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課程背景：

在市場下行,低價中標(biāo)的形勢下,許多項目存在潛虧風(fēng)險,有的是中標(biāo)即虧損,有的是乙方履約不到位引起虧損,有的是業(yè)主重大變更導(dǎo)致的虧損.如何治理虧損項目,沒有一招見效的方法,但一般要商務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法務(wù)等綜合施策,并落實牽頭部門.

潛虧治理的三個角度:一是提高自身成本的管理水平,減少虧損即管理挖潛; 二是擴大收入和利潤水平,如通過簽證、變更與結(jié)算,實現(xiàn)收益增加;三是向下游如分包及供應(yīng)商等轉(zhuǎn)移部分成本.

潛虧損治理的三大措施:一是組織措施如成立專項小組與工作群,更好、查辦不稱職人員,簽訂責(zé)任狀; 二是技術(shù)措施如生產(chǎn)及技術(shù)的合理安排,減少停工浪工等損失,防止我方原因引起的工期質(zhì)量等業(yè)主反索賠與罰款; 三是經(jīng)濟措施,將治理效果與相關(guān)人員掛鉤如投標(biāo)即虧損的要追究前期人員,突破責(zé)任成本的要追究項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及技術(shù)總工與生產(chǎn)經(jīng)理.

課程特色：

本課程結(jié)合劉祥老師三十年甲乙丙三方的工程成本管理經(jīng)驗與專業(yè)研究，根據(jù)學(xué)員的高頻問題，使學(xué)員掌握工程商務(wù)策劃與扭虧增效的具體方法。

課程收益：

1了解扭項目策劃的范圍與實施管理要點；

2．掌握扭虧策劃創(chuàng)效的常用方法及策略；

3．提升各專業(yè)扭虧挖潛配合意識與能力;

4、建立項目全過程扭虧風(fēng)險管理控制點;

4、通過實際案例剖析,掌握工程扭虧要點.

學(xué)員對象：

總承包企業(yè)高級管理人員、財務(wù)人員、項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及技術(shù)總工等骨干

課程大綱：

一、存量市場與經(jīng)濟下行期的經(jīng)營策略

1.存量市場特點及潛虧項目的摸排與分類

2.扭虧管理是施工企業(yè)提質(zhì)增效重要方面

二、項目各階段潛虧的風(fēng)險與應(yīng)對

1.營銷階段的潛虧項目風(fēng)險及應(yīng)對

1.1業(yè)主的資信調(diào)查與風(fēng)險等級

1.2常見業(yè)態(tài)的扭虧難易分析

2.合同關(guān)鍵條款中的潛虧風(fēng)險管理

2.1扭虧視角的合同底線條款

2.2扭虧風(fēng)險的基本化解方法

3.常見清收障礙的排除與管理

3.1項目資料管理與扭虧管理

3.2質(zhì)量原因?qū)е绿潛p的三對策

3.3解決工期拖延虧損的五方法

三、扭虧視角下的商務(wù)策劃管理

1、扭虧視角的商務(wù)策劃步驟及原則.扭虧策劃在下列情況發(fā)生重大變化時,要重新編制

1.1項目重計量后，按實際預(yù)算量調(diào)整

1.2EPC項目估算/概算發(fā)生變化

1.3項目目標(biāo)/定位變化(如創(chuàng)優(yōu)/成本目標(biāo))

1.4主要節(jié)點等發(fā)生較大變化(超2個月)

1.5外部條件重大變化(如政策性/市場價格波動等)

2、項目扭虧策劃的重點-234工作法

對項目而言，策劃的最終效果體現(xiàn)在效益上，由于設(shè)計、施工、采購、財務(wù)各項策劃都與商務(wù)結(jié)果有關(guān)，需要商務(wù)部門進行牽頭。

2.1兩條思路：“開源”即如何增加收入及效益,“節(jié)流”就是減少各種浪費

2.2三個重點：技術(shù)策劃、商務(wù)策劃、法務(wù)策劃,商務(wù)包括清單分析、盈虧分析等

2.3四個階段：“投標(biāo)階段”“簽約階段”“施工階段”“結(jié)算階段”

3標(biāo)桿企業(yè)的材料設(shè)備扭虧管理.項目現(xiàn)場物資管理重點，就是物資的數(shù)量、質(zhì)量和使用管控。熟悉采購合同，嚴(yán)格按要求驗收.

3.1材料物資管理的十大要點

3.2大型機械設(shè)備租用管理點

3.3鋼筋管理的9大要點

3.4混凝土管理6個方面

3.5砌塊墻板等材料管理

四、施工企業(yè)商務(wù)策劃創(chuàng)效策略及實施

1、如何保證目標(biāo)成本策劃的有效性.許多企業(yè)都有商務(wù)策劃,但因各種原因,實施效果并不理想,一是只有商務(wù)人員重視,其它部門不重視,二是編制策劃時間太緊,無法編制高質(zhì)量策劃.如何解決這個問題呢?

1.1中標(biāo)前組織結(jié)構(gòu)的確定及盡早介入是關(guān)鍵.

1.2 工程策劃與商務(wù)策劃的融合.

1.3某項目目標(biāo)成本策劃分享

2、某產(chǎn)業(yè)園項目標(biāo)前策劃實例分析.有效的創(chuàng)效管理需要有利的合同條件,那么商務(wù)人員如何在合同洽談期間介入,爭取相對友好的合同條款呢?

3、項目目標(biāo)成本的策劃實例.潛虧項目要盈利,首先要嚴(yán)格執(zhí)行中標(biāo)后公司的責(zé)任成本,并將成本責(zé)任落實到項目具體人員身上

3.1準(zhǔn)確測算目標(biāo)成本.根據(jù)項目招投標(biāo)文件及概算清單、當(dāng)前人工、材料、分包市場價格、周轉(zhuǎn)材料、機械設(shè)備等租賃價格、公司資源狀況和條件等.不能簡單下浮幾個百分點來確定目標(biāo)成本.

3.2目標(biāo)成本分解.將成本分解到材料費、人工費及機械費、臨時設(shè)施等,并將具體費用落實到相關(guān)崗位及人員,簽訂崗位分項責(zé)任書.

3.3項目的動態(tài)成本跟蹤與檢查.要根據(jù)項目階段與特點,抓住各階段的重點事項與人員.

五、項目扭虧中的談判與溝通策劃

1、如何準(zhǔn)備談判-程序.在項目扭虧過程中,無論是合同階段、變更索賠、結(jié)算談還是清收,都涉及大量的談判與溝通.準(zhǔn)確地識別扭虧干系人并進行有效策劃,是潛虧項目的關(guān)鍵之一.

2、工程談判策略制定

3、工程商務(wù)談判開場

4、如何快速了解對手

5、如何讓步與打破僵局

六、標(biāo)桿企業(yè)的清欠與扭虧實踐

1.標(biāo)桿的扭虧管理制度借鑒.許多項目按賬面并不虧損,但追不回工程款就虧損,在目前的情況下,清欠應(yīng)作為扭虧的重要工作.

2.工程款清收的常用技巧.清收客體分類,清收對象分類,

3.工程清收中如何應(yīng)對“拖拉推騙”,清收摸底.

4.工程清收實戰(zhàn)與要點

4.1不同業(yè)主的清收策略-有錢業(yè)主、無錢有資產(chǎn)業(yè)主、無錢無資產(chǎn)業(yè)主

4.2工程款清收的三級管理法?

4.3清收實戰(zhàn)案例, 5-10個(具體根據(jù)課程時長)

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通局部調(diào)整與優(yōu)化

劉老師

南京大學(xué)工商管理碩士（MBA）

工學(xué)學(xué)士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標(biāo)桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企集團副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標(biāo)桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標(biāo)及合同管理、房地產(chǎn)運營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標(biāo)。

負責(zé)江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設(shè)備招標(biāo)及成本管理。

負責(zé)南京國際學(xué)校、歐尚超市設(shè)計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標(biāo)與項目成本管理。

負責(zé)南京豐盛集團成本管理咨詢

負責(zé)山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計管理。

目前負責(zé)某地產(chǎn)集團工程、招采成本與設(shè)計管理。

授課風(fēng)格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標(biāo)桿管理經(jīng)驗，結(jié)合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標(biāo)桿房企全流程品質(zhì)精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細化管控與質(zhì)量管理》

《標(biāo)桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運營管理》

《標(biāo)桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導(dǎo)向工程管理核心要點把控與標(biāo)桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標(biāo)桿房企工程管理精細化解析及關(guān)鍵點控制》

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