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課程背景

在金融風暴的影響下，如何降低采購的各項成本？

采購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？

怎樣分析供應商給我們的報價? 企業招投標與政府招投標有何區別?

如何提高采購談判的實效性? 如何控制原材料的庫存?

培訓受眾:

采購人員/主管/經理、采購工程師。供應商質量管理(SQE)。質量工程師/經理、供貨商輔導師、副總經理.

課程大綱:

前瞻

先進采購系統與模式—Sourcing/ Buyer

跨部門供應商管理組織職能與采購流程設計

西門子供應商管理組織機構

華為物料專家團（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能分析

美的供應商管理小組職責權限與業務流程實例分析

第一壇: 采購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價流程

1詢價/比價/議價/作業流程內容

1.1某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現場診斷某公司

1.2招標采購流程-----比價//核價

1.3詢價前準備十項細節要求

⊙十一個項目/供應商通常依據哪些要素素進行報價/

⊙采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經驗法

1.4采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析

1.4.1采購成本結構與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用

1.采購成本分析三步驟和詳細十九項措施

2.采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法

3.新品開發變動成本核算法

長沙博世新品開發報價表成本價格分析---變動成本核算法

運用價格工具來分析供應商的報價――某企業報價表成本價格分析--全成本核算法

比亞迪公司配套 產品報價表成本價格分析/長虹供應商報價表成本價格分析--標準版

1.5估價/比價---估價/比價七步驟

四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例

1.6定價

六種采購定價方法----科勒衛浴價格自行分析／歷史價定價案例

1.7核價------

美的核價分析案例/

某公司利用電腦比價功能系統界面實例展示

第二壇: 全面降低成本采購技術/策略

1.采購前降低成本---采購研發工程

2.降低成本采購價格管理工程

⊙如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經驗

/降低采購價格管制十一種工具

⊙供貨商提高價格二十一條原因

⊙降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附

加成本三方法

3.透過采購策略降低成本

連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑--九大采購策略

視采購勢力所定采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略

⊙三星聯合采購策略

⊙采購成本控制策略運用實例分析

惠氏采購策略精美手冊解讀

第三壇: 降低成本采購談判過程及技巧----- 案例演示及其效能分析

1.采購人員沖突處理三大技巧

2.十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧

3.采購談判三種優劣勢過程分析

4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧

5采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-

6.談判技巧------談判前三項準備/談判四階段

⊙三項準備------風險分析/環境分析/行為預測/----富士康案例演示

⊙壟斷強勢供應商談判四階段控制八要點分析

7.設計有效的談判方案.泰科電子談判流程：

1.制定談判戰略

2.定義談判角色

3.確認談判目標

4.設計強勢供應商回應表

5.制定談判的時間計劃/

6.設計強勢供應商報告

7.實施談判

8.壟斷強勢供應商談判后的跟蹤與反饋

⊙西門子采購談判策略手冊解讀

8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優劣談判

⊙三星電子11年價格談判分類策略

9. 其壟斷供應方談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練

10.應對八種強勢供應商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱

11.學員分組模擬/實戰議價演練比賽-------現場同步錄像并回放----講師實時點評

11.1依據美的和其壟斷供應方雙方背景及采購心理展開實戰---真刀真槍

11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練

尾聲:

當頭棒喝—捅破窗紙

1、學習/興奮兩天,回到公司后結合公司實際情況

2、通過學員成果發表--體會分享/經驗回顧/講師點評

3、實踐/活用所學五步驟

雷老師

香港理工大學MBA,香港生產力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業培訓師、清華大學/北京大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰型講師，2005/2006/2007/2008/2009年被培訓論壇推譽為“十大實戰派培訓師”、專業課程講授專家、資深顧問.曽任某大型日港合資企業副總經理,擁有二十年的生產/物料采購管理經驗.講授經驗非常豐富， 講授/輔導過5632家中外企業(至2009底)、融集歐美。中、港、臺多家企業經驗之精華.并由北京大學出版《如何做好生產/物料采購計劃控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特別是2005/2006/2007年間輔導順德美的集團/富士康供應鏈管理項目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富, 且提供多種實用的解決問題之工具及技巧.至今有六萬七仟以上人次接受專業課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮.

曾經講授及輔導過的企業有：青島海爾,中國移動。中石油/中海油/中石化。中國北京聯通。深圳華為。美的空調.聯想、南方電網。深圳核電站。長江三峽電站。大唐電信。白沙集團。粵電集團、通用電氣（GE），株州南車時代.哈氣集團。東方電氣集團。東方電機。南車電機.上海電氣。西門子汽輪機。武漢汽輪發電機廠、杭州汽輪發電機廠。施耐德電氣. 阿海法電氣。中國電子科技集團（軍工）。上海日立/日立電梯.可口可樂.上海松下半導體 西安

楊森制藥、石家莊制藥。蘇州/上海西門子.偉創力/ 捷普科技.龐巴迪機車。圣戈班 蒙牛 河南思念食品。龍大食品集團．南京巴斯夫。拜爾。杭州/長沙博世。香港長實集團 東莞偉易達集團、加拿大北電.泰科電子/卡西歐電子、康明斯。長春富奧-江森。廣州輝門汽車配件。

四維爾汽車配件/北京江森汽車配件/弗吉亞汽車配件，上海米其林/固特異.雅居樂房地產.美贊臣、青島啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高電子、大金空調。格力空調. 上海通用汽車/通用五菱.成都豐田。華晨寶馬/金杯。廣州本田。海南馬自達.比亞迪汽車.長安汽車.鄭州日產.中興汽車。北京ABB等多家知名企業，曾駐廠輔導 東莞諾基亞、北京索愛。方正科技。惠州TCL。創維電視、南京/成都愛立信、華強三洋、三星電子。LG。三菱電機，三菱機械。 大連日立機械。蒂森機械。OTIS、來福士海洋工程.日立挖機。小松挖機，徐工集團（卡彼特）。

三一重工。中聯重科。柳州重工。龍工集團.廈門重工。山河智能.林德叉車。 浙江西子重工機械有限公司。 海天機械（寧波）。力勁機械。東芝電機。大連日立電機。Lexmark., 柯尼卡美能。長虹電器。開利/大金/申菱/志高中央空調。長沙關西涂料。。華潤涂料。建滔化工。

拜爾。夏新電子.廈華集團.惠州德賽、飛利浦、中興通訊。UT斯達康。武漢烽火科技.中國長城計算機(深圳).東莞湯姆遜(電器). 美的日用集團.蘇泊爾。歐普照明。雷士照明 東菱集團。TOTO。順德樂華陶瓷(arrow). 得而達水龍頭（Delta）。科勒衛浴。拉法基建材/水泥。

武昌船廠。江南船廠。文沖船廠。；杭蕭鋼構，東莞萊鋼鋼構。高露潔牙膏。立白， 邁瑞生物醫療。東莞偉易達。李錦記。美泰玩具.恒安紙業（心相印）. Adidas。.東莞臺達電子 富士康集團.康佳集團等

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