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課程背景

21世紀的商業(yè)界，已真正成為了一個硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個變幻莫測、危機四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人？

為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？

為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？

為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？

為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達的意思？

為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？

如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？

如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？

如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？

如何才能夠像喬•吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？

本篇將為你揭開銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時依照顧客購買必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷售前準備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬•吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

課程特色

內(nèi)容講述、案例分析、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、游戲互動、討論點評、情景演練

本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！

本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。

本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。

課程收益

為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！

徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧

深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

資格認證

課程認證費用：

中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認證考試的學(xué)員無須交納)

備注:

1. 凡參加認證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由全國職業(yè)能力測評中心頒發(fā)<<市場營銷師>>職業(yè)資格證書，每張證書都有唯一證書序列號，證書編號網(wǎng)上注冊，以防偽造，全國通用。

2．凡參加認證的學(xué)員須課前準備大一寸紅底或藍底數(shù)碼照片；

3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

5.《全國職業(yè)能力等級證書》是參加全國職業(yè)能力等級考試合格人員的職業(yè)能力等級證明，證明持證人職業(yè)能力水平具備了相應(yīng)等級。是上崗、升職、職稱評定的重要依據(jù)。

參加對象

銷售隊伍中基層管理者、經(jīng)驗豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員、其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團隊集體參加，并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售，歸檔出最佳銷售方案。

課程大綱

一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念

1.成功銷售冠軍的心態(tài)

你在為誰而工作？

對待工作觀念的2個誤區(qū)；

你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

你認為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的？

銷售人員的五大黃金心態(tài)

信心：世界上沒有溝通不了的客戶

企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望

開心：做銷售不要總是為了錢

專心：唯有專家才能成為贏家

恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗

2.重新認識核心銷售理念

銷售過程中銷售的是自己

銷售過程中銷售的是觀念

買賣過程中顧客買的是感覺

買賣過程中我們賣的是好處

二、強化銷售冠軍專業(yè)形象

1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

形象

業(yè)務(wù)

知識

書面

表達

心態(tài)

神態(tài)

口頭

表達

銷售輔助工具

三、明確客戶最關(guān)心的6個核心問題

1.你是誰？

2.你要對我講什么？

3.你說的對我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現(xiàn)在就買？；

四、銷售前的計劃和準備

1.客戶資料的收集和整理

2.客戶關(guān)鍵人物的確定

3.銷售目標的設(shè)定

4.銷售策略的制定

5.銷售材料及工具準備

6.銷售材料及工具使用要點

7.基本的銷售禮儀

8.心理的準備

9.拜見前的情緒準備

五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期

1.如何建立良好的第一印象

2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友

3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞

4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機會

5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象

6.掌握如何運用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶

7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準客戶

8.現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)演練

六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧

1.建立以客戶為中心的銷售理念

2.了解需要和需求的實質(zhì)化差異

3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求

4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面

5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切

6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實戰(zhàn)演練

7.銷售中引導(dǎo)的技巧

8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點

七、FAB:產(chǎn)品價值塑造

1.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析

2.產(chǎn)品分析的一般步驟

3.產(chǎn)品賣點提煉

4.產(chǎn)品本身的賣點分析

5.非產(chǎn)品的賣點分析

6.如何推銷產(chǎn)品的益處

7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達

8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議

1.如何看待反對意見

2.把反對意見看成一個機會

3.把反對意見看成一個沒有解決的問題

4.如何辨別反對意見

5.如何分辨客戶的真假反對意見

6.如何處理客戶的借口

7.如何應(yīng)對反對意見

8.有技巧的引導(dǎo)方法

9.反對意見的應(yīng)對方法

10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài)

11.聆聽的技巧

12.銷售話術(shù)的太極精句

13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)

14.如何有效溝通

15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)

16.先處理心情后處理事情

17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2.購買訊號的意義

3.口頭購買訊號的辨別

4.非口頭購買訊號的辨別

5.如何達成交易

6.促成定單的一般技巧

7.達成交易時的注意要點

8.阻礙交易達成的原因分析

9.客戶沒有購買訊號怎么辦

十、如何應(yīng)對不同類型的客戶

1.掌握各種人群的人格特性和行為特點

2.掌握對付各種人群的具體操作方法

3.融會貫通了避己之短，揚己之長

4.精彩絕倫實戰(zhàn)案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘

1.影響別人的幾大要素

2.如何發(fā)揮它們各自的力量

十二、SPIN:贏取大訂單的利器

1.SPIN是什么？

2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變

3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？

4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

5.S背景問題及其詢問技巧

6.P難點問題及其詢問技巧

7.I暗示問題及其詢問技巧

8.N價值問題及其詢問的技巧

9.SPIN問題詢問重組練習(xí)

十三、溝通的藝術(shù)

1.溝通中的5W1H

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

溝通前需要明確的幾個重要問題

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進行表達的技巧

何時要用邏輯性的理性說服？

何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

十四、有效發(fā)問的能力

1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

提出的問題一定是提前設(shè)計好的

客戶的回答一定是自己可控制的

2.怎么“問”？提問有哪些方法

常用的3種提問法

提問時需要注意的6個原則

3.對誰“問”？不同客戶的提問方式

客戶文化水平的影響

客戶熟知程度的影響

客戶時間與興趣的影響因素

銷售中不同階段的影響

4. “問”什么？

與客戶初次見面要了解哪9個問題？

當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

合同成交后,你要了解哪4個問題?

十五、高效傾聽的步驟

1.如何判斷客戶真實的想法

2.如何聽出客戶的言外之意

第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思

第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實意思

十六、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)

1.售后服務(wù)的方式

2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動轉(zhuǎn)介紹

3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨

5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意

6.運用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈

7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

十七、成長的動力

1.善于學(xué)習(xí)

2.能吃苦、會吃苦、肯堅持

3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)

4.不放過任何一個銷售機會

5.要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)

十八、回顧與總結(jié)

蘇老師

【學(xué)歷及教育背景】

實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗分享的典范

聚焦銷售技巧培訓(xùn)，徹底改善團隊業(yè)績！

現(xiàn)任通訊行業(yè)世界500強企業(yè)大中華區(qū)營銷總監(jiān)

曾任IBM（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

港資跨國集團公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認證講師

香港大學(xué)營銷專業(yè)研究生；百喬羅管理咨詢公司特聘講師

國際PTT高級職業(yè)培訓(xùn)師，專注IT、通訊、工業(yè)品等銷售領(lǐng)域，銷售精英職業(yè)生涯導(dǎo)師，具有十多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售團隊管理培訓(xùn)經(jīng)驗，理論功底扎實，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，非常符合國內(nèi)市場現(xiàn)狀。

2010年國內(nèi)銷售培訓(xùn)界十大優(yōu)秀人物，被業(yè)內(nèi)譽為“最震撼和最實戰(zhàn)”的銷售成交權(quán)威訓(xùn)練大師。現(xiàn)任百訓(xùn)網(wǎng)專欄作家，并已出版《狼行中國》、《大客戶銷售之擒龍六式》等暢銷書和光碟。數(shù)十家大中型企業(yè)營銷咨詢顧問；清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等營銷班特邀講師；1999年開始從事國內(nèi)業(yè)務(wù)推展工作，足跡遍及國內(nèi)所有一線城市，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關(guān)崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業(yè)IBM的業(yè)務(wù)經(jīng)理，瘋狂的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的人生閱歷。專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。

【主講課程】

中級課程包括：客戶心理分析、巔峰說服力、銷售冠軍快速成長之路、銷售冠軍心態(tài)訓(xùn)練

高級課程包括：巔峰銷售技巧研修、擒龍六式之大客戶銷售、打造狼性銷售團隊研修班

【主要客戶】（最近2年）

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、柯尼卡美能達（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、海康威視、中國移動、中國電信；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司等；海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

【學(xué)員評價】

課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，課堂氛圍很好，舍不得下課，很有意思！ ——富士施樂 王小虎

思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，深入淺出舉例子，邏輯嚴密講道理，老師風(fēng)趣幽默，各知識點便于理解接受，對銷售當(dāng)中各個環(huán)節(jié)一目了然，使我在短短時間內(nèi)大量接受全面銷售知識，生動活潑。——西門子 李紅軍

本課程講的很好，內(nèi)容都具有實用性，直接能就用上！ ——攜程網(wǎng) 唐一星

啟迪思路，系統(tǒng)梳理多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握更多銷售技巧且分析顧客心理實實在在提高業(yè)績！

——EPSON 劉達明

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