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課程收益：

陳述大客戶管理的流程和工具

描述贏得銷售回報的4大步驟

掌握銷售的三種方法

運用銷售機會模板開發(fā)大客戶

培訓(xùn)受眾：

希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士

如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱：

（一）大客戶有哪些特點？

（二）大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

1.從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷

2.更看重經(jīng)驗與知識的傳遞

3.更看重為客戶帶來的價值和收益

4.從單純的商品交易到價值的交換

5.合作伙伴關(guān)系的建立

（三）銷售的三種方法

1.交易型銷售

2.解決方案銷售

3.顧問式銷售

（四）成為一個成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

（五）我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

（六）贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟

1.充分了解客戶信息

2.深入細(xì)致地分析

3.制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目

4.管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃

（七）充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

（2） 競爭對手信息

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點評

4、工具分享

（八）深入細(xì)致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶需求及價值分析

（3）人的分析

（4）競爭分析

2、結(jié)果呈現(xiàn)

4、工具分享

（九）作業(yè)

1、選擇你的一個大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告

2、個人提高計劃

（十）同學(xué)作業(yè)分享及點評

（十一）制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項目

1、制定我們在大客戶中的銷售目標(biāo)：我們在這個客戶中短期和中、長期目標(biāo)

2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標(biāo)

3、針對具體的項目制訂策略

4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評估

5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定

6、案例分享

7、工具分享

8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略

（十二）管理好銷售流程、扎實執(zhí)行銷售計劃

1、為什么需要完善的銷售管理流程？

2、具體步驟

3、關(guān)鍵成功因素

許老師

原微軟（中國）西南區(qū)總經(jīng)理

蘋果（中國）華東區(qū)總經(jīng)理

曾擔(dān)任微軟（中國）西南區(qū)總經(jīng)理、蘋果（中國）華東區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，憑借在區(qū)域管理、銷售管理、高績效團隊管理、政府及媒體關(guān)系拓展、新興業(yè)務(wù)拓展等領(lǐng)域積累了20多年實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗，推出一套源自跨國企業(yè)、卻又深植中國文化的大客戶銷售策略體系，深受跨國企業(yè)及本土企業(yè)的好評。

許老師的授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默，課程案例翔實、互動性強，擅長將工作實踐引入學(xué)員的團隊演練當(dāng)中。她曾成功幫助眾多國內(nèi)外領(lǐng)先機構(gòu)培訓(xùn)提升：惠普、寶鋼、海爾……

擅長課程：

1.大客戶銷售策略

2.如何創(chuàng)建高績效銷售團隊

3.做一個高效溝通的管理者

4.如何創(chuàng)建團隊的核心文化價值觀

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