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培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購(gòu)部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標(biāo)：

談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場(chǎng)銷售人員，也是采購(gòu)專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢(shì)的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)?a href="http://hgchxs.com/zh/word597.html" title="談判技巧培訓(xùn)">談判技巧顯得尤為重要。此課程具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，從采購(gòu)的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購(gòu)談判。

通過(guò)本課程，將有機(jī)會(huì)分享到采購(gòu)談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是對(duì)日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程大綱：

第一天 9:00-12:00

一．談判的基本原則

* 基本原則的建議；成功的經(jīng)驗(yàn)

二 談判風(fēng)格

* 供應(yīng)商心態(tài)分析

* 如何選擇談判風(fēng)格

三 影響談判的主要因素

* 替代力量

* 權(quán)利和力量的使用

* 時(shí)間的控制

* 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

* 決定價(jià)格的要素

* 供需關(guān)系的基本原則；六種類型

* 采購(gòu)本質(zhì)解析

12：00-13：00 午餐 13：00-16：30

四 談判的心理學(xué)

* 供需博弈階段動(dòng)作分解

* 博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

* 談判中的動(dòng)機(jī)分析；提問(wèn)和暗示藝術(shù)

五 談判的基礎(chǔ)知識(shí)

* 談判協(xié)議的最佳替代方案

* 保留價(jià)格

* 可能達(dá)成協(xié)議的空間

* 通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值

六 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧

* 詭計(jì)（RUSE）法則

* 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？談判議程和策略

* 信號(hào)探測(cè)

* 報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

* 如何制造、利用、打破僵局

* 收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

第二天 9:00-12:00

七 談判方法和策略

* 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

* 哈佛談判法和棋盤法則

* 談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比

* 困難談判的方法

12:00-13:00 午餐 13:00-16:30

八 關(guān)鍵的談判技巧

* 談判策略決定的原則與方法

* 取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

* 總體損益的評(píng)估方法

* 讓步模式與計(jì)劃

* 談判的地點(diǎn)選擇技巧

* 談判的期限及作用

* 談判對(duì)方信息的掌握

* 如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

* 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法

* 觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法

* 良好開(kāi)局的方法

* 應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法

* 提案的技巧與用語(yǔ)

* 回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法

* 報(bào)價(jià)的原則與技巧

* 讓步方式與議價(jià)技巧

* 識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧

* 草擬與簽署合同的技巧

* 如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食

九 案例分析和角色演練

湯老師

采購(gòu)系統(tǒng)資深顧問(wèn)，美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來(lái)，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。參加湯老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。

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