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課程背景：

在銀行業充分競爭、高度內卷的背景下，大客戶無疑是銀行對公業務營銷中的重中之重，如何提升大客戶的營銷服務水平，從而提升大客戶的忠誠度和貢獻度，是擺在銀行基層機構的一個突出問題。通常表現為以下困惑：

對公大客戶有些什么特點？大客戶需要什么樣的金融服務？大客戶營銷服務存在哪些誤區？如何避開這些誤區？金融服務方案應包括哪些基本內容？制定金融服務方案應遵守哪些內在邏輯？好的金融服務方案是什么樣的？如何制定一份亮眼的金融服務方案……

本課程圍繞以上幾個方面的內容，從對公大客戶的特點、大客戶營銷服務的常見誤區、大客戶需要什么樣的金融服務、金融服務方案的制作等角度，通過案例式、情景式的講授，實現對公客戶經理大客戶營銷技能的系統性提升。

課程收益：

幫助對公客戶經理深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的特點和重要性

實現大客戶營銷、金融服務方案設計、大客戶溝通技巧等關鍵環節的技能提升

完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其大客戶營銷和服務技能

課程對象：

分、支行對公客戶經理、對公團隊負責人、支行行長、對公業務分管行長等

課程方式：

小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱：

第一講：對公大客戶營銷的重要性及特點

一、對公大客戶營銷的重要性

討論：對公大客戶營銷為什么如此重要？

1. 對公資產、負債和投行等業務的重要來源渠道

2. 對公業務營收和利潤的重要來源渠道

3. 重要性決定了大客戶營銷的重要性

4. 各家銀行和金融機構競相營銷的對象

案例：某銀行惠州分行營銷服務殼牌石油案例

二、對公大客戶的八大些特點

討論：對公大客戶有些什么特點？

1. 資產、營收等規模較大

2. 多為央企（含子公司）、地方大型國企或大型頭部民企

3. 多為行業龍頭企業

4. 管理比較規范，但管理層級也較多

5. 融資需求量大，金融服務需求較多

6. 提供資料比較規范，盡調想對較容易

7. 對銀行產品和服務的要求比較高

8. 對金融業務很熟悉，對金融創新的要求比較高

案例：貴州茅臺集團

三、對公大客戶的四大槽點及應對策略

討論：對公大客戶有哪些“槽點”？

1. 冷——持續營銷，感情升溫

2. 拽——展示專業，解決痛點

3. 作——該忍則忍，不卑不亢

4. 精——道高一尺，魔高一丈

案例：銀行營銷服務中鋁集團某子公司

第二講：對公大客戶營銷的金融服務方案設計

一、對公大客戶營銷的三大誤區

討論：對公大客戶到底需要什么樣的金融服務？

誤區一：產品（高度同質化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業務、交易銀行、數字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質化的）

案例：某電力公司電費繳費業務案例

誤區二：服務（就你服務好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務好）

誤區三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）

正解：以客戶為中心的關鍵，在于轉換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）

案例：水電集團供應鏈融資——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應鏈融資破局；

案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產能指標并購”入局；

二、金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯

討論：金融服務方案有哪些基本內容？

1. 八大要素

——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業金融服務需求的認識、金融業務需求解決方案、方案實施效果評價、服務承諾和團隊

2. 基本邏輯

1）精確的需求（診斷）

2）可行的方案（用藥）

3）實施的效果（序效）

反面案例：銀行支持經濟社會發展金融服務方案（千篇一律、泛泛而談、產品羅列、亳無新意）

正面案例：省生態環保基金設立金融服務方案——分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮

三、金融服務方案的設計技巧

討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務方案？

1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

2. 財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析，助您找準痛點，精準下針

3. 化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關鍵表達

4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認的是效果

案例：酒業公司經銷商融資方案

第三講：對公大客戶日常管理和溝通技巧

一、對公大客戶日常管理的六大內容和營銷技巧

討論：對公大客戶的日常管理和服務包括哪些內容？

1. 日常結算營銷

2. 日常維護、聯絡營銷（節日、生日等）

3. 交叉營銷（公私聯動）

4. 重復營銷

5. 上下游產業鏈拓展營銷

6. 檔案資料管理與營銷

案例：把十個產品賣給一個人（重復營銷）

二、大客戶日常溝通技巧（情緒價值

討論：與大客戶關鍵人的日常溝通交流有些什么體會和技巧？

1. 聊客戶喜歡的話題

2. 虛心“請教”

3. 真心贊美

4. 真誠才是“必殺技”

5. 不卑不亢

6. 展示專業

7. 幫助客戶解決痛點和問題（公、私）

案例：以真誠贏得客戶的尊重和支持（客戶溝通）

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰專家

21年銀行對公業務營銷實戰經驗

對外經濟貿易大學經濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經理

曾任：浦發銀行丨支行副行長、分行營銷部總經理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經理

擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經理技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業資格

4）證券分析師資格

——企業實戰輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業實戰經驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業務部工作；

★浦發銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領團隊在高速公路領域投放數百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經理，營銷服務茅臺集團、中煙工業公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業績突出，屢獲殊榮。

——經驗萃取轉化：多家銀行/金融企業的賦能實戰經驗——

01-政府債務化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數十家基金公司、機構投資者提供地方政府債務化解線上、線下咨詢服務數百場；

02-部分企業授課經驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業銀行對公信貸業務營銷技能提升》、《商業銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產清收處置》、《對公業務營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰經驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），與金融專業知識領域體系相融合，總結提煉了一系列實操型工具與方法，應用在企業賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業深造與經驗萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業務能力在線：曾負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數百億元。

——任職浦發銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領團隊創造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發總行級優秀客戶經理稱號（2012年至今培養了數名總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業務大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”項目，成功實現了全額投放。

不良資產處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經理，主導/參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，制定了相對應的應對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業務落地：帶領團隊成功營銷辦理某知名酒業集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）

主講課程：

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《銀行對公信貸業務營銷技能提升》

《銀行對公客戶經理企業財務報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《商業銀行不良資產清收處置實務（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務》

《支行（團隊）對公業務營銷管理實務》

《三農”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業性強：憑借在經濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經理綜合技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領域的引領者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家；

●引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發銀行、中信銀行、民生銀行，廣發銀行、興業銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農商行、義龍浦發村鎮銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信、貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內容中添加了大量當地的內容與本行所相關的授課內容，做到了許多在鄧老師眼里應該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業，講課一直保持慷慨激昂的狀態，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業務部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內容十分豐富，從理論結合實戰，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業務與地方經濟金融發展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發。

——全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節都充滿了可以直接應用到工作中的干貨。鄧老師分享的經驗和技巧，讓我在對公業務的實際操作中更加得心應手

——貴州經貿職業技術學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》以其全面而深入的內容，為對公客戶經理構建了堅實的系統思維框架，顯著提升了他們的專業技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮銀行客戶經理職業素養及職業技能培訓》課程，直擊村鎮銀行客戶經理普遍存在的職業素養不夠、職業技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經理的職業素養和職業技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發村鎮銀行 蒙行長

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