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課程背景：

當(dāng)下很難,未來更難,知難不難!

今后幾年,一大批企業(yè)包括一些央國(guó)企施工單位將退出建筑市場(chǎng).一是市場(chǎng)新項(xiàng)目極少不足以養(yǎng)活這么多企業(yè),二是存量市場(chǎng)下,大而強(qiáng)的企業(yè)為生存將向下擠壓中小型企業(yè),這些企業(yè)定位的三高市場(chǎng)沒有那么項(xiàng)目支撐其規(guī)模.許多企業(yè)老板很著急,但有的思維停留在市場(chǎng)上升期的營(yíng)銷打法如大市場(chǎng)、大項(xiàng)目、大業(yè)主,他們尋找項(xiàng)目線索的方法很原始低效……

用對(duì)方法比用盡全力更重要！

無論市場(chǎng)如何變化,工程營(yíng)銷的核心邏輯不會(huì)變化,依然是獲取線索、建立信任,了解對(duì)手及甲方,制定致勝策略.關(guān)鍵是新形勢(shì)下如何高效獲取項(xiàng)目線索,怎樣快速與甲方建立信任關(guān)系,如何收集對(duì)手及甲方關(guān)鍵人信息,怎樣贏在投標(biāo)之前而不是一味地低價(jià)中標(biāo),如何讓項(xiàng)目部助力營(yíng)銷,項(xiàng)目竣工交付階段營(yíng)銷創(chuàng)新如何做?

課程特色：

本課程培訓(xùn)結(jié)合華為、中建三局、中建八局等標(biāo)桿企業(yè)的工程營(yíng)銷實(shí)踐,結(jié)合劉老師本人在施工企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),讓學(xué)員真正抓住工程營(yíng)銷機(jī)會(huì)管理中的重點(diǎn)。

課程收益：

1掌握高效尋找項(xiàng)目線索的方法,從源頭提升效果

2學(xué)習(xí)華為中建等標(biāo)桿與快速與業(yè)主建立及深化關(guān)系

3根據(jù)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)地位采取合適的策略,不照搬標(biāo)桿

4通過6維5階段的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作打贏市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)

5掌握從線索梳理到工程交付全過程的精益工程營(yíng)銷

學(xué)員對(duì)象：

總承包企業(yè)集團(tuán)或區(qū)域公司的營(yíng)銷骨干人員與項(xiàng)目鐵三角人員如項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總工、商務(wù)經(jīng)理等

課程大綱：

一、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)分析

1、當(dāng)前工程行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)機(jī)遇

2、大市場(chǎng)、大項(xiàng)目、大業(yè)主策略還有效嗎

3、新基建、新質(zhì)生產(chǎn)力及能源等有機(jī)會(huì)嗎

4、工程開拓策略-領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者與挑戰(zhàn)者

5、存量市場(chǎng)下既不能守舊也不要盲目創(chuàng)新-短視頻對(duì)工程營(yíng)銷作用不大

二、工程客戶分類、市場(chǎng)商業(yè)模式與營(yíng)銷過程

1、客戶識(shí)別、分類和選擇.客戶分類有不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法

1.1根據(jù)甲方單位性質(zhì)分類.如純政府類客戶、盈利性政府投資平臺(tái)客戶、傳統(tǒng)央國(guó)企客戶、開發(fā)商客戶

1.2根據(jù)業(yè)態(tài)進(jìn)行分類如房屋建筑有廠房、保障房住宅、學(xué)校、醫(yī)院、寫字樓、酒店、體育與文化場(chǎng)館等.

2區(qū)域及客戶的選擇策略

2.1不同投資主體的訴求分析

2.2不同項(xiàng)目的技術(shù)難點(diǎn)及重點(diǎn)拆解

2.3企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶選擇

3華為從線索到收款的工程營(yíng)銷過程

3.1線索階段的營(yíng)銷管理點(diǎn)

3.2機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的營(yíng)銷管理

3.3標(biāo)前引導(dǎo)階段的營(yíng)銷點(diǎn)

3.4投標(biāo)階段的營(yíng)銷管理

3.5談判與簽約階段的營(yíng)銷

3.6合同執(zhí)行與回款中的營(yíng)銷

三、工程營(yíng)銷6階段管理關(guān)鍵點(diǎn)

1線索梳理與接觸環(huán)節(jié)-建立關(guān)系，獲取進(jìn)一步信息

項(xiàng)目從線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)到標(biāo)前溝通。項(xiàng)目信息滿天飛，哪些項(xiàng)目線索靠譜，哪些線索能轉(zhuǎn)化成真正的機(jī)會(huì)，哪些機(jī)會(huì)值得投入大量精力爭(zhēng)取？只有對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行管理決策，才能保證項(xiàng)目開拓的高效。

1.1有權(quán)勢(shì)的政府管理部門

1.2有錢的銀行等金融機(jī)構(gòu)

1.3有深厚人脈的各路神仙

實(shí)戰(zhàn)演練1:三大線索來源的適用條件及優(yōu)化

2客戶拜訪與客戶關(guān)系管理

2.1客戶檔案的建立

2.2拜訪對(duì)象的痛點(diǎn)分析

2.3拜訪對(duì)象的性格與歷史

2.4拜訪過程中的三種可能及應(yīng)對(duì)

實(shí)戰(zhàn)演練2某醫(yī)院項(xiàng)目客戶拜訪策劃

實(shí)戰(zhàn)演練3:某芯片廠房項(xiàng)目拜訪策劃

3企業(yè)展示和技術(shù)支持-展示優(yōu)勢(shì)，贏得信任和意向.

訪客戶前的準(zhǔn)備工作.拜訪客戶除了常規(guī)的名片、企業(yè)資料、電腦等道具,最重要的是事前對(duì)客戶行業(yè)及被拜訪人員的深入研究.只有每一次拜訪都能給客戶帶來價(jià)值,我們與客戶的關(guān)系才能越來越深入,而如何創(chuàng)造、展示價(jià)值是營(yíng)銷人員的溝通能力與業(yè)務(wù)能力的綜合體現(xiàn).

3.1客戶參觀及接待的策劃管理

3.2客戶參觀及接待的完美展現(xiàn)

3.3考察結(jié)束后的工作跟進(jìn)

實(shí)戰(zhàn)演練4:醫(yī)院項(xiàng)目客戶接待策劃

4投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)談判-如何未戰(zhàn)先勝

5項(xiàng)目實(shí)施過程中-分層級(jí)的定期交流，關(guān)注敏感點(diǎn).許多工程營(yíng)銷人員認(rèn)為,項(xiàng)目接到,營(yíng)銷就結(jié)尾了,在存量市場(chǎng)的今天,我們要重視每一個(gè)業(yè)主,真正實(shí)現(xiàn)以現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng).

6交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應(yīng).建筑工程的特點(diǎn)是手工作業(yè),質(zhì)量問題多少都會(huì)有,而許多企業(yè)前面花了很多心思公關(guān)客戶,交付階段卻虎頭蛇尾.如何做出特色讓客戶印象深刻呢?

四、建筑市場(chǎng)經(jīng)典營(yíng)銷案例分享與探討

1 某企業(yè)案例.首戰(zhàn)必勝-殺雞用牛刀,在一個(gè)新區(qū)域或新領(lǐng)域,打勝第一仗至關(guān)重要.

2某標(biāo)桿質(zhì)量營(yíng)銷案例.質(zhì)量究竟是什么?不同業(yè)主的質(zhì)量重點(diǎn)并不相同,要用現(xiàn)場(chǎng)助攻市場(chǎng),就必須緊緊抓住典型項(xiàng)目、抓住政府、業(yè)主的敏感點(diǎn),才能事半功倍.

3群狼環(huán)伺,某標(biāo)桿三大戰(zhàn)役案例.在每個(gè)地方都有地頭蛇,對(duì)標(biāo)桿項(xiàng)目大家都虎視眈眈,這種情況下如何勝出,如何代價(jià)最小?

4某企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)突破案例.大灣區(qū)、長(zhǎng)三角,歷來是工程企業(yè)的必爭(zhēng)之地,作為后來者,如何突破既有格局,進(jìn)入?yún)^(qū)域前三?

5如何打通高端人脈.高端人脈在哪里?僅僅靠花錢并不能與這些人建立密切關(guān)系.

6市場(chǎng)潛力及規(guī)模的測(cè)算與調(diào)查.許多人都說環(huán)保、能源等行業(yè)有巨大的市場(chǎng),真的如此嗎?如何從邏輯上驗(yàn)證.某企業(yè)大土木市場(chǎng)案例.

7惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效應(yīng)對(duì).工程項(xiàng)目越大,出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的可能性越大,作為營(yíng)銷人員,不能有效處理這些問題就很難成為高手.

8虎口奪標(biāo).某企業(yè)案例

9技術(shù)營(yíng)銷.如何建立技術(shù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),某企業(yè)案例.

五、問題交流與探討

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通局部調(diào)整與優(yōu)化,案例數(shù)量根據(jù)課程時(shí)長(zhǎng)決定.

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團(tuán)副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤(rùn)楓國(guó)際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項(xiàng)目管理實(shí)踐，又有多個(gè)標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項(xiàng)目的直接管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)萬(wàn)科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營(yíng)管理模式有獨(dú)到的個(gè)人見解；他的專長(zhǎng)領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實(shí)戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗(yàn)

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項(xiàng)目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負(fù)責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機(jī)電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負(fù)責(zé)南京國(guó)際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計(jì)、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項(xiàng)目成本管理。

負(fù)責(zé)南京豐盛集團(tuán)成本管理咨詢

負(fù)責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計(jì)管理。

目前負(fù)責(zé)某地產(chǎn)集團(tuán)工程、招采成本與設(shè)計(jì)管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實(shí)戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬(wàn)科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合多年專業(yè)研究與實(shí)踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項(xiàng)目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細(xì)化管理》

《項(xiàng)目總視角跨界協(xié)同要點(diǎn)與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐與龍湖經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細(xì)化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點(diǎn)把控》

《價(jià)值導(dǎo)向工程管理核心要點(diǎn)把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗(yàn)借鑒》

《經(jīng)營(yíng)視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細(xì)化解析及關(guān)鍵點(diǎn)控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團(tuán)、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團(tuán)、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團(tuán)、巨野萬(wàn)隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團(tuán)、天津?yàn)I海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽(yáng)光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團(tuán)）、廣州方圓地產(chǎn)、長(zhǎng)沙嘉圣達(dá)、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬(wàn)城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠(yuǎn)地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤(rùn)都房地產(chǎn)... ...

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