我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在財(cái)富轉(zhuǎn)型的大時(shí)代背景下，高凈值客戶成為各家銀行的“兵家必爭(zhēng)之地”，而理財(cái)經(jīng)理作為依托專業(yè)維護(hù)客戶的關(guān)鍵角色，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，需要一套標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、專業(yè)化的工作方法，行之有效地推動(dòng)工作開(kāi)展。本課程在此背景下應(yīng)運(yùn)而生。

【課程特點(diǎn)及收獲】

本門課程通過(guò)對(duì)成熟理財(cái)經(jīng)理的高效工作方法進(jìn)行歸納總結(jié)，突破了傳統(tǒng)課程的“學(xué)+練”模式，突出課程的實(shí)戰(zhàn)性與互動(dòng)性，將“客戶實(shí)景演練、真實(shí)電話實(shí)戰(zhàn)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)通關(guān)”高效結(jié)合，力爭(zhēng)讓學(xué)員走出教室就能走上戰(zhàn)場(chǎng)，帶來(lái)產(chǎn)能的提升甚至飛躍！

課程大綱

一、職業(yè)價(jià)值與客戶經(jīng)理效能管理

1、財(cái)富時(shí)代背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析

2、客戶經(jīng)理職業(yè)價(jià)值管理

3、客戶經(jīng)理的效能管理三箭齊發(fā)

二、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)六步螺旋工作法解析

1、尋目標(biāo)——借助行內(nèi)平臺(tái)，標(biāo)簽化立體建立精準(zhǔn)客群

2、初相識(shí)——激活破冰之電話認(rèn)養(yǎng)：與你的客戶“一聽(tīng)鐘情”

（1）你希望在第一次認(rèn)養(yǎng)電話后成就什么樣的形象？

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：初相識(shí)話術(shù)訓(xùn)練

（2）不同客戶場(chǎng)景的見(jiàn)招拆招（添加微信）

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：10個(gè)真實(shí)客戶初相識(shí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

3、約見(jiàn)面——邀約成功率翻倍的約見(jiàn)技巧

（1）精準(zhǔn)客群的被邀約心態(tài)和邀約切入點(diǎn)

（2）不同聯(lián)系目的的邀約話術(shù)及異議處理訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基金健診——現(xiàn)場(chǎng)邀約10個(gè)客戶

（3）異議電話聯(lián)系訓(xùn)練

4、巧面談——基于客戶信息充分挖掘的客戶面談

（1）面談原則與技巧

（2）客戶信息商機(jī)發(fā)掘技巧

（3）SPIN面談模型訓(xùn)練

（4）成交技巧

（5）異議處理

5、會(huì)跟進(jìn)——營(yíng)銷跟進(jìn)是業(yè)績(jī)?cè)龇闹匾獊?lái)源

（1）不同情形后期追蹤的節(jié)點(diǎn)管理

①客戶需求追蹤的節(jié)點(diǎn)管理

②活動(dòng)后追蹤的節(jié)點(diǎn)管理

③投資后追蹤的節(jié)點(diǎn)管理

（2）客戶追蹤技巧、話術(shù)和應(yīng)對(duì)

（3）銷售的終極目標(biāo)

（4）做一個(gè)完美的管理留痕

6、促轉(zhuǎn)介——挖掘客戶背后的價(jià)值

張老師

張朋展老師

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行《基金定投營(yíng)銷手冊(cè)》撰寫主筆

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財(cái)富核心崗位體系化建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

教育部“金融智能投顧”教育評(píng)價(jià)體系授權(quán)講師

參與編寫某大型城商銀行《社區(qū)化與特色化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》

《銀行家》雜志《智能化轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)銀行主題網(wǎng)點(diǎn)評(píng)比細(xì)則》（全國(guó)評(píng)比）編委會(huì)骨干成員

?多家銀行長(zhǎng)期外聘投顧核心成員

?財(cái)富管理師認(rèn)證講師、鳳凰財(cái)研基金研究院院長(zhǎng)

?多年服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，其中6年客戶管理銷售工作經(jīng)驗(yàn)，專精于客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推動(dòng)，在資產(chǎn)配置和基金銷售方面獨(dú)樹一幟，8年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕于銀行財(cái)富板塊產(chǎn)品銷售和客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)，對(duì)高中收產(chǎn)品銷售、中高凈值客戶銷售及維護(hù)流程有獨(dú)到見(jiàn)解

主講課程

《市場(chǎng)專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)》

《市場(chǎng)波動(dòng)下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》

《基金營(yíng)銷全攻略-基金銷售流程構(gòu)建》

《虧損基金處理及基金售后管理》

《基金業(yè)務(wù)促動(dòng)下的分級(jí)客戶推進(jìn)與提升》

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱門板塊篩選》

《基金基礎(chǔ)知識(shí)及基金業(yè)務(wù)發(fā)展》

《資產(chǎn)配置與中收產(chǎn)品突破》

《六部螺旋存量客戶提升工作法》

《一聽(tīng)傾心-遠(yuǎn)程觸達(dá)實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《智能化背景下廳堂營(yíng)銷服務(wù)流程構(gòu)建與優(yōu)化》

《高凈值客戶客戶維護(hù)與拓展技巧》

名稱課程目標(biāo)

《基金基礎(chǔ)知識(shí)與基金業(yè)務(wù)發(fā)展》1、了解國(guó)內(nèi)基金市場(chǎng)發(fā)展歷史

2、清晰銀行代銷公募基金產(chǎn)品的底層邏輯

3、找到基金業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑和方法

4、不同路徑基金業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)解析

《基金營(yíng)銷全流程搭建》1、基金業(yè)務(wù)發(fā)展思路修正

2、基金銷售常見(jiàn)銷售墊板準(zhǔn)備

3、基金組合挑選

4、基金銷售目標(biāo)客戶與切入點(diǎn)一覽

5、基金銷售中常見(jiàn)16種異議的處理方法

6、基金后期管理關(guān)鍵點(diǎn)

《市場(chǎng)專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)模型》1、學(xué)習(xí)基金發(fā)展及市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)框架和方法

2、掌握基金銷售螺旋閉環(huán)的模式和方法

3、掌握滾動(dòng)式定投/大額定投的模式和方法

4、精準(zhǔn)目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)方法

《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質(zhì)

2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑

3、掌握基金診斷的方法

4、明確基金售后管理主要內(nèi)容

5、掌握在基金虧損和管理之中的話術(shù)

《基金業(yè)務(wù)促動(dòng)下的分級(jí)客戶推進(jìn)與提升》1、網(wǎng)點(diǎn)基金業(yè)務(wù)的崗位流程與職責(zé)配合

2、基礎(chǔ)客戶的基金定投批量化管理與提升流程

3、中端客戶的基金成長(zhǎng)與零售業(yè)績(jī)管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急時(shí)刻”問(wèn)題與處理

5、基金直買全流程管理中的常見(jiàn)問(wèn)題處理

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經(jīng)濟(jì)金融形式

2、宏觀經(jīng)濟(jì)與四大類市場(chǎng)趨勢(shì)

3、市場(chǎng)變化與重大事件分析結(jié)果呈現(xiàn)

4、客戶資產(chǎn)配置策略與投資品調(diào)整建議

5、熱門板塊篩選與剔除

《高凈值客戶基金營(yíng)銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養(yǎng)的過(guò)程

2、掌握高凈值客戶產(chǎn)品溝通技巧和基金配置策略

《資產(chǎn)配置與中收突破》1、掌握資產(chǎn)配置底層邏輯

2、掌握資產(chǎn)配置過(guò)程中四大常見(jiàn)疑難問(wèn)題及解決路徑

3、各類中收產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

4、不同中收產(chǎn)品組合營(yíng)銷及目標(biāo)客群

《市場(chǎng)波動(dòng)下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當(dāng)頭

2、售中：做好風(fēng)險(xiǎn)提示，謹(jǐn)防銷售慣性

3、售后：做好市場(chǎng)監(jiān)控，主動(dòng)解決問(wèn)題

4、市場(chǎng)波動(dòng)下的凈值型理財(cái)回撤應(yīng)對(duì)思路和對(duì)應(yīng)話術(shù)

5、市場(chǎng)波動(dòng)下的基金回撤應(yīng)對(duì)方法和技能

咨詢/輔導(dǎo)

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)—綜合轉(zhuǎn)型、對(duì)公轉(zhuǎn)型、商圈和社區(qū)拓展及智能化轉(zhuǎn)型

專項(xiàng)產(chǎn)品與銷售技能輔導(dǎo)（基金、保險(xiǎn)、電話）

理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍搭建與營(yíng)銷能力建設(shè)

高凈值客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略制定

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com