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【課程背景】

市場中永遠不變的是變化，包括國內外政策和行業的變化，新產品新技術的出現，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何在變化的市場中有效及時的調整區域市場或某行業的營銷思路和營銷模式以保證公司的競爭優勢？如何更多的贏得大客戶和大項目資源？是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結分析會中首先要思考的問題，通過科學高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析，并及時調整市場開發思路和業務模式，所以區域市場分析并制定有效的營銷策略是企業各區域或行業的銷售人員和銷售管理人員要進行的一項重要工作。

【課程對象】

企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等

【課程目標】

六步分析法達成目標：

1、掌握區域或行業分析工具PBIT分析法。

2、掌握競爭情報收集與分析的方法。

3、競爭分析工具SWOT分析方法。

4、公司在行業內部的競爭定位分析。

5、競爭戰術與競爭策略制定的思路與方法。

6、市場營銷策略分析的工具與方法（包括產品分析與策略制定、產品定價與調價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風險管理策略、渠道開發與風險管控策略）

7、年度目標制定與分解的方法。

8、根據目標和所研討的市場策略競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。

【課程大綱】

一、市場梳理六步分析法之一--行業分析

1、行業周期與趨勢分析

2、行業外部環境的PBIT分析的維度

3、行業與地域政策變化分析

4、行業新技術的應用分析

5、行業新商業模式的應用分析

6、PBIT環境的變化帶給區域市場的機會分析

7、PBIT環境的變化帶給區域市場的威脅分析

8、分析趨勢找風口，分析變化找機會

9、行業典型客戶的問題與痛點分析

10、行業大客戶需求變化分析

11、客戶潛在需求分析

12、客戶需求的變化帶來機會與威脅分析

練習1：市場PBIT分析尋找機會與威脅

二、市場梳理六步分析法之二--競爭分析

1、行業微觀競爭環境分析（集中度、毛利率、競爭者數量、關鍵要素）

2、PORTER競爭分析

3、競爭標桿對手的選擇與管理

4、針對競爭對手的情報收集的十大方法

5、市場競爭的SWOT分析

6、識別企業優勢

7、識別企業劣勢

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、綜合競爭策略分析

練習2：市場的SWOT分析

三、市場梳理六步分析法之三--競爭策略

1、制定競爭策略的核心密碼

2、競爭策略制定的五部曲

A、識別市場的競爭程度

B、識別自己企業的角色（領導者、跟隨者、挑戰者、差異化者）

C、識別自己的專長與對手的弱點

D、選擇適合的競爭策略

E、選擇適合的競爭戰術

3、防守者8大競爭策略

4、進攻者的12大競爭策略

5、新進入者的4大快速競爭策略

6、如何在區域建立比較競爭優勢

練習3：競爭策略分析，分析區域的比較競爭優勢

四、市場梳理六步分析法之四--營銷4P策略

A 區域市場產品分析與規劃

1、分析公司產品在區域市場的市場吸引力

2、分析公司產品的市場競爭力

3、分析公司的瘦狗業務、奶牛業務、明星業務、種子業務

4、梳理公司的產品三層業務鏈

5、如何針對不同階段的產品制定不同的營銷策略

6、制定區域市場開發以產品為中心的三層業務鏈

練習4：規劃區域的三層市場業務鏈

B、產品定價策略

1、產品的市場地位與產品定價關系

2、市場定價心理分析

3、產品價格的制定流程

4、產品定價的因素

5、成本導向定價法

6、需求導向定價法

7、競爭導向定價法

A、隨行就市定價策略

B、招投標定價策略

8、新產品定價策略

A、撇脂定價法

B、滲透定價法

9、產品調價的策略與方法

10、產品調價的注意事項

11、調價失誤的補救方法

案例：產品調價后為何大客戶定量急劇下降？

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業品品牌營銷的四度模型

2、目標市場品牌的定位

3、品牌元素與價值主張

4、品牌塑造的六個臺階

5、品牌推廣的五個方法

A、人員推銷（案例：高層拜訪）

B、工業品七大促銷活動

案例：華為5個”一“工程

C、事件熱點營銷（聯邦快遞事件營銷）

D、廣告促銷（案例：徐工機械）

F、公共關系（案例：華為美國市場）

6、利用互聯網快速做高效品牌傳播

A、互聯網在工業品營銷的典型應用

B、網絡的營銷的8種方式

案例：美的品牌的互聯網營銷

D、渠道管控策略

1、工業品渠道布局常用的模式

2、渠道的層級設計原則與優劣勢

3、渠道的寬度布局的原則與優劣勢

4、渠道規劃的SWOT分析

5、選擇經銷商的六大標準

工具：經銷商的綜合評估表

6、 廠商關系細分的五個原則

7、 經銷商能力和理念考察

8、 經銷商合作意愿的識別

9、 經銷商三個不同的成長階段及需求

10、 經銷商合作的風險分析

11、 八大經銷風險的原因

12、 經銷風險的防范措施

13、 掌控經銷商的五個方法

案例：面對經銷商的不合理要求如何應對

14、 控制經銷商串貨的技巧和方法

15、 沖貨砸價治理的6個方法

16、 如何提升經銷商忠誠度

五、區域市場樹立六步分析法之五—客戶開發與管理策略

A、客戶分級管理策略

1、客戶的價值的識別

2、客戶價值的20/80法則

3、客戶價值的評估與識別

4、客戶分級的意義

5、客戶分級的模型建立

6、分級管理的方法

案例：ABB的大客戶分級管理體系

B、客戶開發階段管理策略

1、大客戶合作的五個階段

2、初級階段的策略與方法

3、中級階段的策略與方法

4、高級階段的策略與方法

6、協作階段的策略與方法

7、戰略伙伴階段的策略與方法

8、客戶的八大進攻策略

9、老客戶的八大防守策略

案例：年度采購需求1300萬的集團公司如何推進合作

C、客戶的風險管理策略

1、新客戶開發的風險分析

2、老客戶丟單的風險分析

3、項目合作過程的虧損風險分析

4、事前的風險管控

6、事中的風險管控

7、事后的風險管控

案例：5200萬的總包項目該如何推進？

六、區域市場梳理六步分析法之六--資源與計劃

1、年度銷售目標制定的方法

Ø 年度目標包含的內容（財務指標和市場指標）

Ø 項目漏斗法

Ø 歷史數據與資源分析法

Ø 年度目標的制定與評估

2、公司目標分解（按照區域、產品、時間等）

3、圍繞區域市場目標設計區域營銷組織體系

4、圍繞區域目標做預算規劃

5、制定年度目標的工作目標

6、制定市場策略與競爭策略的工作目標

7、制定工作目標的落地計劃

8、制定年度市場開發計劃

9、年度市場開發計劃的過程管控

練習5：制定區域目標、工作目標與行動計劃，形成區域市場年度開發計劃

汪老師

【實戰經驗】

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

l 2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

【授課風格】

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，現場火爆，廣受參訓學員的好評。

【授課經歷】

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【主講課程】

營銷戰略管控類：《營銷品牌戰略管控與策略應用》《區域市場分析診斷與策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》《招投標控標策略與贏標技巧》《項目型銷售業務流程與策略應用》《配套型大客戶銷售流程與技巧》《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場情報收集分析與競爭策略》《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問式需求引導與價值塑造》《商務談判實戰策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關》《應收賬款管控與催收實戰》

《精彩商務演講與高效技術呈現》《客戶關系管理與高效服務》

團隊打造與銷售市場管理：

《營銷管理者的八項修煉》《銷售團隊的職業化心態激勵》

《打造高效執行力銷售團隊》《營銷團隊的組織管控與運營管控》

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