我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

培訓(xùn)受眾:

營(yíng)銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、骨干銷售人員

課程收益:

從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法

改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法

學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

課程大綱:

第一節(jié) 關(guān)于購(gòu)買循環(huán)

銷售對(duì)話的路徑

銷售代表的決策VS客戶的決策

發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題

優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階

狀況性詢問(wèn)

問(wèn)題性詢問(wèn)

暗示性詢問(wèn)

需求效益問(wèn)題詢問(wèn)

為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)

如何有效使用狀況詢問(wèn)

第三節(jié) 問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)

問(wèn)題性詢問(wèn)

如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)

暗示性詢問(wèn)的目的

暗示性詢問(wèn)的對(duì)象

暗示性詢問(wèn)的影響

如何策劃暗示性詢問(wèn)

第四節(jié) 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階

需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的

需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)

有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)

需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

第五節(jié) 反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別：

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒(méi)有說(shuō)服

5、主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足

6、異議類型

第六節(jié) 異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答

6、征求訂單

第七節(jié) 如何面對(duì)砍價(jià)

先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：

1、 分清客戶類型

2、針對(duì)性報(bào)價(jià)

3、講究報(bào)價(jià)方式、

4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：

1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，

2、突出得力的后續(xù)支持。

3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目

巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳

時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”

應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)

第一輪：見(jiàn)面就砍

第二輪：就價(jià)論價(jià)

第三輪：搬出對(duì)手

第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九節(jié) 如何做好服務(wù)

1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系）

2、售前服務(wù)：

3、售后服務(wù)

臧老師

原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；

用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；

清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授

連續(xù)3年“授課量全國(guó)第一”，2010年授課322天，被培訓(xùn)行業(yè)稱為勞動(dòng)模范

返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國(guó)藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各30余場(chǎng)次；

創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

【主要著作】

《魔鬼銷售話術(shù)》、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD，《如何提升銷售業(yè)績(jī)》5DVD，《好員工要有好心態(tài)—做老板最省心的員工》6DVD+軟件，《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊(cè)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)；

曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千；

臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，最后走向營(yíng)銷咨詢之路

【營(yíng)銷研究成果】

首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；

首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；

首創(chuàng)差異化營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；

輔導(dǎo)雅詩(shī)蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；

泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；

為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)、各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各30多場(chǎng)次；

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在線報(bào)名：《顧問(wèn)式銷售技巧》(常州)