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【課程背景】

行業的整合已經進入到了深水區

對于物業市場拓展來說2021年是一個重要的分水嶺，此前的物業行業基本屬于“大水大魚”的時期，行業經歷了“大魚吃小魚“和”大魚吃大魚”兩個階段。2022年以后，大魚們的胃口也沒那么好了，其中主要原因是兩個：一是資本市場對物業行業的估值明顯下調并出現分化，物業企業快速擴張，沖擊上市的原動力出現了降溫。二是房地產調控導致很多物業服務企業的母公司資金鏈吃緊，市場不定性導致投資決策偏向謹慎。2022年，以及后續的物業服務市場拓展，進入了新的階段。一方面，房地產行業的宏觀調控導致開工率不足，新交付項目減少，物業市場拓展的競爭，集中在存量項目，已經“卷”得相當厲害。另一方面，物業行業在積極拓展原來涉足不充分的領域，比如原來由環衛主導的城市服務市場，原來空白的鄉村物業服務市場。這部分市場原來也是有既得利于者的，物業企業的強勢介入，“風乍起，吹皺一池春水”，從別人手里搶飯吃，個中不易，冷暖自知。

接下來，一方面物業上市企業之間的整合劇情還將反復上演，因為潮水退出之后，裸泳者會暴露無遺。另一方面，物業市場拓展“內卷”還將繼續，只不過，人們會放棄“以量取勝”的模式，走向“質量優先，均好增長”的模式。“好項目激烈角逐，差項目無人問津”是行業整合進入深水區之后重要的特征。

深水區拼的是團隊效率和組織能力

不僅物業服務企業，所有行業都一樣，野蠻生長的階段，暴利的階段，資源和渠道往往是企業核心競爭力。行業一旦進入到高度內卷，利潤微薄的階段，能活下來的一定是團隊效率高，組織能力強企業。退去了資本市場的鉛華之后，物業服務的本質是通過提供好服務，培養忠誠客戶來獲得增值利潤。物業市場拓展一旦不靠大買大賣，就要靠品牌號召力，靠拓展團隊的行動效率，靠決策有效性，靠組織協同的能力。

“拓展”和“保盤”兩手都要硬

物業服務無論是住宅還是非住，本質上都是T0 B的生意，TO B的生意一個重要特征就是首次獲客成本很高，其利潤主要來源于續約。續約是一種“保盤”。另一種“保盤”就是母公司開發的樓盤，成立業委會之后，由于各種原因可能被業主“掃地出門”。面對“野蠻人”直面的挑戰，需要有強有力的措施保障自己立于不敗之地。穩住固有陣地，對公司的可持續發展，對團隊信心的建設都至關重要。外拓新盤，穩住老盤，都是市場推展的范疇，是一枚硬幣的兩面，需要“兩手抓，兩手都要硬”。

【課程大綱】

第一天內容：

第一部分：從零到一的突破

行業競爭的基本態勢和發展方向

服務銷售的本質和基本原理

不同企業不同的策略選擇

如何發現本企業的優勢？

市場拓展的起步要解決什么問題？

見識為金，信心為銀

起步階段的激勵與考核

項目價值評估邏輯和方法

第二部分：從一到N的拓展管理

拓展管理的“三抓手”

信息來源和資源管理

立項的流程和機制建設

投標管理的重點法門

拓展管理的“四板斧”

“服供鐵軍”是怎么建成的

第三部分：項目拓展實戰心法

住宅項目拓展要領

商寫項目拓展要領

工業園區項目拓展要領

政府公建項目拓展要領

城市服務項目拓展要領

醫院、學校項目拓展要領

市拓過程的常見陷阱和風險防范

政策設計和勾兌過程

三大關鍵控制點

居間協議的設計

小有成就之后需要有四個“更”

第四部分：投標的技術和技術之外

招標文件研究和決策要點

如何獲得四兩撥千斤的力量？

測算的關鍵

標書編制技巧

路演的情況

講標與答辯

投標常見的敗筆

投標的功夫在投標之外

第二天內容：

第一部分：TO B和TO G“保盤”的策略

TO B和TO G業務的特征

商寫、工業園區項目續約的策略

政府公建項目續約的策略

城市服務續約的策略

醫院、學校項目續約的策略

第二部分：住宅“保盤”的策略

社區政治的特征

典型的群眾運動現象

互聯網時代的客戶關系機理

搶盤套路的線上四步曲

搶盤套路的線下四步曲

第三部分：住宅管理權與社區政治

鐵桿分析的培養法門

斗法的支持系統

輿論斗法之“降龍十巴掌”

線下的力量博弈之道

物業運營的關鍵法律問題和利益關系

《規則》事關社區治理的重要關注點

業主委員會對社區事務的影響

用什么狀態關心業主大會，怎么作為

第四部分：“保盤”當中的客戶關系管理

客戶關系的不同等級

客戶關系管理手段和方法

客戶關系管理的關鍵時點

住宅服務中基于新媒體的客戶關系管理

重要客戶關系管理要領

黎老師

前海萬物生聯合創始人 四海筑家學社主理人

工商管理碩士，注冊物業管理師

原萬科物業城市總經理，物業事業部業務負責人，萬科黑帶講師

曾任：中駿世邦泰和物業總經理、世茂物業集團總經理

黎老師擅長講授物業企業戰略設計，服務策劃，流程規范，服務模型開發市場拓展和增值服務管理等領域的課程。

作為四海四海筑家學社主理人，迄今已經更新超過1200期，將“四海筑 家”打造成了行業知名的知識分享平臺。黎老師根據頭部優秀物業企業運營經驗，總結了包含市場拓展在內的8大模型，成為了新時期物業管理問題的系統解決方案，受到業界同仁的廣泛好評。

近年，黎老師去企業，用一年半時間將北方某公司的第三方市場拓展業務從零做到7.2億，證明了他的方法論和組織體系的有效性。

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