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課程背景

為什么要洞悉市場？

1）企業開展新業務、新產品，不了解市場，找不準市場方向？

2）企業經營哪里出了問題？為什么不被市場接受？如何進行診斷？

3）如何尋找新的商機？企業向什么方向轉型？

4）銷售人員天天接觸客戶，就真的了解市場嗎？如何提升營銷效率？

——無論是產品研發設計，還是營銷運營，你都需要了解市場！

大數據時代，靠個人經驗和感覺，無法把控復雜多變的市場！

掌握系統化市場洞悉思維方法，精準把控市場脈動！

課程收益

1）了解市場分析的基本思維邏輯方法！開展對客戶、競品、市場環境的研究！

2）掌握大數據分析方法，對企業經營進行分析診斷！

3）掌握對新產品新業務進行市場分析、評估和預測方法！

4）掌握在銷售過程中，對客戶進行識別、分析方法，提升銷售業績！

5）了解市場調研的方法和工具，合理開展市場調研工作。

培訓對象：

銷售相關人士

課程大綱

一、洞悉市場的基本思維和技術邏輯

1）洞悉市場，洞悉什么？用來做什么？

2）市場洞悉的五大分析模型

3）客戶分析：目標客戶在哪？需求是什么？

4）競品分析：競品是誰？競爭優勢在哪里？

5）環境分析：宏觀經濟及政策環境對經營的影響

6）經營分析：經營成本、風險和可行性

7）戰略前景預測及定位：目標客戶在哪？如何做市場？

二、市場調研的方法和工具

1）市場調研的主要方法：訪談法、觀察法、測試法等

2）市場調研數據和信息的采集：定性和定量

3）市場調研表和問卷的設計

4）市場調研的實施階段：試調、初調、測試、清洗等

5）數據統計和分析

6）市場調研報告撰寫

三、市場洞悉與新產品新業務開發

1）市場前景模糊的新產品新業務，如何分析和評估？

2）市場領域的細分：存在哪些細分客戶群？

3）市場領域的評估：哪些目標市場值得做？

4）市場定位和策略：填補策略、跟隨策略、替代策略等

5）案例解析：一款市面上沒有的新產品，如何確定市場方向？

四、市場洞悉與企業經營診斷

1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結在哪里？

2）大數據與產品績效分析：哪些產品，在哪些環境下，表現不好？

3）市場診斷：績效下滑，是因為客戶發生什么變化？

4）產品診斷：績效下滑，是因為產品哪些方面不夠好？

5）營銷診斷：績效下滑，是因為營銷工作，存在什么障礙？

6）運營診斷：績效下滑，是因為經營模式，成本高，效率低？

五、客戶分析：目標客戶的細分、識別和挖掘

1）客戶細分：B端客戶和C端客戶的細分緯度

2）客戶畫像：客戶簇的歸類和聚合

3）目標客戶群的規模、需求量和流動性分析

4）目標客戶群的消費能力、消費理念分析

5）目標客戶群的評估：你的目標客戶，是誰？

6）市場策略：無差異市場覆蓋、產品專一化、市場專一化等

六、競品分析：競品識別、比對和競爭力評估

1）競爭領域的劃分

2）競品的識別：不同細分領域的競品分布

3）競爭性指標：基于消費偏好的產品吸引力指標

4）競品的比對：產品競爭力分析

5）波特競爭力分析和競爭策略

6）產品策略：新產品延伸、現有產品重定位、調價、產品轉型

七、營銷分析：客戶消費行為和購買障礙識別

1）客戶購買決策過程：接觸——注意——學習——決策

2）客戶接觸障礙分析：如何讓客戶找到產品？

3）客戶感知障礙分析：如何吸引客戶注意？

4）客戶認知障礙分析：開展對客戶的認知戰！

5）客戶決策障礙分析：如何影響客戶決策規則？

6）營銷策略和銷售漏斗設計

八、企業戰略方向、前景和可行性評估

1）企業經營成本分析

2）企業經營風險分析

3）宏觀因素對企業端和客戶端的影響和預測

4）SWOT分析和戰略計劃制定

5）企業經營模式優化和設計

6）企業經營的可行性評估和選型

季老師

國家創新創業高新園區特聘導師，企業創新領域專家

中山大學 數學和計算機學院 客座教授

原網易163.com、中信集團 產品總監、市場運營總監

悉尼大學、澳洲臥龍崗大學信息管理學碩士

九陽小家電、中聯重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內知名企業擔任商業顧問

PCI-PDA創新孵化技術創始人（技術全稱：基于PLM大數據分析的產品創新孵化技術模型），自主研發版權技術，為各行業企業“雙創”成功落地實施。該技術還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創業大賽“優秀項目獎”。

【專業領域】：企業創新、產品創新與規劃設計、大數據分析、市場調研及消費者行為研究、用戶需求分析、產品管理、市場運營及營銷管理多個領域。

季猛老師，早年就讀于悉尼大學（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學（University of Wollongong），并獲得信息管理學碩士學位。二十多年的專業從業經歷，早年在國外從事產品策劃工作，回國后在網易、香港中信泰富等國內知名企業任職，擔任過產品總經理、市場總監、資深顧問等職務。

季猛老師是一個可以講“產品管理全過程”的講師，既懂產品創新，也懂入市運營。致力于打通技術創新與市場需求之間的技術轉化瓶頸，其自主研發的“PCI-PDA創孵技術”，在全國各大科技園區、創新創業園區、以及在中國移動、九陽小家電、中聯中科、重慶時報、等各行業客戶成功實施，并被全國多地高新科技園區聘為創新服務導師，服務領域涵蓋了IT、互聯網、電子設備、小家電、快消品、汽車、金融、旅游、房地產、家居等多種行業，有豐富的行業經驗！

季猛老師自主研發了“PCI-PDA創孵技術：基于PLM大數據分析的企業創新孵化技術”，該技術旨在對產品實現“將一個模糊的想法，如何轉化成一個成熟產品？”，解析了產品策劃設計全過程，對產品技術創新和商業模式創新兩方面協同進行改進，提升產品的市場成功率。該技術涵蓋了大數據分析、消費者研究、市場分析、戰略管理、營銷策略、商業模式、用戶需求分析、產品設計和創新、TRIZ、QFD等多個細分知識領域，將多個學科融會貫通，形成專有創新技術理論，整體改進企業的產品價值和效益。（更多PCI-PDA技術介紹，可百度搜索了解！）

【電信運營商】中國移動學院；中移物聯網；廣東移動；浙江移動；深圳移動；云南移動；廣西移動；湖北移動；佛山移動；陽江移動；中國電信學院；廣東電信；安徽電信；中國電信萬維公司；中國聯通；廣東聯通；北京聯通；重慶聯通；國家電網客服中心

【創新創業高新科技園區】蘇州科技局、蘇州中小企業協會、鄭州中原智谷、順德產業創新中心、中山家電研究院、中山火炬區、翠亨新區等高新科技園區、北滘產創中心、廣西北部灣孵化園、安徽濉溪政協

【互聯網】途牛旅游；酷狗音樂；同程旅游；國安社區；富友支付；天翼愛音樂；天翼高清；上海愛數；華龍網；天搜集團

【軟件/物聯網/系統集成】中國民航信息集團；同方威視；廣電銀通；交大光芒；中科天啟；國泰安科技；上海貝爾集團；上海愛數；北京金融街集團；北京書同文；美電貝爾；

【機械/設備/汽車】雅迪電動車；宇通客車；中聯重科；上汽集團；柳工集團；寶武集團；東方宇之光；洛陽金鷺；理邦醫療；萬訊自控；廣汽集團；億陽集團；恒寶通光電子；匯川技術；海信通信；中煙昆船瑞升

【家電/數碼/】九陽小家電；美的廚電；海爾集團；奧克斯空調；天際電器；志高空調；三諾生物；華維安特；博士康科技；

【快消品/日用】羅萊家紡；良品鋪子；柏萊雅；浪奇集團；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；東西電商；千姿珠寶；

【金融/保險業】中國銀行浙江分行；中國銀行江蘇分行；中國建行；平安銀行；友邦銀行；花旗銀行；順德農商行；深圳捷信金融；金元證券；國泰產險；平安保險；富友支付；甜橙支付；翼支付

【家居/建材/房地產】歐尚家居；敏華家居；東方雨虹；鷹牌瓷磚；東海家具；萬科地產；碧桂園；美爾地產

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