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課程概述：

為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠(chéng)意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！

如何成功開發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營(yíng)銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來(lái)五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。。。

課程目標(biāo)：

教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來(lái)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過(guò)先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶

培訓(xùn)收獲：

解讀客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識(shí)別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透

根據(jù)買方購(gòu)買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

課程大綱：

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏與識(shí)別技巧

一、大客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟

1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查

2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析

4、基于前兩類客戶的影響力深度識(shí)別技巧

研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營(yíng)銷策略

二、大客戶拓展技巧與策略

1、影響類職位跟進(jìn)流程圖

2、準(zhǔn)確識(shí)別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用

第二章 大客戶分析與應(yīng)對(duì)技巧

一、大客戶的期望分析

1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、大客戶的需求分析方法

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用

2、客戶需求的冰山模型

* 客戶顯性需求分析方法

* 客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等

3、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略

* 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法

* 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

* 能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

* 能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法

第三章 大客戶的社交風(fēng)格與區(qū)別策略

一、大客戶的社交風(fēng)格分析

1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式

3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

研討總結(jié)：多種手段綜合利用與循序漸進(jìn)跟進(jìn)行為

二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略

1、針對(duì)個(gè)人需求的描述與拓展手段

2、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略

不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練

3、基于大客戶營(yíng)銷的六個(gè)維度的成交技巧

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析→決策支撐度分析→項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認(rèn)可個(gè)人與公司

三、大客戶營(yíng)銷的規(guī)范性原則（注意事項(xiàng)）

第四章 大客戶現(xiàn)狀評(píng)估與考核

一、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估表格與研討

二、大客戶管控過(guò)程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討

李老師

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家

PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事

擅長(zhǎng)大客戶營(yíng)銷流程生動(dòng)講解

【導(dǎo)師介紹】

李老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。

李老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

同時(shí)李老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個(gè)銷售流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。

近年來(lái)，李老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程，幫助數(shù)萬(wàn)人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

【主講課程】

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

《人性化營(yíng)銷與簽約的秘密》

《卓越的大客戶銷售技巧》

《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧》

《解決方案式營(yíng)銷技巧》

《促銷活動(dòng)策劃與組織管理》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》

《區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

《工業(yè)品營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見血，非常敬佩李老師。 —深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)

李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。—廣東移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱

李老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶

李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會(huì)到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。 --安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。—南油集團(tuán)營(yíng)銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙

全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！—科脈科技（軟件） 營(yíng)銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰

李老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解，課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。—大長(zhǎng)江集團(tuán) 營(yíng)銷管理部趙春昇

我們每年給營(yíng)銷人員的培訓(xùn)都很多，但很少做這種系統(tǒng)地性的培訓(xùn) 。此次培訓(xùn)，受益頗多，希望以后有機(jī)會(huì)多參加您的培訓(xùn)。—萬(wàn)虹科技 培訓(xùn)部部長(zhǎng)神飛翔

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽(yáng)啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬(wàn)虹科技等

工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長(zhǎng)城寬帶，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)電設(shè)備，惠州比亞迪，德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等

金融、通信類：麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國(guó)銀行，成都建設(shè)銀行；河源移動(dòng)，北京移動(dòng)，深圳移動(dòng)，廣州移動(dòng)，成都移動(dòng)，惠州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通等

商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團(tuán)，寧波方太集團(tuán)，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，方直集團(tuán)，萬(wàn)科物業(yè)，中原地產(chǎn)，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購(gòu)物廣場(chǎng)，問(wèn)鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，天虹商場(chǎng)，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬(wàn)有能力網(wǎng)，南昌洪大集團(tuán)，歐亞商都，富通捷國(guó)際貨運(yùn)，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達(dá)藥業(yè)，中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航，思考樂教育，中國(guó)人壽，中國(guó)人民保險(xiǎn)長(zhǎng)沙分公司，雅式展覽集團(tuán)等

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