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課程概述：

為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產(chǎn)品、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務關系？沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！

如何成功開發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。。。

課程目標：

教會管理者如何運用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務量，通過先進的工具，流程管理與談判技巧，快速準確的開發(fā)大客戶

培訓收獲：

解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透

根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事

摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出

分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手

在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會

授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

課程大綱：

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧

一、大客戶分析與管理的五個關鍵步驟

1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查

2、基于關鍵職位的組織權力分析圖

3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧

研討總結：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略

二、大客戶拓展技巧與策略

1、影響類職位跟進流程圖

2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用

第二章 大客戶分析與應對技巧

一、大客戶的期望分析

1、期望反應及時與客戶經(jīng)理應對策略

2、期望理解業(yè)務與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、大客戶的需求分析方法

1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用

2、客戶需求的冰山模型

* 客戶顯性需求分析方法

* 客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等

3、基于真實需求的跟進策略

* 客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

* 互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

* 能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

* 能夠給客戶帶來更多價值分析方法

第三章 大客戶的社交風格與區(qū)別策略

一、大客戶的社交風格分析

1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式

3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

4、親切型客戶分析和交流與接觸方式

研討總結：多種手段綜合利用與循序漸進跟進行為

二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的跟進策略

1、針對個人需求的描述與拓展手段

2、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略

不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練

3、基于大客戶營銷的六個維度的成交技巧

競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項目及日常業(yè)務分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認可個人與公司

三、大客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項）

第四章 大客戶現(xiàn)狀評估與考核

一、關鍵大客戶關系的現(xiàn)狀評估表格與研討

二、大客戶管控過程與結果雙重關注考核表格與研討

李老師

實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家

PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

深圳培訓師聯(lián)合會常務理事

擅長大客戶營銷流程生動講解

【導師介紹】

李老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。

李老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)。可培訓，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

同時李老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產(chǎn)品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。

近年來，李老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

【主講課程】

《面對面顧問式銷售技巧》

《人性化營銷與簽約的秘密》

《卓越的大客戶銷售技巧》

《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》

《解決方案式營銷技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

《營銷團隊的卓越管理》

《營銷團隊建設與激勵》

《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學員評價】

李老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。 —深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強

李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。—廣東移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱

李老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶

李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。 --安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！—科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰

李老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。—大長江集團 營銷管理部趙春昇

我們每年給營銷人員的培訓都很多，但很少做這種系統(tǒng)地性的培訓 。此次培訓，受益頗多，希望以后有機會多參加您的培訓。—萬虹科技 培訓部部長神飛翔

【服務過的企業(yè)】

IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等

工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油等

金融、通信類：麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行；河源移動，北京移動，深圳移動，廣州移動，成都移動，惠州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通等

商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，中原地產(chǎn)，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購物廣場，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業(yè)，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團等

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