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課程背景

面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局

面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)

工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略

工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)

工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行

中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地

當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題…..

在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營(yíng)銷研究的工業(yè)品營(yíng)銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，力邀全國(guó)資深工業(yè)品營(yíng)銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營(yíng)銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)軍人，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn).

培訓(xùn)受眾:

工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理者。

課程收益:

突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸

搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維

鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物

引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向

工業(yè)營(yíng)銷的交流平臺(tái)

創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者；

建立有效的營(yíng)銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行；

提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系；

提煉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造差異化賣點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來系統(tǒng)品牌推廣；

建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤(rùn)，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，承包制提高積極性，項(xiàng)目 性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營(yíng)銷更快更廣地建立新的盈利模式；

課程大綱:

卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略

中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷

1、 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵

2、依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn)

3、“走出去”最終等于“丟出去”

4、產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)

5、定位再到重新定位，特勞特的困惑

卡位戰(zhàn)略——開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海

1、客戶究竟更關(guān)心什么？

2、行業(yè)游戲規(guī)則由你來創(chuàng)造，世界將會(huì)怎樣？

3、卡位營(yíng)銷，定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)

4、精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)

5、搶占目標(biāo)客戶的心智模式

卡位戰(zhàn)略——五大關(guān)鍵要素

1、顛覆傳統(tǒng)，定位的升華

2、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線

卡位戰(zhàn)略的三大形式

1、作精卡位

2、作準(zhǔn)卡位

專注成就專業(yè) 實(shí)效提升價(jià)值

3、集中力量打造優(yōu)勢(shì)效應(yīng)

4、明確卡位的三重攻略

5、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式

卡位戰(zhàn)略——挖掘優(yōu)勢(shì)

1、如何挖掘企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)

2、如何最大化發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

3、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟

4、如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系

3、作活卡位

卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用

1、AP公司的完美蛻變

2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

3、正泰集團(tuán)PK施耐德

4、遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

5、“默默無聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”

6、三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)

品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣

做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

1、國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

2、工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？

3、如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？

工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

1、工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

2、為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

3、如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值

中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？

品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

2、案例分析：

IBM的品牌價(jià)值塑造

施耐德電氣品牌的定位

三星電子的品牌行為識(shí)別

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門子的品牌塑造

真正適合工業(yè)品企業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

1、人員推銷的五種分類

2、專業(yè)媒體廣告如何選擇

3、產(chǎn)品技術(shù)推廣五種方式

4、公關(guān)與事件營(yíng)銷的造勢(shì)

5、體育營(yíng)銷的借力策略

6、展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織

7、口碑營(yíng)銷操作模式

8、事件關(guān)聯(lián)營(yíng)銷傳播策略

組織設(shè)計(jì)與績(jī)效考核

工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

1、組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

2、組織營(yíng)銷的角色分工

3、組織營(yíng)銷的信息管控

4、組織營(yíng)銷的人員管控

討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

2、營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟

3、營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

4、如何搭建有效的組織控制體系？

案例： ABB的組織設(shè)計(jì)

工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？ 1、激勵(lì)與考核對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的意義

2、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別

3、建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

4、常見績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖 5、績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系 6、績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟 7、各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟 1、不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn) 2、如何設(shè)計(jì)考核工具？ 3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 4、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類 5、設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo) 6、四種有效的激勵(lì)與考核方法 7、如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開展？

營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管控

工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑

項(xiàng)目經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高，怎么辦？

分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)該如何協(xié)調(diào)？

銷售人員長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？

項(xiàng)目過程難以掌握，如何控制營(yíng)銷費(fèi)用黑洞？

5、項(xiàng)目前期轟轟烈烈，后期偃旗息鼓，如何柳暗花明？

工業(yè)品營(yíng)銷八大困惑的解決之道

1、項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單

2、怎樣有效降低營(yíng)銷費(fèi)用黑洞，藝術(shù)&科學(xué)？

3、如何根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測(cè)

4、執(zhí)行力的四步流程管理體系

銷售進(jìn)程管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化——天龍八部

第一步：項(xiàng)目立項(xiàng) 第二步：客戶拜訪

第三步：初步方案 第四步：技術(shù)交流

第五步：需求確認(rèn) 第六步：項(xiàng)目評(píng)估

第七步：商務(wù)談判 第八步：簽約成交

團(tuán)隊(duì)管控的長(zhǎng)青之樹

1、項(xiàng)目性銷售與管理咨詢體系運(yùn)用

2、控制過程比控制結(jié)果更重要

3、銷售進(jìn)程管控的五大境界

專注成就專業(yè) 實(shí)效提升價(jià)值

打造營(yíng)銷人才梯隊(duì)

工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑

1、工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析

2、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因

3、工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)

4.工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響

工業(yè)品營(yíng)銷人才體系規(guī)劃

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度

2、工業(yè)品營(yíng)銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析

3、工業(yè)品營(yíng)銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型

4、營(yíng)銷人才綜合能力要素

如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？

1、營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力模型

2、營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力考評(píng)

3、根據(jù)能力模型來設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系

4、進(jìn)行營(yíng)銷人員的認(rèn)證

5、認(rèn)證與考核相結(jié)合

如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷人才

1、如何設(shè)計(jì)有吸引力的薪酬激勵(lì)？

2、物質(zhì)以外的其它激勵(lì)方式

3、企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷人才

4、如何吸引高端人才共同發(fā)展壯大？

5、如何制定股權(quán)激勵(lì)的最佳方式？

丁老師

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；

國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人；

項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問；

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA；

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問。

2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷.14年研究工業(yè)品營(yíng)銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。

余明陽

中國(guó)策劃研究院院長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)品牌戰(zhàn)略委員會(huì)主任，聯(lián)合國(guó)國(guó)際信息科學(xué)院（IIA）院士，上海交通大學(xué)品牌戰(zhàn)略研究所所長(zhǎng)，上海交通大學(xué)管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國(guó)內(nèi)各名牌大學(xué)作訪問講學(xué)和學(xué)術(shù)交流，主持國(guó)家省部級(jí)縱向和課題幾十項(xiàng)，為政府部委、區(qū)域定位發(fā)展、

大型企業(yè)集團(tuán)提供品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)。

張長(zhǎng)江

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷品牌專家;

工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢部總監(jiān);

品牌中國(guó)聯(lián)盟特聘專家;

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員;張長(zhǎng)江老師從事工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷十余載，歷任國(guó)內(nèi)500強(qiáng)上市公司（首鋼海外）和某跨國(guó)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理多家上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售技巧、項(xiàng)目性銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。

陸和平

工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家;

對(duì)以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究;十年工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司高層管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)；曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問;五年針對(duì)

工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷;累積超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 出版書籍：《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》《游刃有余―成為大客戶銷售高手》

卞維林

“狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，大客戶營(yíng)銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華大學(xué)總裁班特邀講師，深圳市卓越成長(zhǎng)管理顧問有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。《培訓(xùn)》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國(guó)際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷經(jīng)理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。他為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過，也接受過國(guó)際化公司的歷煉。他做過傳統(tǒng)生產(chǎn)行業(yè)、IT業(yè)，也做過金融業(yè)、電信行業(yè)的營(yíng)銷顧問，并進(jìn)而將這些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)通過自己的實(shí)踐轉(zhuǎn)化成適合于更多行業(yè)應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)技能。

秦 毅

北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA,國(guó)家級(jí)注冊(cè)咨詢師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心客座顧問；國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專題講師；對(duì)企業(yè)的銷售方式、內(nèi)部營(yíng)銷組織模式，銷售管理水平、企業(yè)銷售人員的心態(tài)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作方式的變化發(fā)展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》“《營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與銷售隊(duì)伍管理 》培訓(xùn)課程著稱.

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