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課程背景：

在銀行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)、高度內(nèi)卷的背景下，如何精準(zhǔn)開(kāi)展對(duì)公客戶的營(yíng)銷拓展，提升對(duì)公客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展，是擺在銀行基層機(jī)構(gòu)的一個(gè)突出問(wèn)題。通常表現(xiàn)為以下困惑：

如何篩選目標(biāo)客戶？有哪些獲客渠道和方法？如何開(kāi)展客戶拜訪和商務(wù)談判？怎樣開(kāi)展貸前調(diào)查？如何撰寫(xiě)高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。

本課程圍繞以上幾個(gè)方面的內(nèi)容，從合意客戶的選擇、客戶來(lái)源渠道、客戶拜訪和商務(wù)談判、貸前調(diào)查的內(nèi)容與方法、授信方案設(shè)計(jì)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析方法、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、對(duì)公客戶溝通技巧等角度，通過(guò)案例式、情景式的講授，實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶經(jīng)理信貸營(yíng)銷技能的系統(tǒng)性提升。

課程收益：

客戶識(shí)別能力增強(qiáng)：通過(guò)學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征，能夠更準(zhǔn)確地識(shí)別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。

客戶開(kāi)發(fā)策略多樣化：掌握對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道，能夠靈活運(yùn)用不同的客戶開(kāi)發(fā)策略，拓寬客戶來(lái)源；

商務(wù)談判技巧提升：通過(guò)客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；

貸前盡職調(diào)查技能：學(xué)會(huì)貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系，全面了解企業(yè)情況，為信貸決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)能力：掌握盡調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě)的四大原則和五大重點(diǎn)，制作出既規(guī)范又具有說(shuō)服力的盡調(diào)報(bào)告，提高報(bào)告的專業(yè)性和實(shí)用性。

授信方案設(shè)計(jì)能力：了解授信方案設(shè)計(jì)的八大要素及風(fēng)險(xiǎn)防范，設(shè)計(jì)出既滿足客戶需求又控制風(fēng)險(xiǎn)的授信方案；

財(cái)務(wù)報(bào)表分析技巧：學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見(jiàn)問(wèn)題和“五看分析法”，能夠更深入地理解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，為信貸決策提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息支持。

信貸客戶日常營(yíng)銷技巧：學(xué)會(huì)信貸客戶日常管理和服務(wù)營(yíng)銷的六大營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以及信貸客戶日常溝通技巧，提升信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)營(yíng)銷能力。

課程對(duì)象：分、支行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)等

課程方式：小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享

課程大綱

客戶篇——客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能提升

第一講：客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征

討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠(chéng)信

2. 業(yè)績(jī)優(yōu)良

3. 成長(zhǎng)性好

4. 管理規(guī)范

5. 三度較高（配合度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度）

第二講：客戶開(kāi)發(fā)——對(duì)公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道

討論：對(duì)公信貸客戶有哪些來(lái)源渠道？

1. 行業(yè)搜尋法

2. 區(qū)域搜尋法

3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

4. 園區(qū)拓展法

5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法

6. 政府主管部門(mén)拓展法

7. 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法

8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

10. 數(shù)字化渠道法

運(yùn)用上的兩大問(wèn)題及解決建議

1）觸達(dá)不到

解決建議：六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合

2）無(wú)法成交

解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營(yíng)銷、堅(jiān)持不懈

第三講：客戶營(yíng)銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟

討論：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？

第一步：介紹自己

第二步：詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

第三步：詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況

第四步：初步商談授信解決方案

第五步：約定開(kāi)戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

案例：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點(diǎn)水”和鄧總的“刨根問(wèn)底”

技能篇——信貸專業(yè)技能提升

第一講：貸前調(diào)查全攻略

一、貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患

討論：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

風(fēng)險(xiǎn)一：盡調(diào)不實(shí)，浮于表面

風(fēng)險(xiǎn)二：無(wú)法辨別，上當(dāng)受騙

風(fēng)險(xiǎn)三：主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)

二、貸前調(diào)查的區(qū)別和聯(lián)系

討論：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？

1. 商務(wù)談判

2. 收集資料

3. 撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告

三、貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容

討論：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？

1. 企業(yè)基本情況

2. 行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況

3. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

4. 財(cái)務(wù)情況

5. 現(xiàn)有授信情況

6. 當(dāng)前授信需求

四、貸前盡職調(diào)查的六字真言

討論：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？

1）看：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍、各項(xiàng)證照、其他

2）問(wèn)：為什么要問(wèn)、問(wèn)什么、找誰(shuí)問(wèn)、如何問(wèn)

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算，財(cái)務(wù)比率計(jì)算，流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算

第二講：盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)技巧與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

一、盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)和原則

討論：盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)是什么？撰寫(xiě)盡調(diào)報(bào)告有哪些基本要求？

1. 三大本質(zhì)

1）對(duì)公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映

2）對(duì)公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式

3）授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)

2. 四大基本要求

要求一：真實(shí)客觀、實(shí)事求是

要求二：全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐

要求三：邏輯清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)練

要求四：分析透徹、結(jié)論明確

3. 行文的四大原則

原則一：規(guī)范性

原則二：適宜性

原則三：客觀性

原則四：嚴(yán)謹(jǐn)性

二、盡調(diào)報(bào)告的內(nèi)容框架

討論：盡調(diào)報(bào)告的有哪些基本內(nèi)容？（十大內(nèi)容）

1. 企業(yè)基本情況

2. 行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況

3. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

4. 財(cái)務(wù)情況

5. 評(píng)級(jí)授信情況

6. 當(dāng)前授信需求及其合理性

7. 授信方案

8. 授信效果評(píng)價(jià)

9. 授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施

10. 用信條件和管理方案

三、高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě)方法（五大重點(diǎn)）

討論：怎樣撰寫(xiě)一份高質(zhì)量的授信報(bào)告？

1. 行業(yè)及市場(chǎng)分析的撰寫(xiě)方法

方法/要素：對(duì)照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；附：資料數(shù)據(jù)來(lái)源渠道；

2. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的撰寫(xiě)方法

方法/要素：主要產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程（或經(jīng)營(yíng)模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤(rùn)情況；

3. 財(cái)務(wù)分析的撰寫(xiě)方法

方法/要素：五看分析法：看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽；

4. 授信方案制定和撰寫(xiě)方法

方法/要素：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費(fèi)率、還款來(lái)源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求；

5. 授信風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避措施的撰寫(xiě)方案

方法/要素：切合實(shí)際，精準(zhǔn)識(shí)別和揭示風(fēng)險(xiǎn)；措施有針對(duì)性和可操作性，真正具有避險(xiǎn)功能。

案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)心得

第三講：授信方案設(shè)計(jì)

討論：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險(xiǎn)）

2. 授信品種（短貸長(zhǎng)用風(fēng)險(xiǎn)）

3. 授信幣種及金額（過(guò)度授信風(fēng)險(xiǎn)）

4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)）

5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險(xiǎn)）

6. 利率/費(fèi)率（利率過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)）

7. 還款來(lái)源及方式（還款來(lái)源管控風(fēng)險(xiǎn)）

8. 用信條件及管理要求（過(guò)度寬松風(fēng)險(xiǎn)）

第四講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點(diǎn)

討論：對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)（槽點(diǎn)）？

冷、拽、作、精

二、對(duì)公大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)及正解

討論：對(duì)公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？

誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項(xiàng)目貸、銀票、信用證自不必說(shuō)，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實(shí)同樣是同質(zhì)化的）

誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長(zhǎng)得帥？其實(shí)大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）

誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來(lái)煩我）

正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點(diǎn)，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問(wèn)式營(yíng)銷）

案例：華電集團(tuán)某水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資

——水電不缺錢(qián)，火電缺錢(qián)但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；

案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購(gòu)融資

——有錢(qián)任性，不貸款，不理財(cái)，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購(gòu)”入局；

案例：某藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開(kāi)戶及服務(wù)案例——“批量開(kāi)戶”，鎖定存款

三、金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯

討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？

1. 八大要素

——封面、目錄、前言、本行簡(jiǎn)介、對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)、服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)

2. 基本邏輯

邏輯一：精確的需求（診斷）

邏輯二：可行的方案（用藥）

邏輯三：實(shí)施的效果（序效）

反面案例：千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無(wú)新意——某銀行支持某市某區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)方案

正面案例：分析透徹、直擊痛點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，眼前一亮——某省生態(tài)環(huán)?；鹪O(shè)立金融服務(wù)方案

四、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧

討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？

1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

2. 財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財(cái)務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)下針

3. 化繁就簡(jiǎn)，扣人心弦——剔除無(wú)效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)

4. 方案敲門(mén)，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果

第五講：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析

一、財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)銀行的三大功用

討論：財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)銀行有哪些功用？

1. 檢驗(yàn)企業(yè)誠(chéng)信度及財(cái)務(wù)管理水平

2. 輔助貸款調(diào)查（貸前調(diào)查、貸后檢查）

3. 輔助審查審批

案例：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？

二、財(cái)報(bào)分析常見(jiàn)的三大問(wèn)題及解決問(wèn)題的“五看分析法”

討論：財(cái)報(bào)分析有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？如何解決？

1. 客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見(jiàn)的問(wèn)題（三大問(wèn)題）

問(wèn)題一：無(wú)法辨真?zhèn)?/p>

問(wèn)題二：不能作判斷

問(wèn)題三：不會(huì)報(bào)審批

2. 解決問(wèn)題的方法（五看分析法）

方法一：看構(gòu)成

方法二：看變化

方法三：看結(jié)構(gòu)

方法四：看比率

方法四：看勾稽

案例：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析

技巧篇——信貸客戶營(yíng)銷技巧提升

第一講：授信客戶的管理和服務(wù)（六大營(yíng)銷機(jī)會(huì)）

討論：貸款客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？

1. 日常結(jié)算營(yíng)銷

2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷（節(jié)日、生日等）

3. 交叉營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）

4. 重復(fù)營(yíng)銷

5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷

6. 檔案資料管理與營(yíng)銷

案例：把十個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷的體會(huì)

第二講：客戶溝通技巧（六大技巧）

討論：與客戶（關(guān)鍵人）的日常溝通交流有些什么體會(huì)和技巧？

1. 聊客戶喜歡的話題

2. 虛心“請(qǐng)教”

3. 真心贊美

4. 真誠(chéng)才是“必殺技”

5. 展示專業(yè)

6. 幫助客戶解決痛點(diǎn)和問(wèn)題（公、私）

案例：以真誠(chéng)贏得客戶的尊重和支持——小賈經(jīng)理的客戶溝通心得

第三講：信貸業(yè)務(wù)的總體原則

1. 信貸業(yè)務(wù)的兩大總體原則

1）依法：不知法犯法

2）合規(guī)：盡職免責(zé)

2. 和客戶交往的三大原則

1）和客戶交朋友

2）不卑不亢

3）堅(jiān)守底線

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧天倫老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷與風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)專家

21年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

曾任：中國(guó)工商銀行（總行+省分行）丨高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行丨支行副行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部總經(jīng)理

曾任：光大銀行丨支行行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、支行/團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理等

——專業(yè)資歷證書(shū)加持：AFP、CFA（一級(jí)）兩大權(quán)威資格認(rèn)證——

1）金融理財(cái)師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級(jí)）

3）證券從業(yè)資格

4）證券分析師資格

——企業(yè)實(shí)戰(zhàn)輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

★中國(guó)工商銀行（6年）：在工行基層網(wǎng)點(diǎn)參加工作不到3年，就從全行38萬(wàn)名員工中脫穎而出，借調(diào)北京工總行工作，1年后競(jìng)聘到省分行公司業(yè)務(wù)部工作；

★浦發(fā)銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創(chuàng)建，并成為分行第一個(gè)提拔的最年輕的中干，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在高速公路領(lǐng)域投放數(shù)百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔(dān)任支行行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部門(mén)總經(jīng)理，營(yíng)銷服務(wù)茅臺(tái)集團(tuán)、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團(tuán)、省旅游投資集團(tuán)、交通物流集團(tuán)等重要客戶，業(yè)績(jī)突出，屢獲殊榮。

——經(jīng)驗(yàn)萃取轉(zhuǎn)化：多家銀行/金融企業(yè)的賦能實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——

01-政府債務(wù)化解咨詢：累計(jì)為全國(guó)社?；?、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數(shù)十家基金公司、機(jī)構(gòu)投資者提供地方政府債務(wù)化解線上、線下咨詢服務(wù)數(shù)百場(chǎng)；

02-部分企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)：先后為工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》、《銀行不良資產(chǎn)清收處置》、《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理》等課程，累計(jì)近百場(chǎng)；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

鄧?yán)蠋煂?1年豐富的營(yíng)銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)），與金融專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域體系相融合，總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型工具與方法，應(yīng)用在企業(yè)賦能當(dāng)中；

——任職中國(guó)工商銀行期間——

專業(yè)深造與經(jīng)驗(yàn)萃取：任職僅6個(gè)月，就為二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部全體人員開(kāi)展《銀行營(yíng)銷技能培訓(xùn)》，并受邀前往多家支行講授銀行營(yíng)銷系列課程。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級(jí)分行全體個(gè)金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目；

對(duì)公業(yè)務(wù)能力在線：曾負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國(guó)家高速公路過(guò)境項(xiàng)目及省級(jí)高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款，累計(jì)投放數(shù)百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團(tuán)隊(duì)管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑，成為首個(gè)日均存款突破10億元的經(jīng)營(yíng)單位，憑借這一成就，他榮獲浦發(fā)總行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號(hào)（2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名總、分行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長(zhǎng)為支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)）。

投行業(yè)務(wù)大額落地：在擔(dān)任支行副行長(zhǎng)期間，主導(dǎo)規(guī)模達(dá)180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項(xiàng)目，成功實(shí)現(xiàn)了全額投放。

不良資產(chǎn)處置的能手：曾作為分行風(fēng)險(xiǎn)專營(yíng)二部副總經(jīng)理，主導(dǎo)/參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，制定了相對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，助力100%解決問(wèn)題。

——任職光大銀行期間——

大額營(yíng)銷業(yè)務(wù)落地：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功營(yíng)銷辦理某知名酒業(yè)集團(tuán)定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營(yíng)銷成效顯著：擔(dān)任客戶經(jīng)理或營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)，累計(jì)服務(wù)民營(yíng)中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計(jì)超過(guò)10億元（均為1000萬(wàn)元以下普惠業(yè)務(wù)）

主講課程：

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析》

《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)》

《支行（團(tuán)隊(duì)）對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)》

《三農(nóng)”客戶營(yíng)銷及風(fēng)控技能提升》

授課風(fēng)格：

●專業(yè)性強(qiáng)：憑借在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、支行/團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理等領(lǐng)域的引領(lǐng)者；

●實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

●引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實(shí)場(chǎng)景還原，理論聯(lián)系實(shí)際，分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血，問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用；

●對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施；

●風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行，廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農(nóng)商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國(guó)社?；稹⑻旌牖稹⒓螌?shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國(guó)泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險(xiǎn)、泰康人壽、長(zhǎng)江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信、貴陽(yáng)市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、貴州師范學(xué)院商學(xué)院……

部分客戶評(píng)價(jià)：

鄧?yán)蠋煘榱苏n程順暢都會(huì)至少提前半小時(shí)到會(huì)場(chǎng)，在課程內(nèi)容中添加了大量當(dāng)?shù)氐膬?nèi)容與本行所相關(guān)的授課內(nèi)容，做到了許多在鄧?yán)蠋熝劾飸?yīng)該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學(xué)員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺(jué)得鄧?yán)蠋煼浅＞礃I(yè)，講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài)，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無(wú)保留分享給我們，希望以后有機(jī)會(huì)多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務(wù)部尹總

鄧?yán)蠋煂?duì)于我們此次的教學(xué)內(nèi)容十分豐富，從理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓我行各位參加培訓(xùn)的學(xué)員們都感到非常的具有幫助，對(duì)于掌握對(duì)公客戶經(jīng)理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實(shí)用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧?yán)蠋煂?duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧?yán)蠋煹恼n件內(nèi)容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見(jiàn)和深刻的啟發(fā)。

——全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)規(guī)劃研究部 陳博士

鄧?yán)蠋煹摹渡虡I(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析》這門(mén)課程的實(shí)用性超乎我的想象，每一章節(jié)都充滿了可以直接應(yīng)用到工作中的干貨。鄧?yán)蠋煼窒淼慕?jīng)驗(yàn)和技巧，讓我在對(duì)公業(yè)務(wù)的實(shí)際操作中更加得心應(yīng)手

——貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)金融系 潘主任

鄧行長(zhǎng)的課程《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》以其全面而深入的內(nèi)容，為對(duì)公客戶經(jīng)理構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)思維框架，顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能，受到了學(xué)員的高度認(rèn)可和贊譽(yù)。

——中國(guó)光大銀行貴陽(yáng)市小河支行 朱行長(zhǎng)

鄧?yán)蠋煹摹洞彐?zhèn)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓(xùn)》課程，直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點(diǎn)，講授深入淺出、生動(dòng)細(xì)致，對(duì)于提升客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長(zhǎng)

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