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課程背景：

有人分析銷售經理為什么會失敗呢？得出的結論是20%是銷售經理自己錯了，因為他的政策制定錯了！80%還是銷售經理錯了，因為他的銷售團隊錯了！

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動的去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經理們必修的課題。

課程收益：

→ 全面了解營銷隊伍管理的常見問題

→ 學會如何設計和分解銷售指標

→ 掌握渠道政策制定的方法

→ 掌握設計銷售政策和經銷商政策的方法

→ 預測銷售目標、分配銷售任務

→ 掌握銷售人員的薪酬設計與提成設計

→ 掌握銷售團隊的有效激勵的方法和策略

課程對象：

人力資源部經理、總經理、營銷經理、銷售總監、銷售部門主管、大區經理、銷售團隊管理者

課程內容：

模塊一：銷售政策的制定

1、銷售政策的認識

☆ 找好策略 ☆ 打破舊思路 ☆ 突破自己設限 ☆ 創新就在——跨行業的仿生學

☆ 市場的認識 ☆ 顧客的認識 ☆ 創新無創新——創新都是改進

2、營銷戰略制定

☆ 如何營銷戰略 ☆ 營銷戰略規劃框架 ☆ 如何競爭戰略

☆ 市場細分、選擇目標市場和定位的步驟

3、產品政策制定

☆ 市場需求的認識 ☆ 需求是什么 ☆ 發現顧客需求的五種方法

☆ 常見的產品認識誤區 ☆ 產品的彈性生命周期 ☆ 產品彈性的生命周期模型圖

☆ 彈性定位論 ☆ 如何讓有彈性差異化 ☆ 競爭產品如何進行品類尋找切割與定位

☆ 競爭的產品如何塑造感覺 ☆ 如何在競爭產品感覺需求中尋找切割與定位

☆ 競爭的產品中如何賣概念 ☆ 競爭的產品中如何賣文化 ☆ 競爭的產品中如何賣希望

☆ 競爭的產品中如何賣個性化定制 ☆ 競爭的產品中如何賣服務

4、經銷商政策制定與管理

☆ 渠道的認識 ☆ 快速組建網絡方式 ☆ 會務營銷技巧

☆ 如何做好產品招商會、訂貨會 ☆ 市場定位與切割 ☆ 營銷布局思路

☆ 簽訂經銷的方法 ☆ 市場秩序的制定策略 ☆ 經銷商的軟指標設定技巧

☆ 案例：某國際領先飲料企業跟經銷商簽的合同 ☆ 經銷商促銷政策制定關鍵

☆ 分項設立獎罰，作為導向 ☆ 漲價、降價的步驟和方法 ☆ 階梯返利的階梯設定

☆ 制定銷售競賽的方法 ☆ 經銷商獎勵方法及注意事項 ☆ 經銷商的管理技巧

☆ 五種典型分銷模式 ☆ 三種主要通路模式的比較 ☆ 如何管理、協助批發商開展工作

5、設計分解銷售指標

☆ 四類銷售指標 ☆ 營銷目標來源 ☆ 營銷目標確定的四步 ☆ 銷售指標的分解

☆ 目標規劃表 ☆ 銷售指標如何分解到——月 ☆ 銷售指標應該如何分解到——區域

☆ 銷售區域價值評估表（市場潛力值） ☆ 銷售指標應該如何分解到——產品

☆ 銷售指標應該如何分解到——客戶 ☆ 營銷預算的制定流程 ☆ 如何核算銷售費用預算

☆ 四大指標配制 ☆ 理論目標來源及設定注意點 ☆ 營銷指標的類別細分

☆ 銷售經理的指標設計兩個層面 ☆ 確定下屬目標——SMART原則

☆ 實施團隊銷售目標的原則 ☆ 確立銷售目標的程序 ☆ 銷售目標對話六步驟

☆ 將目標轉化為詳細的計劃 ☆ 建立銷售目標控制系統執行才有保障

6、銷售薪酬政策制定

☆ 薪酬設計的三個著眼點 ☆ “銷售模式”與薪酬設計

☆ 市場策略對薪酬設計的制約 ☆ 底薪、提成、獎金應當如何設計

☆ 企業發展階段對薪酬設計的制約 ☆ 薪酬體系適用的條件

☆ 案例：快速消費品行業營銷系統個人總收入比例 ☆ 案例：服務業的底薪比例

☆ 案例：各大行業提成一般比例 ☆ 工資設計原則

☆ 最低工資設計 ☆ 案例：A公司的薪酬設計方案

模塊二：銷售團隊的有效激勵

1、銷售團隊的有效激勵

☆ 銷售團隊的激勵原理與方法 ☆ 銷售人員成長的過程

☆ 人性需求的五個層次 ☆ 金錢以外的14種激勵方法

☆ 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

2、銷售團隊的保健激勵

☆ 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論 ☆ 保健激勵的5大原則

☆ 保健激勵注意點 ☆ 保健激勵的策略 ☆ 維持激勵的原則

3、銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵

☆ 威脅激勵利弊 ☆ 淘汰才有狼性 ☆ 案例；阿里巴巴，價值觀——業績——淘汰制

☆ 企業人才態度能力激勵制 ☆ 執行力是淘汰出來的 ☆ 執行力是競爭出來的

4、銷售團隊的激勵菜單

☆ 測試：激勵方法自測 ☆ ９大維持激勵因素 ☆ 10大保健激勵因素

☆ 銷售人員的激勵組合 ☆ 分析：安利公司、保險公司的成功之道

☆ 性格激勵 ☆ 不同年齡段銷售人員的激勵關鍵點 ☆ 不同發展階段的激勵技巧

臧老師

南京大學MBA，牛津大學國際經濟碩士研修，擁有企業家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監；曾創立過5家公司，擔任過8家公司總經理，接受過中央電視臺和鳳凰衛視的采訪，并用2年時間帶領中企公司從業務為零到年營業額突破3000萬，營銷團隊從3人發展到上千人。目前是三家企業的董事、六家企業的常年顧問。

五維差異營銷創始人,一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場！中國農業銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次；創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近千家、學員十多萬人

【營銷研究成果】

首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；首創五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業部培訓營銷類課程各20多場次；

金融行業案例：

為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；

為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風格】

演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

【部分服務客戶】

蒙牛集團、九陽豆漿、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團、金地地產、富力地產、百仕達集團、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發銀行、日立電梯、美的集團、西門子、廈華電子、東藥集團、藍月亮、南玻集團，德邦物流、福達集團、廣州煤氣集團、廣州中遠航運、北汽集團、怡寶集團、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒。

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