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課程背景：

隨著我國經濟的持續增長，高凈值人群的數量和資產規模不斷增長，他們對于財富管理的需求也越來越多樣化。

根據招商銀行和貝恩資本發布的《2023中國私人財富報告》數據顯示，截止2022年末，中國的高凈值人群數量達316萬，與2020年相比增加了約54萬。從財富規模看，截止2022年末中國高凈值人群共持有101萬億人民幣的可投資資產。

然而，宏觀經濟形勢的多變、稅收政策的收緊以及法律環境的完善等因素給高凈值人士的財富管理帶來了更多挑戰。因此，為滿足高凈值客戶的需求，銀行銷售服務人員需要掌握更多的資訊、知識和技能。同時也幫助銀行銷售服務人員更好地服務高凈值客戶，提升他們的財富管理能力，以幫助他們應對這些挑戰，并提供更專業的服務。

課程旨在深入剖析高凈值客戶的需求，涵蓋宏觀經濟與資產管理、子女接班培養計劃、家族財富傳承、稅務籌劃等核心需求。通過課程學習，理財經理能夠更好地了解高凈值客戶的需求，掌握合適的金融工具和法律安排，以提供有效的解決方案。

為此，本課程是為了應對市場環境變化，滿足高凈值客戶的需求，提升銀行理財經理的專業素養和服務水平，從而實現銀行業務的持續發展。

課程收益：

1、通過系統地學習財富管理相關知識，提高客戶經理在資產配置、投資策略、風險管理等方面的專業能力。

2、幫助理財經理深入了解高凈值客戶的需求以及趨勢，為客戶提供更加精準、個性化的財富管理解決方案。

3、通過優化財富管理服務，提高高凈值客戶的滿意度和忠誠度，為銀行創造更多價值。

4、通過客戶經營節奏的學習，養成循環經營和開發客戶的習慣。

課程對象：

行長、網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程方式：

現場講授+業內經典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱：

第一篇：高凈值客戶現狀及經濟現狀分析

第一講：高凈值客戶的畫像及現狀分析

互動思考：高凈值客戶經營的現狀是什么？

一、高凈值客戶的畫像

1. 高凈值客戶的概念

2. 高凈值客戶的標準、數量及分布

3. 高凈值客戶的關注點

4. 中國高凈值人群的三個習慣（生活、交際、保險等）

二、高凈值客戶的現狀及趨勢分析

1. 六類高凈值客群的現狀及需求點（創富一代、富二代、董監高等）

2. 高凈值客群的財富管理誤區

3. 高凈值客群財富管理的三個錯配

3. 高凈值客群六大新趨勢（人群結構、風險偏好、財富管理訴求等）

案例分享：有錢的窮人

第二講：內外部經濟環境分析

一、國內經濟環境分析

1. M2對市場的影響

2. 降息對市場的影響

3. 房地產對市場的影響

4. 基建和制造業對市場的影響

5. 高新技術和新能源對市場的影響

二、地緣因素影響

1. 世界動蕩對經濟的影響

2. 地緣政治對經濟的影響

第二篇：如何科學進行客戶財富管理并進行資產配置

第一講：投資理財的內涵與要點

一、認清投資理財的誤區

1. 理財=投資

2. 投資=賺錢

3. 賺錢=省錢

二、投資目標VS理財目標

1. 投資的目標：財富的保值增值

2. 理財的目標：生命滿足感的最大化

三、正確理解投資的本質

1. 實物投資

2. 資本投資

3. 證券投資

四、 正確把握理財的本質

1. 理財計劃

2. 資產管理

3. 財務咨詢

五、理財的內容要點

1. 理財是理一生的財富

2. 理財是現金流量管理

3. 理財涵蓋了風險管理

4. 把握投資與理財的關系

第二講：財富管理的現狀與途徑

一、中國銀行理財投資市場發展現狀與趨勢

1. 中國高凈值人群的理財特征

2. 中國2008—2023年個人持有可投資資產規模及類別

3. 中國2008—2023年中國高凈值人群的可投資規模及構成

4. 中國2009—2017年高凈值人群境內可投資資產配置比例及未來趨勢

案例分享：盲目的多元化投資

二、財富管理的主要內容

1. 賺錢和收入

2. 用錢和支出

3. 存錢和資產

4. 借錢和負債

5. 省錢和節約

6. 護錢和保信

三、投資理財的渠道

1. 商業銀行理財

2. 證券公司理財

3. 保險公司理財

4. 投資公司理財

5. 電子商務理財

第三講：投資理財實戰工具分析

一、什么是投資理財工具

1. 財產所有權或債權

2. 持有人有權取得相應權益

3. 具有法律效力

4. 收益性、風險性、時間性

二、投資理財工具分類

1. 儲蓄

2. 基金

3. 股票

4. 保險

5. 債券

6. 信托

7. 貴金屬

8. 期貨

9. 外匯

三、投資理財工具對比分析

1. 安全性對比

2. 收益性對比

3. 流動性對比

四、另類投資理財工具

1. CDS

2. ABS

第四講：資產配置的內涵與財富管理的策略

討論：什么是資產配置？

一、資產配置的四個基本維度

1. 時間維度

2. 項目維度

3. 地域維度

4．貨幣維度

二、資產配置五步曲

1. 了解客戶

2. 了解風險

3. 了解目標

4. 了解工具

5. 了解時勢

三、資產配置組合模型

1. 金字塔型

2. 啞鈴型

3. 紡錘型

4. 梭鏢型

四、資產配置策略

1. 核心——衛星策略

2. 美林投資時鐘策略

3. 買入持有策略

4. 恒定混合策略

五、高凈值客群的七大財富管理策略

1. 制定財富管理計劃和目標

2. 做好稅務安排

3. 做好風險管控

4. 制定適當的繼承規劃

5. 提前做好退休規劃

6. 做好代際教育和財富教育

7. 找一個值得信賴的財務顧問

第五講：高凈值客戶的九大風險點及應對策略

一、法律風險

案例：法律帶來的風險點

法律風險的應對策略：聘請法律顧問、關注法律法規變動、確保業務合法、開展法律培訓

二、政策風險

案例：政策帶來的風險點

政策風險的應對策略：關注政策動態、加強與政府相關部門溝通、適時調理經營策略

三、制度風險

案例：制度帶來的風險點

制度風險的應對策略：關注社會制度變化、積極適應新環境、加強內部管理、提高競爭力

四、稅務風險

案例：稅務帶來的風險點

稅務風險的三個應對策略：人壽保險、家族信托、合理贈與

五、投資風險

案例：投資的風險點

投資風險的應對策略：開展多元化投資、嚴格投資審查、定期評估投資項目

六、公私財產混同風險

案例：家企不分帶來的風險點

公私混同風險的應對策略：明確公私財產界限、建立建全內部管理制度

七、債務風險

案例：債務帶來的風險

債務風險的應對策略：樹立債務風險的十大防火墻

八、婚姻風險

案例：婚變帶來的風險點

婚姻風險的四個應對策略：財產贈與及公證、家族信托、婚前婚后協議、年金保險

九、財富傳承風險

案例：財富傳承帶來的風險點

財富傳承風險的四個應對策略：生前贈與、年金保險、終身壽險、遺產規劃

案例分享：失控的財富傳承

第三篇：高凈值客戶經營及主流產品營銷技巧

第一講：高凈值客戶的經營

一、全面提升個人綜合素養

1. 提升個人形象的三個維度（儀容、儀表、儀態）

2. 專業知識提升（金融、法律、稅務等）

3. 溝通技巧提升（少說、多問、會聽）

4. 團隊協作能力提升

二、經營的流程和要點

1. 高凈值客戶經營的五段論（結識期、熟悉期、信任期、開發期、營銷期）

2. 高凈值客戶經營的四個要領（專業、耐心、誠實、細心）

第二講：主流產品的營銷技巧

一、不同場景下的基金營銷技巧

研討發表：做財富管理為什么要銷售基金？

1. 三個維度闡述基金銷售的重要性（客戶、銀行、理財經理）

2. 基金的分類（貨幣基金、股票基金、債券基金、混合基金、固收+基金、QDII）

3. 基金營銷三步走（描繪收益增加的場景、市場分析選擇主題、解讀未來走勢）

4. 五個維度講述基金購買技巧（避免擇時心態、控制回撤、落袋為安等）

5. 基金的四類準目標客群營銷方法

6. 基金客戶管理的六大技巧（建議不能只靠嘴，配合工具更重要、階段性反饋，不能只報贏利而不報虧損等）

7. 基金定投的方法和技巧

二、高凈值客戶不可或缺的保險產品

研討發表：高凈值客群是否需要保險

1. 保險產品各類介紹（健康險、意外險、身故險等）

2. 大額保單在財富管理上的五大作用（節稅、避債、傳承、轉移、可控）

3. 保險作為財富傳承的五大理念（定期、定額、定人、安全、約束）

4. 開口講保險的思路

5. 借助工具講保險（人生風險規劃圖、帆船圖）

6. 異議產生的原因及處理客戶異議的思路

案例分享：受益權、債權、繼承權之間的關系

三、保險金信托在資產配置中的作用

研討發表：談談你信托和保險金信托的理解

1. 保險金信托的前世今生

2. 保險金信托銷量大漲的原因分析

3. 保險金信托的法律基礎

4. 保險金信托的優劣勢分析

5. 保險金信托的作用

分享：實際應用案例

課程總結——高凈值客戶的財務自由之路

1．多元化的收入來源（企業、房產、投資等)

2. 多元化的資產配置(固定收益、浮動收益等)

3. 未雨綢繆(保險、養老等)

4. 富過三代的準備(全球配置、財富傳承、等)

以案說法：利用給出的案例分析客戶存在的風險點和資產配置方案

工具應用：客戶資產配置表、人生風險規劃圖、帆船圖

課程回顧：總結、提問、分享

彭老師

彭學剛老師 銀行營銷實戰專家

25年金融行業實戰經驗

壽險管理師（中級）

曾任：中國平安（世界500強）內蒙古辦事處 | 業務主任

曾任：太平洋人壽（世界500強）朔州中支 | 督導訓練部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）山西分公司 | 省公司培訓室主任、中支個險部經理

曾任：中國人保（世界500強）運城中支 | 副總經理

累計授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續5年），農業銀行廣東分行（持續3年），建設銀行湖北省分行、吉安分行（持續2年），內蒙古銀行呼和浩特分行（持續2年），上海農商行（持續2年）

52個銀行項目的主導者：主要涉及項目-業績提升、旺季營銷、銀保輔導、網點轉型等

千萬業績主要推動者：曾帶領泰康人壽運城中支提前135天完成全年任務，年度承保標保3089萬，超全年業績54.5%。

擅長領域：高端客戶經營與開發、網點精細化管理、營銷活動的策劃與實施、特色客群經營、廳堂聯動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險營銷等

實戰經驗：

彭學剛老師擁有保險+銀行雙金融行業的實戰經驗，是近30家銀行（郵儲銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、民生銀行）網點項目操盤者，為網點的業績與效能增長提供了有力的支持。

【01】中國建設銀行：全量資產提升項目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險開門紅項目（湖北武漢）、開門紅產能提升項目（江西吉安、九江）

1）全量資產提升項目：針對湖北黃石銅都支行等六家網點的地理位置、客群等實際情況，結合網點訴求，設計“存量客戶維護提升和新客戶開拓”方案，進行現場培訓和輔導，助力網點實現工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實現新增：存款15763萬、理財4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險期交385萬、信用卡163張。

2）開門紅產能提升項目：為江西吉安和九江四家網點提供為期2周的產能提升服務，通過廳堂營銷訓練、客戶面談訓練，實現新增：存款17227萬、理財3811萬、期交保險436萬。

3）保險開門紅項目：為武漢蔡甸區支行六家網點制定“玉兔迎新、期開得勝”保險開門紅項目，針對電話邀約、客戶面談等內容進行現場培訓和駐點輔導，實現7天290萬期交保費。

【02】中國郵政、郵儲：保險數智化營銷項目（永州、常德、清遠、石嘴山、大同、棗莊等）、標桿網點打造項目（山東）、財富管理體系化轉型項目（湖北荊州）

1）保險數智化營銷項目：湖南永州和常德郵政26個網點，針對項目管理、營銷活動、營銷技巧等內容進行現場培訓結合駐點輔導，10天實現期交保費827萬，同比增長230%。，廣東清遠郵政9個網點，從過程管控、客戶經營、電話邀約、客戶面訪等內容現場培訓結合駐點輔導，7天實現期交保費270萬，同比增長190%。

2）標桿網點打造項目：為山東濟南郵儲等6家網點設計“標桿網點打造項目”，實施一點一策化培訓和輔導，主要從網點管理、聯動營銷、存量客戶經營、營銷活動等方面開展培訓及駐點輔導，項目獲得行方一致好評。

3）財富管理體系化轉型項目：為湖北荊州郵政2家網點設計并落地實施“財富管理”項目，從定崗定責、客戶經營體系、廳堂聯動營銷體系、客戶增值服務體系等進行全方位的培訓和輔導，項目實施后半年內，存款、理財和保險等產品銷售同比增長45%。

【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財富學院速贏項目

財富學院速贏項目：執行昆明分行兩家支行電邀訓練營項目，主要針對客戶分層分群經營、電話營銷技能等進行專項輔導，電話營銷邀約成功率提升40%。

【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產能提升項目

產能提升項目：通過項目調研，結合領導層訴求和5家網點實際情況，制定“華龍支行旺季營銷產能提升項目”從電話邀約、廳堂聯動營銷、營銷活動等方面進行全員培訓，并駐點輔導，10天時間完成儲蓄加理財3.9億元。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1郵政永州分公司《新經濟常態下的銀行保險營銷攻略》12期

2郵儲銀行南昌市分行《期交保險營銷攻略》9期

3郵儲銀行濟南分行《5G時代的廳堂聯動營銷》

《營銷活動策劃》7期

4內蒙古銀行呼和浩特分行《5G時代的廳堂聯動營銷》

《特色客群經營》7期

5潮陽農商行《銀行網點精細化管理》6期

6建行銀行湖北分行《客戶的開發與維護》6期

7民生銀行上海分行《高凈值客戶的財富管理》5期

8中國銀行南通市分行《網點精細化管理》

《電話營銷》5期

9農業銀行廣州分行《對公客戶的的開發與維護》5期

10建設銀行吉安分行《贏在開門紅——客戶維護與開發》4期

主講課程：

《陣地攻堅——5G時代的廳堂聯動營銷》

《新經濟常態下的銀行保險營銷攻略》

《營銷活動的策劃與特色客群經營》

《贏在開門紅——銀行客戶維護與開發》

《深挖潛能——銀行網點精細化管理》

《提質增效——高凈值客戶財富管理》

授課風格：

深入淺出：內容和案例來源于項目輔導實戰經驗，以解決學員日常工作中的重點和難點問題，培訓緊緊圍繞學員的實際工作。

學即所用：“理論+案例+工具”三合一，邊訓邊練，便于學員理解和掌握。

實戰落地：以終為始，關注輔導培訓過程中的把控，短期即可見效，長期建立可持續化經營管理體系和經營模式，幫助銀行實現競爭力提升。

部分服務過的客戶：

建設銀行：湖北黃石銅都支行、湖北潛江東風路支行、湖北武漢蔡甸支行營業室、湖北武漢沌陽支行、湖北武漢常福新城支行、湖北武漢新福路支行、湖北武漢大集支行、湖北武漢中法新城支行、湖北恩施鶴峰縣支行、湖北十堰茅箭支行、湖北十堰人民路支行、湖北十堰武當山支行、江西吉安青原支行、江西吉安井大支行、江西吉安貿易廣場支行、江西九江虹橋支行、江西九江馬獅支行、河北衡水阜城縣支行等

郵儲銀行：四川綿陽游仙路支局、四川廣元利州區南街郵政支局、四川廣元蓮花路支行、四川廣元旺蒼縣支行、四川巴中巴州區龍泉支局、四川巴中市分行營業部、四川巴中通江縣營業部、湖南永州東安分公司、湖南常德澧縣分公司、湖南常德石門縣分公司、湖南常德臨澧縣分公司、廣東清遠清新區分公司、山東德州德城區營業部、山東萊蕪分公司營業部、山東濟南解放東路支行、濟南歷城支行營業部、濟南章丘支行營業部、濟南平陰愉山支行、山東泰安寧陽支行、南昌贛江新區支行、南昌南昌縣支行、南昌安義縣支行、南昌進賢縣支行、南昌新建縣支行、宜春萬載縣支行、宜春奉新縣支行、廣州越秀營業部、廣州芳東支行、廣州黃埔支行、廣州白云營業部、寧夏吳忠鹽池縣分公司、寧夏石嘴山平羅縣分公司、吉林白山市分公司等

中國銀行：廣東惠州分行營業部、江蘇南通如皋海寧支行、南通開發區支行營業部、南通人民東路支行、南通城東支行營業部、南通港閘支行營業部、南通海門秀山支行、南通通州交通北路支行、山東濰坊高密支行等

農業銀行：廣東茂名城南支行、廣州金貴支行、廣州白云富和支行、廣州五山支行、廣州東城支行營業部、廣州天銀大廈支行、長沙長信支行、長沙育新支行、長沙五一大道支行、浙江杭州錢潮路支行、杭州江城路支行、杭州南肖埠支行、溫州梧田支行、溫州市府路支行等

工商銀行：江蘇蘇州彩香支行、蘇州道前支行、蘇州三元支行、蘇州東吳北路支行、山西運城禹都支行、運城牡丹支行、運城城建支行、運城垣曲縣支行、運城永濟市支行等

農商銀行：上海五厙支行、上海新浜支行、上海車墩支行、上海葉榭支行、上海張澤支行、上海小昆山支行、上海天馬山支行、上海佘山支行、上海堡鎮支行、上海長興支行、上海五效支行、潮陽陳店支行、潮陽西新支行、潮陽仙斗支行、潮陽文光支行、江西九江武寧支行等

其它銀行：華夏銀行（云南玉溪支行營業部、玉溪紅塔路支行、昆明螺獅灣支行、昆明大觀支行）民生銀行（上海同福支行、上海浦江支行、）內蒙古銀行（呼和浩特分行、烏蘭察布分行、包頭分行）、四川自貢銀行等

部分授課評價：

彭老師的《高凈值客戶財富管理》課程，讓我更好地了解高凈值客戶的需求和特點，掌握與高凈值客戶溝通的技巧和方法，提高了客戶服務的質量和效率，給我實際工作帶來了很大的助力。

——建設銀行蔡甸支行 張總

彭老師的課程實戰性強，比較接地氣，在課程中積極和同學們互動，讓課程不枯燥，能將他行的好的工作方法在課程中進行針對性分享，對我的工作技能有較大的提升，所學知識點能夠直接用于實際工作當中。

——建設銀行九江馬獅支行 夏行長

彭老師的課程非常精彩，通過實際案例引導我們學習營銷活動召開的流程和細節，聽完后才明白，不是活動沒效果，而是我們每次活動召開太隨意，沒有按照標準流程進行準備、邀約、事后追蹤等，回到網點后將老師講授的營銷活動六步曲運用到實際工作中。

——郵政銀行四川巴州區龍泉支局 楊局長

彭老師的課引人入勝，通過提問拋出問題，讓我們先思考，再進行課程的講解，中間穿插工作中的實例，聽后有一種原來如此的感覺，將老師講授的電話營銷和面談技能應用到未來的工作，不斷提高成功率，提高工作績效。

——中國銀行南通海寧支行 楊行長

通過彭老師的《銀行網點精細化管理》課程，讓我更加深刻的意識到網點管理中，會議管理、目標管理的重要性，通過會議讓伙伴們定目標、總結目標，實現當日事當日畢，每個人都清楚自己目前的達成進度，避免到月末的時候說“我沒辦法”，通過管理提升產能。

——郵儲銀行山東解放東路支行 姜行長

彭老師的課程在非常實用，也非常容易理解，通過案例的方式展開法商的課程，不自覺將自己的客戶帶入到課程情景中，一邊聽課，一邊想我的客戶回頭也得利用這些法律知識點進行溝通，讓客戶明白就算婚前全款買的房子也存在風險點，及早規劃，避免財產的流失。

——上海民生銀行同福支行 蔡經理

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