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培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員

課程收益:

1、根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向

2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心

3、能有效根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售目標(biāo)

4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法

5、找到為個(gè)性化客戶創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程

課程大綱:

序言：大客戶的需求就像一座冰山

一、大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇

1、如何選擇你的大客戶

2、大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略

3、攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點(diǎn)

如何構(gòu)建客戶信息渠道

如何挖掘客戶需求

確定你的進(jìn)攻方向

客戶的采購流程和管理

找出你的關(guān)鍵人——投其所好

如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸

二、大客戶營銷之“攻城策略”篇

1、大客戶營銷之“信任建立”篇

宏觀組織信任的建立：

微觀個(gè)體信任的建立：

風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立：

2、大客戶營銷之“技術(shù)突破”篇

技術(shù)交流之需求挖掘：

技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析：

技術(shù)交流之角色突破：

技術(shù)交流之四重境界：

3、大客戶營銷之“高層突破”篇

高層突破之有效約見：

高層突破之信任建立：

高層突破之情感升華：

4、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇

探尋刺激需求模式

解除顧客的反對(duì)意見

成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）

不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；

大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)：

三、大客戶營銷之“守城策略”篇

1、如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位

2、如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響

3、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

如何在信息孤島中求生

4、修身——完美做人做事

完美做事——銷售人員該懂得什么

完美做人——讓你成為一種藝術(shù)

5、客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建

客戶最在乎的購買成因分析

崔老師

歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中國最具感染力培訓(xùn)師”！

【客戶反饋】

崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的員工都非常有幫助，通過對(duì)呼叫中心和營銷團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)績上升30%以上。我們會(huì)長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。 ——廣州漢鼎印刷有限公司

崔老師知識(shí)廣博，觀點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。 ——比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司

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在線報(bào)名：大客戶營銷管理(上海)