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課程介紹：

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態度與意志移植到業務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣給一流的市場。

培訓受眾：

總經理、營銷副總、電子商務經理、渠道經理、市場經理、培訓經理及有潛質的銷售人員，尤其業務副總經理帶領管理干部等

課程收益

●轉變思維，積極進取，勇敢面對挫折，不斷改進，直至成功

●訓練我們的銷售經理進行銷售潛能深化，深刻領悟電氣顧問式銷售之精髓

●從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意

●全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發使顧客認同我們的電氣產品與價格

●使學員具備正確的心態與素質，掌握更多的尋找、開發客戶的渠道與方法

●掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經理客戶關系維護技巧

●緩減員工壓力

課程大綱：

一、狼性心態：狼性銷售精英九大成功密碼

1、成功是因為態度！--成功的思維方式（態度）

2、我是我認為的我—思維方式決定結果（思維）

3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）

4、不是不可能，只是暫時還沒找到方法--永不自我設限（方法）

5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）

6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）

7、天助自助者--越努力越幸運（機會）

8、太棒了--永遠積極主動（韌性）

9、每天進步一點點—積小勝為大勝（行動）

二、狼性修煉：成為優秀的銷售經理

1、銷售經理的自我認知

2、如何為自己而快樂的工作呢

3、優秀銷售經理的標準

練習：百問不倒

三、狼性準備：精心準備——是狼就得準備

1、心智準備：愿不愿與敢不敢

目標：從“心”解決員工的原動力問題

注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

2、知識準備：懂不懂與透不透

◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐

◆客戶心理：AIDMAS理論

◆商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓

即時訓練：人生三件寶

目標：解決員工的專業性問題

注明：專業就是一針見血

3、技巧準備：會不會與熟不熟

◆自我管理?客戶管理

◆溝通技巧?談判技巧

目標：讓員工明白，會比懂更重要

注明：紙上談兵是迷局

4、工具準備:銷售實用工具箱

5、電氣客戶開發:打開局面有方法

◆開發:十種經典開發策略

◆篩選：不是“MAN” 靠邊站

討論：銷售人員具備什么最重要?

討論：如何開拓電氣客戶最快？

6、實戰演練1：制定電氣客戶拜訪準備表

7、實戰演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱

四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故

1、拜訪的時機和對象

2、首次拜訪的目的

3、建立信任的方法

4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類性格機理

◆軟化強勢的“曹操”

◆激發內隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動外化的“張飛”

演練：問、聽、說的交流溝通技巧

6、實戰演練3：應對不同性格的電氣客戶

五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內心

1、客戶已經使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS

2、客戶沒有使用電氣。四步遞進，創造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation -背景問題—掃描進攻方向

◆Problem -難點問題—確定進攻方向

◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴大痛楚

◆Need -示益問題—潤物細無聲

案例：沒有需求，照樣購買

2、實戰演練4：有效挖掘電氣客戶需求

3、窮盡客戶的需求5W2H

案例：小小問題引出的禍患

4、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執行層

案例：創造需求的買眼鏡故事

討論：如何消除客戶的防備心理？

六、狼性呈現：呈現方案——挑起電氣客戶欲望

1、呈現手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響

口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

語言的抑揚頓挫

抓住對方注意力

案頭：電氣方案的撰寫技巧

2、呈現方式:善用FABE法則

◆F-特點：客戶貌似喜歡特點

◆A-優點：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶最終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現實佐證

3、呈現策略：把握呈現時機

◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

◆關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4、呈現目標：引發客戶幻想

5、實戰演練5：一句話有效介紹電氣產品或方案

七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環的刀

表現——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀五步——異議處理模型LSCPA

細心聆聽—聽清抱怨事實

分享感受---拉近心理距離

澄清異議----解除客戶疑慮

提出方案--具體解決問題

要求行動—求的客戶認同-

案例：身價40萬的85后姑娘

3、化刀細節——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

4、實戰演練6：電氣客戶常見三類異議有效應對

八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳

1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略

2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略

3、價格談判：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領導

第五輪：蛋中挑骨

4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5、準確把握成交時機：客戶的“秋波

成交信號：語言信號、非語言信號

6、射門十種腳法

案例：成交現場的異外

7、實戰演練7：每人任選三種成交方法，演練成交

九、狼性維護：客戶關系維護（鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）

1．明確營銷者與客戶的關系本質

2．提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略

3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略

4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略

5．提升服務品質的5大要素

6．提供獨特價值的4步思路

7．讓客戶無法代替的4步思路

郭老師

清華大學工學學士 交通大學MBA

狼性營銷領導者，狼性人力創新者，華為管理布道者

華為領導力、華為戰略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師

■清華大學、北京大學、人民大學、西安交大、廈門大學、中山大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院 總裁班/MBA班 客座教授

■華陽集團、數碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問

【工作背景】

擁有十三年企業高中層管理經驗和十年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區總經理、人力資源部經理；中興通訊市場總監、人力資源總監；中國聯通市場營銷部總監；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優化了數百項企業管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，狼性人力創新者，華為管理布道者。

銷類暢銷書《銷售用心不用嘴》《一句話搞定客戶簽大單》

服務客戶：（部分、排名不分先后）

華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯想集團、三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三經化學、益海嘉里、中糧集團、清華大學、北京大學、人民大學、中國科學院大學、西安交通大學、中山大學、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯通、海南聯通、內蒙古聯通、青海聯通、江西聯通、北京網通、廣東網通、上海網通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網、南方電網、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學、三菱電機、江中制藥股份、聯想集團、三一重工、三一港機、北汽福田重卡、中聯重科、山推國際、燕東鋼構、廣船國際、江門供電局、順德粵鴻基房產、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業、地一大道、天寶興業、城市之星、懷遠物流、龍凈環保、理想電腦、數碼視訊、東方正通、華陽集團、騰訊、網易、阿里巴巴、三七玩、一九在線、起凡游戲、志遠商旅、萬科、恒大集團、佳兆業、人和商業、萬達集團、金地地產、信息網地產、廣東移動、深圳移動、珠海移動、重慶移動、河北移動、河南移動、遼寧移動、吉林移動、江蘇移動、河南移動、廣西移動、廣東電信、東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電信、珠海電信、廣東聯通、海南聯通、內蒙古聯通、青海聯通、江西聯通、北京網通、廣東網通、上海網通、吉林網通、內蒙古網通、中國鐵通、湖南廣電、三維通信、京信通信、國家電網、南方電網、工商銀行、浦發銀行、廣發銀行、中信銀行、民生銀行、交通銀行、郵儲銀行、廣東農商銀行、湖南農村信用社、廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制藥、中國石化、中國石油、首鋼集團、三井化學、三菱電機、三洋電機、廣日電梯、廣船電梯、TIPTOP、上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團、新希望集團、六和集團、大北農集團、海大飼料、蔚藍生物、康地恩生物、一汽大眾、東風集團、北汽福田、廣西建工、南寧市工信委、白云山制藥、太安堂藥業、翰宇藥業、三九藥業、江中制藥股份、聯想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、英飛特電子、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、丹品人工環境、浩白凈環保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業、地一大道、天寶興業、城市之星、懷遠物流、龍凈環保、理想電腦、數碼視訊、東方正通、華陽集團……

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