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課程背景：

近年來，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇成為了擺在許多企業(yè)面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業(yè)務(wù)、提升銷售業(yè)績(jī)無疑是最為重要的任務(wù)之一。然而，許多銷售人員在優(yōu)質(zhì)客戶面前無法挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，無法充分體現(xiàn)出其應(yīng)有的商業(yè)潛力。在日常銷售工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到以下情況。

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項(xiàng)目機(jī)會(huì)啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶目前有項(xiàng)目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實(shí)現(xiàn)狀了……

我知道這些客戶都是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項(xiàng)目機(jī)會(huì)啊，不信，老板下次我?guī)阋黄鸢菰L一下……

這些大客戶其實(shí)就是看起來大，其實(shí)真正的項(xiàng)目也就那么一點(diǎn)，真的不是我不努力去深挖……

這些貌似合理的說辭實(shí)際上揭示了困擾銷售人員的根本問題

1. 客戶主動(dòng)提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機(jī)會(huì)。

2. 優(yōu)質(zhì)客戶沒有透露商機(jī)，使得銷售人員手頭工作停滯不前。

3. 銷售人員只是被動(dòng)響應(yīng)客戶需求，缺乏獨(dú)立創(chuàng)新精神和發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)的能力。

事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶所擁有的商機(jī)潛力是很大的，如果只是采用平時(shí)那種靠勤奮來“碰”機(jī)會(huì)，是不可能有效果的。這時(shí)候就需要充分了解客戶和了解公司，運(yùn)用創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造更多新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。一方面幫助客戶解決未發(fā)生的問題或者提高效率，同時(shí)也讓自己的業(yè)績(jī)更上一層樓。

本課程將通過帶領(lǐng)學(xué)員們充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)造性思維的概念和提升方法，并引導(dǎo)大家將創(chuàng)造性思維應(yīng)用到銷售的過程中，最終掌握創(chuàng)造性營(yíng)銷的方法。由此，提升大家面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)的銷售技巧和創(chuàng)新能力，充分發(fā)掘客戶商機(jī)，從而為企業(yè)持續(xù)發(fā)展做出杰出的貢獻(xiàn)。

課程收益：

1. 跳出傳統(tǒng)思維方式，了解創(chuàng)造性思維的概念，并掌握提升創(chuàng)造性思維的方法和技巧；

2. 提升客戶洞察力，學(xué)會(huì)通過深入的了解客戶，分析出客戶現(xiàn)狀與客戶發(fā)展目標(biāo)之間的差距，并能設(shè)想出針對(duì)性的解決方法；

3. 通過現(xiàn)場(chǎng)的討論，整理出一套完整的公司獨(dú)有賣點(diǎn)（USP）清單；

4. 學(xué)會(huì)運(yùn)用創(chuàng)新思維，通過不同的創(chuàng)意銷售技巧，挖掘和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)；

5. 掌握多個(gè)銷售工具增強(qiáng)自身銷售能力，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平；

6. 提升整合資源，協(xié)作推進(jìn)業(yè)務(wù)的能力。

課程對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學(xué)員練習(xí)/現(xiàn)場(chǎng)操作/成果展示

課程大綱

導(dǎo)入：你是怎么理解創(chuàng)造性思維和創(chuàng)造性營(yíng)銷的呢？——高階的銷售人員是具有創(chuàng)造性思維的銷售人員。

第一講：創(chuàng)造性思維的重要性

一、定義創(chuàng)造性思維

——突破傳統(tǒng)的銷售模式，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。

二、創(chuàng)造性思維在銷售中的重要性

1. 滿足客戶需求

2. 創(chuàng)新銷售策略

3. 提升業(yè)績(jī)

4. 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

三、創(chuàng)造性思維，更好地理解和滿足客戶需求

1. 了解客戶的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)和潛在需求）

2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）

四、創(chuàng)造性思維對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響

1. 提高銷售成功率

2. 增加客戶滿意度

練習(xí)：“告別病友”

測(cè)評(píng)：創(chuàng)造性思維能力的自測(cè)與分析

——通過自測(cè)表評(píng)估自己的創(chuàng)造性思維能力

創(chuàng)造性思維評(píng)估的四個(gè)方面：好奇心、復(fù)雜性、想象力、冒險(xiǎn)性

——分析自測(cè)結(jié)果，找出自己的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方

——根據(jù)自測(cè)結(jié)果調(diào)整自己的銷售策略和技巧

第二講：提升創(chuàng)造性思維

一、意識(shí)層面

1. 跳出舒適區(qū)的思考

2. 運(yùn)用發(fā)散思維

3. 對(duì)新事物保持開放態(tài)度

二、技巧層面

1. 迪士尼創(chuàng)意法（創(chuàng)造家、實(shí)干家、批評(píng)家）

2. 寫日記（堅(jiān)持每天記錄一些靈感或感受）

3. 與志同道合的朋友交流

三、身體層面

1. 采風(fēng)（定期出去走一走，感受不同的環(huán)境給自己帶來的不同體驗(yàn)）

2. 冥想（開發(fā)大腦）

第三章：了解自己（公司）

——在進(jìn)行創(chuàng)造性營(yíng)銷之前，更好的了解自己公司，這是開發(fā)銷售的基礎(chǔ)，也代表了所能銷售內(nèi)容的最大可能性

一、企業(yè)情況

1. 公司產(chǎn)品方案服務(wù)

1）特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化

2）服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)

2. 公司文化（愿景、使命和價(jià)值觀）

3. 公司能調(diào)動(dòng)的資源（資金、人才和技術(shù)等資源狀況）

4. 各個(gè)相關(guān)部門的現(xiàn)狀和專注點(diǎn)

5. 公司各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的信息（運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）

6. 公司內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1）加強(qiáng)內(nèi)部溝通，提高員工對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)和信心：

2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)作效率：

二、企業(yè)USP（獨(dú)有賣點(diǎn)）

1. USP的價(jià)值

1）幫助公司建立品牌形象

2）提高客戶忠誠度

3）增加產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力

2. USP的收集

方法和途徑：市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

討論：如何整理和提煉USP，確保其準(zhǔn)確性和有效性

3. USP的使用技巧

——沒競(jìng)爭(zhēng)賣的是產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)賣的是USP

1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比說明

2）引導(dǎo)客戶關(guān)注和USP相關(guān)的領(lǐng)域

3）強(qiáng)調(diào)和USP相對(duì)應(yīng)的客戶需求的價(jià)值，以及不滿足該需求的潛在風(fēng)險(xiǎn)

4）提供因?yàn)閁SP而獲益的客戶案例

案例分析：在工作中如何運(yùn)用USP

第四章：了解客戶

——充分全面的了解客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性營(yíng)銷的核心。

一、客戶架構(gòu)與決策流

——了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎(chǔ)

1. 確定與誰溝通

2. 了解決策速度

3. 適應(yīng)客戶文化

法則：5x5x5法則

二、客戶的業(yè)務(wù)流程

——為什么這很重要

1. 確定切入點(diǎn)

2. 優(yōu)化整合

3. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

三、客戶的重要課題和規(guī)劃

1. 提前準(zhǔn)備：知道客戶未來的發(fā)展方向可以讓我們預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)

2. 建立信任：表明關(guān)心客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而不僅僅是短期的交易

3. 共創(chuàng)價(jià)值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關(guān)系

四、客戶信息的收集

1. 公開資料：如年報(bào)、新聞稿、官方網(wǎng)站內(nèi)容等

2. 社交媒體：客戶在社交平臺(tái)上的發(fā)言、互動(dòng)和反饋

3. 市場(chǎng)調(diào)研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息

4. 內(nèi)部反饋：從與客戶打交道的團(tuán)隊(duì)成員那里收集信息和洞察

小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息

第五章：創(chuàng)造機(jī)會(huì)

——解決在創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評(píng)估項(xiàng)目質(zhì)量的BANTCC法則。

一、機(jī)會(huì)產(chǎn)生與SI的運(yùn)用

1. 匹配客戶現(xiàn)狀與公司USP

2. 解決SI角色的三種方法

方法一：客戶承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中級(jí)人民法院項(xiàng)目

二、BANTCC項(xiàng)目評(píng)估法則

1. 預(yù)算（Budget）

2. 授權(quán)（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 時(shí)間（Time-frame）

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competitor）

6. 企業(yè)自身（Corporate）

練習(xí)：BANTCC評(píng)估現(xiàn)有項(xiàng)目

第六章：項(xiàng)目（營(yíng)銷）推進(jìn)的優(yōu)化

——利用創(chuàng)造性思維來優(yōu)化項(xiàng)目的推進(jìn)，提高項(xiàng)目進(jìn)展效率

一、銷售環(huán)節(jié)與行動(dòng)清單

1. 客戶調(diào)研

討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺得在客戶調(diào)研的過程什么行動(dòng)對(duì)調(diào)研結(jié)果影響很大

2. 方案陳述

練習(xí)：HFA回應(yīng)技巧、ORID表達(dá)法則、FABE產(chǎn)品方案陳述法則

3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動(dòng)機(jī)）

討論：那些行動(dòng)對(duì)商務(wù)談判影響很大

4. 贏下訂單

討論：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，你覺得還有什么行動(dòng)對(duì)順利簽訂合同以及順利實(shí)施影響很大

二、高效的客戶溝通

1. 三層聆聽——信息、內(nèi)容/背景、情緒/系統(tǒng)性、業(yè)務(wù)流

2. 客戶后設(shè)程序判別——積極行動(dòng)型-深思熟慮型，關(guān)注自我-關(guān)注他人型等

3. 高效回應(yīng)——HFA回應(yīng)法則，和ORID表達(dá)法則

練習(xí)：HFA回應(yīng)法則，ORID表達(dá)法則

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

25年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】

1）中山大學(xué)MBA

2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA

3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾任：理光（世界500強(qiáng)）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機(jī)械貿(mào)易|全國(guó)大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國(guó)際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強(qiáng)）|高級(jí)銷售經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、商務(wù)談判、營(yíng)銷溝通等

【大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的“業(yè)績(jī)MVP”,創(chuàng)下多個(gè)傲人的成績(jī)記錄】

楊老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國(guó)家級(jí)/省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，使得老師對(duì)于政企商務(wù)、大客戶營(yíng)銷等板塊有獨(dú)特的講解，能針對(duì)不同程度的大客戶營(yíng)銷問題，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國(guó)中資大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中心負(fù)責(zé)人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)CMA整體業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)20%-28%（最后實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)1.7億）。

2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長(zhǎng)期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標(biāo)準(zhǔn)化了各個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理模式和方法，最終達(dá)到年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率12%-20%（最后年業(yè)績(jī)1.2億）。

3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時(shí)強(qiáng)化了項(xiàng)目推進(jìn)流程的優(yōu)化，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率120%（最后年業(yè)績(jī)4000萬）。

4）就任新興市場(chǎng)部門總經(jīng)理期間，通過對(duì)各個(gè)分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強(qiáng)化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點(diǎn)，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%（最后年業(yè)績(jī)3000萬）。

5）曾針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員在大客戶營(yíng)銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者》等主題的培訓(xùn)，累計(jì)50+場(chǎng)，助力營(yíng)銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導(dǎo)創(chuàng)建全國(guó)大客戶部門，重點(diǎn)實(shí)施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展，促使年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)22%；（智能手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔(dān)任全國(guó)營(yíng)業(yè)企劃部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進(jìn)。期間，通過新客戶的重點(diǎn)行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進(jìn)新客戶的購買頻次等有力舉措，實(shí)現(xiàn)年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對(duì)組員進(jìn)行了《電話銷售技巧》培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時(shí)的基本話術(shù)，以及所需要具備的聆聽能力、表達(dá)能力、激發(fā)客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國(guó)）有限公司期間——

1）就任高級(jí)銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團(tuán)隊(duì)，開發(fā)全新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（中山市）。期間，一手抓團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)，一手抓業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程和結(jié)果（重點(diǎn)培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項(xiàng)目推進(jìn)和管理能力）促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到1000萬。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

課題企業(yè)名稱累計(jì)期數(shù)

《銷售9步法-銷售機(jī)會(huì)的過程管理》

《STP策略在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國(guó)）投資有限公司56期

《大客戶營(yíng)銷攻略》美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)

上海仕成汽車技術(shù)有限公司

米思米（中國(guó)）精密機(jī)械貿(mào)易

上海密陽通訊

富士施樂（中國(guó)）有限公司

理光（中國(guó)）投資有限公司48期

《銷售經(jīng)理必修課——銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》TNT（中國(guó)）國(guó)際貨運(yùn)代理

日清紡微電子

理光（中國(guó)）投資有限公司23期

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬沙盤》中歐基金

國(guó)家電投黨校

艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心16期

主講課程：

《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營(yíng)銷攻略》

《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》

《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》

《創(chuàng)造性營(yíng)銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

《掌握溝通密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破——高效的客戶溝通》

授課風(fēng)格：

主流理論框架+現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)操+互動(dòng)性強(qiáng)+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：主流營(yíng)銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，結(jié)合代表性實(shí)戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強(qiáng)烈?guī)敫校欣趯W(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；

實(shí)用性強(qiáng)：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實(shí)際的營(yíng)銷過程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實(shí)際工作中；

互動(dòng)性強(qiáng)：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時(shí)也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

部分服務(wù)過的客戶：

美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國(guó)）、米思米（中國(guó)）、TNT（中國(guó)）、富士施樂（中國(guó)）、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽通信、中國(guó)金融學(xué)會(huì)、中歐基金、國(guó)家電投黨校（二級(jí)單位黨委管理干部進(jìn)修班）等

部分客戶評(píng)價(jià)：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營(yíng)銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實(shí)用。楊老師能夠很好的通過現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)，把營(yíng)銷理論的概念以及技巧傳授給了學(xué)員。現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱烈反應(yīng)已經(jīng)說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國(guó)珍寶 安總經(jīng)理

非常感謝楊老師給我們的銷售經(jīng)理們交付的這次培訓(xùn)課程。整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，不僅包括了銷售經(jīng)理們?nèi)粘５墓芾韮?nèi)容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經(jīng)理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機(jī)會(huì)再請(qǐng)楊老師做進(jìn)一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經(jīng)理

楊老師真的不錯(cuò)。雖然我們?nèi)粘＞褪亲鲣N售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們?nèi)粘５目蛻艄芾砉ぷ鳎瑮罾蠋熤v授的內(nèi)容更加體系化，而且具備很強(qiáng)的操作性，比如：優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓(xùn)干貨滿滿，非常有價(jià)值。

——理光（中國(guó)）生產(chǎn)型設(shè)備部 湯經(jīng)理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國(guó)ADM動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)

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