀行、昆侖銀行等……

國企/政府委辦：國家電網集團、國家電投集團、廣西華盛集團、西藏國資委培訓學院、公安系統、國土資源系統、內蒙古教育系統、新疆經信委等國資委系統企業……

商協會：廣西東盟經貿促進會、柳州市中小企業服務中心、柳州市個體私營企業協會、柳州

市民營企業協會……

高校/其他：中共柳州市委黨校、廣西電力職業技術學院、廣西科技大學經濟管理學院、柳州螺螄粉商學院、蘭州生物技術公司、上汽通用五菱、東風柳汽……

部分客戶評價：

蒙華老師以其深厚的專業素養和豐富的實戰經驗，授課內容干貨滿滿，生動有趣且深入淺出，教學風格充滿激情與活力。課堂上的頻繁互動，不僅令人印象深刻，更確保了學員能夠深刻理解和吸收知識。最重要的是，蒙華老師的課程能夠為學員帶來實質性的工作能力提升，實現理論與實踐的有效結合。

——中國銀行 王行長

蒙華老師在品牌規劃與品牌運營課程中展現了其豐富的實操經驗，課程內容結合了深入的理論基礎和清晰的流程步驟，使得學習變得既系統又易于理解。通過生動的案例分析，將抽象概念具體化，讓學員能夠快速吸收并應用于實際工作中。此次培訓不僅讓我對品牌管理有更深刻的認識，還激發了我將所學知識立即付諸實踐的決心，這將對我的職業發展大有裨益。

——廣西華盛集團 張主任

經過蒙華老師的綜合技能提升培訓，我不僅掌握了關鍵的銷售技巧，更學會了如何有效帶領團隊，這正是我職業發展中急需彌補的短板。我深感蒙華老師的教學方法既實用又富有啟發性，讓我對團隊管理和個人能力提升有了全新的認識。我一定將培訓中學到的知識和技能運用到實際工作中，努力將我的團隊塑造成一個協同高效、目標一致的卓越團隊。

——建設銀行 王經理

我們深感榮幸能邀請到蒙華老師為我們的管理者們授課。他的分享課程不僅內容豐富、深入淺出，更以其獨到的見解和實操經驗，極大地提升了我們團隊的管理水平。我們期待再次邀請蒙華老師，為我們的管理者們帶來更多精辟的管理智慧和實用策略。通過這樣的培訓，我們相信能夠有效地優化管理流程，顯著提升整體的生產力和競爭力。這不僅是對個人能力的投資，也是對我們組織未來發展的重要布局。

——蘭州生物技術公司總經理 吳強

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