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課程目標：

系統(tǒng)闡述工程企業(yè)的市場營銷體系，需求管理、溝通技巧、投標策略等，通過一個工程案例背景，逐步展開，目的在于線路清晰，了然于胸，重在思考，運籌帷幄。課程的目的在于如何做到以一個弱小的““我”結(jié)合復雜的工程環(huán)境能夠順勢、造勢、成事。跳出以自我為中心的能干、會干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動的心智模式轉(zhuǎn)換之旅吧。

適用人群：

工程公司、投資公司市場營銷人員，項目經(jīng)理、管理干部

課程提綱：

一、工程企業(yè)市場營銷體系

1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享

2、業(yè)務組合與營銷角色認知

3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力

4、工程企業(yè)營銷應對

5、某企業(yè)營銷理念分享

二、工程項目市場拓展的原則（現(xiàn)匯項目，現(xiàn)場帶市場）

1、認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2、STP營銷與“利劍”模型

3、項目信息開發(fā)與篩選

4、建立信任五要訣

5、差尋格局與組織探索與角色識別

6、營銷技術支持論證

三、工程營銷WBS

1、六韜三略與WBS思維導圖

2、營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）項目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三個途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應篩選，信息內(nèi)部審批的主要工具表格，項目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）

項目立項信息的跟蹤與政府項目立項流程

4、“內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）

5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）

6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

7、投標計劃操作實施（特征，工具，方法）

四、工程項目營銷策劃（產(chǎn)業(yè)導入項目，片區(qū)開發(fā)，商業(yè)模式策劃）

1、卓越策劃——跨界營銷案例分享

2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖

3、工程營銷商業(yè)模式策劃

4、工程營銷中的管理模式策劃

五、工程項目營銷開發(fā)技巧

1、營銷項目實施過程中的關鍵線路與四項關鍵工作

2、高品質(zhì)溝通與需求識別

3、高層的語言工具SPIN模型

4、“述標”項目實施重要的一環(huán)——案例分享

5、營銷實施之報價策略（業(yè)務類型與不平衡報價）

6、營銷實施之投標要點實務（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）

7、營銷中的商務禮儀、局勢分析和談判策略

六、政企大客戶營銷路徑與銷售技巧

1、大客戶的六大標準

2、大客戶采購的特點

3、大客戶銷售的難點

4、大客戶銷售的核心理念

5、大客戶拜訪與接待

6、大客戶的職權(quán)特征

7、搞定客戶方關鍵角色--確定公關路線圖

8、跟蹤客戶的策略

9、高效約見技巧

10、培養(yǎng)客戶的信任與好感

11、搞定“決策人物”的策略

12、促成項目訂單的關鍵點

七、營銷項目收尾

1、營銷工作中的紅線思維

2、紀委和審計最關心我們什么

3、營銷團隊建設與績效分配

4、時間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)

八、市場營銷全過程推演模擬

1、市場營銷客戶需求管理與核心競爭力優(yōu)勢分析推演

小組思考討論：目標市場、市場目標、細分業(yè)務、客戶特征、基本型、期望型、魅力型需求分析

角色推演目的：基于客戶的需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并不明顯，通過剛才的理論學習，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的？

2.市場營銷市場拓展沙盤演練

推演目的：信息收集的案例及拓展新市場的情況模擬。這次市場拓展中你的指導思路是什么？解決了那幾個關鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？

3.工程營銷商業(yè)模式策劃演練

推演目的：基于個人角色及現(xiàn)有資源，就現(xiàn)有項目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價值理念？什么樣的商業(yè)模式？

4.市場營銷商務談判模擬演練

推演目的：通過案例分析模擬商務談判開局，要義，實施套路。

小組延伸思考：請介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關系的經(jīng)歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關系的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？

5.市場營銷案例推演結(jié)果分享與匯報

市場營銷團隊的溝通角色認知體認與分享

分小組匯報展示案例推演成功

案例推演成果點評及分析

李老師

講師簡介：

現(xiàn)任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家?guī)煸u審專家，中交集團采購評審專家?guī)鞂＜遥方煌ㄐ袠I(yè)首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經(jīng)營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經(jīng)理等。

他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經(jīng)有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為近十家大型央企做過相關業(yè)務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內(nèi)容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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