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課程背景：

銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績，但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對的一個難題。似乎每件

事都跟業(yè)績有關(guān)，但要抓業(yè)績卻不知道從何下手?；撕芏鄷r間與精力去督促下屬的業(yè)績，但效果始終

不能令人滿意。

你是否遇到過以下困惑：

1. 花了很多時間督促銷售人員的業(yè)績，但仍有不少人的業(yè)績不能達標(biāo)，怎么辦？

2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認真做，怎么辦？

3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定？如何把目標(biāo)分解成可行的行動計劃？

4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量？

5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細化？

6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么？如何改進？

7. 如何對業(yè)務(wù)員進行獎懲才能讓他們心服口服？

以上疑慮，在《銷售團隊的業(yè)績管控》課程中都將得到解答！

培訓(xùn)受眾

將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

課程收益

1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；

2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理；

3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；

4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；

5. 學(xué)會對業(yè)務(wù)員進行績效考核的有效方法；

6. 了解對下屬進行獎懲的相關(guān)理論原理與實用方法。

課程大綱

第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念

專業(yè)銷售流程：

為什么需要流程？

銷售需要遵循什么流程？

流程每步驟的注意點

銷售流程與銷售管理

銷售漏斗與銷售周期：

銷售中運氣對結(jié)果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？

銷售漏斗對銷售管理的啟示

銷售周期對銷售管理的啟示

顧問式銷售技巧：

顧問式銷售原理

顧問式銷售技巧簡介

大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：

你不是與一個人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物

不同關(guān)鍵人物特點分析

潛在客戶開發(fā)與管理：

潛在客戶分類系統(tǒng)

利用潛在客戶分類系統(tǒng)進行銷售預(yù)測 -- 學(xué)員練習(xí)

第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

年度銷售目標(biāo)設(shè)定：

銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

年度指標(biāo)分解步驟

年度計劃三大部分簡介

銷售目標(biāo)分解實用方法與工具：

目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析

如何為達成目標(biāo)而制定策略？

如何讓策略的執(zhí)行可衡量？

銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法：

銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例

如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？-- 銷售指標(biāo)倒推分析法

業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？

銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：

業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦？如何判斷指標(biāo)高了還是低了？

指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎

業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)？

第三部分、銷售業(yè)績考核

抓業(yè)績就必須抓過程：

為什么說結(jié)果是抓不住的？

如何抓住過程？

銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹：

如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化

銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些？

KPI應(yīng)用方法：

多少個KPI指標(biāo)比較好？

KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤，對嗎？

如何把KPI與獎金掛鉤？

討論：這個考核制度如何？

業(yè)務(wù)員的獎勵制度：

業(yè)務(wù)員獎勵制度常見誤區(qū)

業(yè)務(wù)員獎勵制度設(shè)定方法

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰

必須了解的幾個激勵原理：

馬斯洛需求層次理論

公平理論 -- 案例分析

雙因素理論 -- 案例分析

激勵方法：

我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個低成本的激勵方法

業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？

扶上馬，還得送一程

業(yè)績競賽與激勵：

業(yè)績競賽一定合適嗎？業(yè)績競賽的利與弊

如何避免業(yè)績競賽的弊端？

銷售人員的懲罰：

我們?nèi)诵曰芾?，只獎不罰行不行？

如何批評下屬？-- 批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？

處理問題員工時，如何避免直接的沖突？

處理問題員工要三步走

何老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

—可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

—通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

—和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

—亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職

—曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

—從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

—多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；

—經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

—北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

—已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。

—培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的

感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。

學(xué)·員·評·價:

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣

氛很輕松。——普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

2. 課程很實用，內(nèi)容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識點，何老師總是能收放自如地

插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。——上海飛點網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運部 付經(jīng)理

3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。——深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理

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