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課程背景：

財務報表是反映企業經營情況和財務情況的重要載體，因而也是銀行對公客戶經理在信貸業務營銷和辦理過程中最為常用的工具之一。然而對于大多數客戶經理特別是新客戶經理而言，如何充分應用財務報表分析，來檢驗企業的誠信度和經營管理水平，來判斷是否能夠對企業開展授信，以及如何結合貸前調查，通過科學、詳盡的財務分析，來客觀反映企業真實的經營情況和財務狀況，從而說服審查審批人員審批申報的授信業務，往往是客戶經理技能提升中的一個痛點和難點。同時，如何結合財務分析，精準開展對公客戶的營銷拓展，提升對公業務營銷技能和風險管理水平，也是擺在銀行基層機構的一個突出問題。

本課程從財務報表的含義、財報編制中一些基本的會計準則、財務報表對銀行客戶經理的三大功用、客戶經理財報分析常見的三大問題、財報分析的三大步驟、財務分析在不同行業、不同業務場景的運用等方面，提出銀行客戶經理財務報表的“五看分析法”，科學、全面、系統地傳授給客戶經理“辯真偽”、“做判斷”和“報審批”三大步驟的核心技術，全面提升對公客戶經理的財報分析技能。同時，選取科創、制造、地產、貿易等幾個典型行業，以及風投、并購兩個典型場景的代表企業，通過案例式、情景式的講授，實現對公（小微）客戶經理財務分析技能的系統性提升。

課程收益：

幫助對公客戶經理加強對企業財務報表的認知和理解；

掌握財務報表分析的科學方法和流程，實現業務技能的迅速精進；

掌握財務分析技術在熱門行業和熱點業務場景的實際應用；

完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升全流程的業務技能。

課程對象：

分、支行、團隊等經營單位的對公客戶經理、對公業務負責人。

課程方式：

小組討論+點評及講授+案例分享+實戰演練

課程大綱

第一篇：財務報表分析

第一講：認識財務報表

討論：如何理解企業財務報表的？分別反映企業的哪些情況？

一、財務的三張報表

1. 資產負債表

2. 利潤表

3. 現金流量表

二、財務報表的勾稽關系

1. 資產負債表自身的勾稽關系

2. 利潤表自身的勾稽關系

3. 現金流量表自身的勾稽關系

4. 三張報表之間的勾稽關系

三、財務報表的三大功用

討論：對于銀行客戶經理而言，財務報表有哪些功用？

1. 檢驗企業財務管理水平及誠信度

2. 輔助貸款調查

3. 輔助審查審批

案例：財務報表真有那么重要嗎？——小蔡經理的認識過程

第二講：會計的13大原則

討論：有哪些會計原則？

1. 客觀性原則——嚴禁造假

2. 相關性原則——統一完整

3. 可比性原則——相互一致

4. 一貫性原則——前后一致

5. 及時性原則——按時提供

6. 歷史成本原則——先入為主

7. 權責發生制原則——按期確認

8. 配比原則——收支對口

9. 劃分收益性支出與資本性支出原則——經緯分明

10. 清晰性原則——簡明易懂

11. 謹慎性原則——慎重保守

12. 重要性原則——輕重緩急

13. 實質重于形式原則——撥開迷霧

第三講：財務報表分析的常見問題

討論：客戶經理財務報表分析的常見問題有哪些？

一、財務分析常見的三大問題和痛點

1. 無法辨真偽

2. 不能作判斷

3. 不會報審批

二、財務報表“五看分析法”

1. 看構成

2. 看變化

3. 看結構

4. 看比率

5. 看勾稽

案例：不會看報表就敢做業務？

第二篇：財務報表分析方法及其應用

第一講：財務造假識別（辨真偽）

討論：虛增收入和利潤有哪些方法？

一、虛增收入和利潤常見的六大方法和手段

1. 無中生有，虛構虛增收入

2. 寅吃卯糧，提前確認收入

3. 變更估計，少提折舊攤銷

4. 違規記賬，少記遲記費用

5. 假資本化，減少當期費用

6. 應提不提，壞賬計提不足

案例：ST凱樂虛增收入、利潤案

實戰演練：定報表有沒有虛增收入和利潤的嫌疑？

二、利潤表造假識別

1. 看構成（查合同、查發票、查流水）

2. 看變化（有無大額超常規變化）

3. 看勾稽

公式：主營業務收入=銷售收到的現金+應收賬款變化額-預收賬款變化額；

公式：主營業務成本=購買支付現金-存貨變化額-預付變化額+應付變化額；

公式：當年凈利潤=未分配利潤增加額；

公式：財務費用≈平均融資余額 * 平均融資利率

討論：虛增資產有哪些方法？

三、虛增資產的六大方法

1. 虛增貨幣資金

2. 虛增應收賬款

3. 虛增預付賬款

4. 虛增存貨

5. 虛增在建工程、固定資產

6. 隱瞞應付票據、應付賬款、其他應付款

案例：康美藥業虛增貨幣資金、在建工程及固定資產案

實戰演練：課堂給定報表有沒有虛增資產、隱瞞負債的嫌疑？

四、資產負債表造假識別

1. 看構成——貨幣資金、應收賬款、預付賬款、存貨、在建工程、固定資產

2. 看變化——有無大額超常規變化

3. 看結構——資產結構、負債結構

4. 看比率——資產負債率、流動比率、速動比率

5. 看勾稽

討論：虛增現金流有哪些方法？

五、虛增現金流常見的三大方法

1. 虛增經營現金流

2. 籌資流入變經營流入

3. 經營流出變投資流出

案例：美國世通公司虛增現金流案

實戰演練：給定報表有沒有虛增現金流的嫌疑？

六、現金流量表造假識別

1. 看構成——查合同、查發票、查流水

2. 看變化——有無大額超常規變化

3. 看勾稽

公式：銷售收到現金=主營業務收入-應收賬款增加額+預收賬款增加額

公式：購買商品支付現金=主營業務成本+存貨變化額+預付變化額-應付變化額

第二講：基于財務分析做出授信判斷（做判斷）

實戰演練：基于給的定報表，如果你是客戶經理，是否受理申報？

一、看變化

1. 資產、負債的增減變化情況

2. 收入、成本、利潤的增減變化

3. 現金流的增減變化情況

二、看結構

1. 資產、負債結構

2. 收入、利潤結構

3. 現金流結構

三、看比率

1）償債能力指標

2）運營能力指標

3）盈利能力指標

案例：能不能做，先看報表（客戶篩選）

第三講：授信報告中的財務報表分析（報審批）

實戰演練：如果你是客戶經理，報審批時應重點關注哪些財務數據和指標？

1. 看構成——科目構成情況

2. 看變化——增減變化情況

3. 看結構——結構占比情況

4. 看比率——財務比率情況

案例：透過現象看本質（授信報告的財務分析）

典型行業和業務場景財務報表分析（案例解析）

一、科創行業財務報表分析

討論：你認為科創行業有哪些財務特點？

案例：深圳精智達財務分析

——從精智達看科創企業的財務特點

1. 成長性好，營收、利潤、資產增長較快

2. 研發費用占比較高，增長快，財務費用一般較低（股權融資多，債權融資少）

3. 資產負債率較低（原因同上）

4. 固定資產占比較小，流動資產占比大（特別是科研企業、大數據企業）

5. 資本公積一般會比較大（原因后面講）

6. 籌資現金流入、投資現金流出一般會比較大

7. P/E值一般較高

二、制造業財務報表分析

討論：你認為制造業有哪些財務特點？

案例：理想汽車財務分析

——從理想汽車看制造企業的財務特點

1. 相對貿易企業（特別是大宗商品貿易）而言，毛利率和凈利率較高

2. 一般而言，應收賬款和存貨的金額相對較大

3. 一般而言，非流動資產（特別是固定資產、在建工程、無形資產等）的占比會比較高

4. 一般而言，長、短期借款（特別是長期借款）會比較大（上市公司除外）

5. 如為上市企業，除初創企業外，成熟企業一般P/E值相對較低

6. 如為初創企業，前幾年由于投入較大，市場培育尚需時日等原因，往往處于虧損或微利狀態

三、房地產業財務報表分析

討論：你認為房地產業有哪些財務特點？

案例：萬科企業財務分析

——從萬科看房地產企業的財務特點

1. 資產、負債規模大，上市公司動輒數百億，上千億，甚至上萬億（萬科總資產1. 76萬億，總負債1. 35萬億）

2. 貨幣資金、現金流量、營收等資金體量大（一套房子至少上百萬，大城市至少上千萬）

3. 存貨較大（也是與產品屬性有關）

4. 長期股權投資大（項目公司多）

5. 近幾年房地產市場部景氣，存貨、在建、營收、利潤等均呈下降趨勢

6. 應付賬款、合同負債也較大

7. 長期借款（房開貸）占比高、金額大

8. 資產負債率較高（萬科2022年77%）

9. 毛利率、凈利率適中，較科創行業低，較貿易行業高

10. P/E值相對較低，一般10左右，較貿易企業高

四、貿易行業財務報表分析

討論：你認為貿易行業有哪些財務特點？

案例：浙江中拓財務分析

——從浙江中拓看貿易企業的財務特點

1. 流動資產（應收、預付、存貨等）占比高，非流動資產（如固定資產）占比低

2. 流動負債（短期借款、應付票據、應付賬款、合同負債等. 占比高，非流動負債（長期借款等. 占比低

3. 資產負債率一般較高（80%，甚至85-90%）

4. 毛利率、凈利率極低（特別是大宗商品貿易企業，浙商中拓毛利率1. 5%，凈利率0. 56%）

5. 經營活動現金流較大，占比高

6. P/E值較低（一般8-10倍，中拓5. 67倍）

五、風投進入后企業財務報表的變化及影響

討論：你認為風投進入后企業財務報表會有哪些變化？

案例：貴州省XX基金投資貴州XX碳素有限公司財務分析

1）實收資本與資本公積的增加（部分風投需投入大于原投資者的出資額，方能取得與原投資者相同的出資比例，故其多繳的部分會形成資本溢價，多投部分計入資本公積）

2）貨幣資金的增加

——需要重點關注的事項

1. 投資額度和持股比例

2. 投資周期

3. 投資權利（如對企業公司治理和決策機制、包含銀行融資行為. 等的影響）

4. 保密條款和違約責任

5. 收益分配（有無保底或固定回報，是否“明股實債”）

6. 退出機制

六、并購對企業財務報表的影響

討論：并購后企業財務報表會有哪些變化？

案例：貴州三力（603439）并購德昌祥醫藥財務分析

1. 資產負債表（合并、去重、新增……）

2. 利潤表（項目調整、關聯交易……）

3. 商譽的計提和減值（專業評估，公允價值計量）

——需要重點關注的事項

1. 并購標的及交易價款

2. 支付及交割方式（有無并購融資機會）

3. 并購后經營、財務狀況（償債能力影響及后續業務機會等）

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰專家

21年銀行對公業務營銷實戰經驗

對外經濟貿易大學經濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經理

曾任：浦發銀行丨支行副行長、分行營銷部總經理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經理

擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經理技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業資格

4）證券分析師資格

——企業實戰輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業實戰經驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業務部工作；

★浦發銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領團隊在高速公路領域投放數百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經理，營銷服務茅臺集團、中煙工業公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業績突出，屢獲殊榮。

——經驗萃取轉化：多家銀行/金融企業的賦能實戰經驗——

01-政府債務化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數十家基金公司、機構投資者提供地方政府債務化解線上、線下咨詢服務數百場；

02-部分企業授課經驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業銀行對公信貸業務營銷技能提升》、《商業銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產清收處置》、《對公業務營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰經驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），與金融專業知識領域體系相融合，總結提煉了一系列實操型工具與方法，應用在企業賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業深造與經驗萃?。喝温殐H6個月，就為二級分行營業部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業務能力在線：曾負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數百億元。

——任職浦發銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領團隊創造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發總行級優秀客戶經理稱號（2012年至今培養了數名總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業務大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”項目，成功實現了全額投放。

不良資產處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經理，主導/參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，制定了相對應的應對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業務落地：帶領團隊成功營銷辦理某知名酒業集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）

主講課程：

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《銀行對公信貸業務營銷技能提升》

《銀行對公客戶經理企業財務報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《商業銀行不良資產清收處置實務（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務》

《支行（團隊）對公業務營銷管理實務》

《三農”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業性強：憑借在經濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經理綜合技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領域的引領者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家；

●引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發銀行、中信銀行、民生銀行，廣發銀行、興業銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農商行、義龍浦發村鎮銀行、全國社?；稹⑻旌牖?、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信、貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內容中添加了大量當地的內容與本行所相關的授課內容，做到了許多在鄧老師眼里應該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業，講課一直保持慷慨激昂的狀態，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業務部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內容十分豐富，從理論結合實戰，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業務與地方經濟金融發展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發。

——全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節都充滿了可以直接應用到工作中的干貨。鄧老師分享的經驗和技巧，讓我在對公業務的實際操作中更加得心應手

——貴州經貿職業技術學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》以其全面而深入的內容，為對公客戶經理構建了堅實的系統思維框架，顯著提升了他們的專業技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮銀行客戶經理職業素養及職業技能培訓》課程，直擊村鎮銀行客戶經理普遍存在的職業素養不夠、職業技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經理的職業素養和職業技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發村鎮銀行 蒙行長

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