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培訓(xùn)受眾

所有談判者

課程收益

談判前的準備工作是科學(xué)，談判中的調(diào)控技巧是藝術(shù)。

在充分準備的基礎(chǔ)上，如何快速而準確地探得對方的底線，引導(dǎo)對方到達自己設(shè)定的目標，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？

面對不同類型的對手，應(yīng)該應(yīng)用哪些不同的戰(zhàn)術(shù)？遇到強勢甚至壟斷型供應(yīng)商，如何通過談判建立良好的伙伴關(guān)系并達到自己的目標？

本課程就是為解決上述問題設(shè)計的。

課程大綱

第一部分：談判介紹

*什么是談判？

*談判的目標

*議價成功的關(guān)鍵因素

*一流談判者十種特征

*自我測試：看看自己的談判水平

*案例：資深銷售總監(jiān)與年輕采購員

第二部分：談判的科學(xué)

*案例：不戰(zhàn)而勝

*談判前的準備

*確定雙方的目標

*分析雙方的狀況

*談判的時間和地點

*談判的團隊和內(nèi)部協(xié)調(diào)

*銷售的事實陳述和破解技巧

采購總成本觀

成本構(gòu)成和要素分析

如何應(yīng)對銷售提出的剛性上漲因素：勞動力，原材料，能源和運費

報價單分析的經(jīng)驗分享

年度降價指標是如何實現(xiàn)的？

*案例：如何讓壟斷供應(yīng)商誠心與我們簽訂低價采購合同并獲得其尊敬？

第三部分：談判的藝術(shù)

*談判的過程: RUSE

BANTA

談判的時間和地點

談判的開場

實質(zhì)性階段

交易明確階段

談判結(jié)束階段

*談判進行中的主要問題和技巧

避免和鼓勵使用的行為

角色策略

提問，傾聽，身體語言和談判心理學(xué)

如何判斷對方團隊的決策人

銷售技巧及其破解

找到對方的軟肋和弱點

讓步的技巧：從來沒有一見鐘情

如何打破僵局

第四部分：談判后的工作

*分析事情和原因，總結(jié)經(jīng)驗

*供應(yīng)商年度考核中的溝通技巧

第五部分：模擬談判-當合同執(zhí)行出現(xiàn)分歧時

William老師

William WU老師。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA, 黑帶大師。吳老師曾就職于阿爾卡特, 西門子中國及德爾福的國際采購部，有著將近10年的供應(yīng)商質(zhì)量管理及國際采購經(jīng)驗。在從事供應(yīng)商質(zhì)量管理之前，吳老師是一個設(shè)計工程師，有著豐富的制造業(yè)背景，尤其是在產(chǎn)品設(shè)計和模具設(shè)計方面。他的設(shè)計工作背景更能讓他幫助供應(yīng)商從源頭上解決質(zhì)量問題。

吳老師曾在亞太區(qū)一百多家公司授過課，包括西門子，伊頓，奧的斯，安費諾，巴杜電機，歐司朗，惠氏制藥，馬瑞利，英格索蘭，普萊克斯，葛蘭素史克，普思電子，歐萊雅，飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評價。

吳老師為人熱情開朗、風(fēng)趣幽默、極富親和力。他的培訓(xùn)生動活潑，妙趣橫生。他特別注重演練和反饋，強調(diào)學(xué)習(xí)吸收后能轉(zhuǎn)化成實際行動。

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