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課程導(dǎo)言：

如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)7%

65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判

談判過(guò)程也是銷售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷售成敗

善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo)：

1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判

2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過(guò)程

3.思考-理解對(duì)方的思考方式和談判底線

4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用

5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步

課程受益：

通過(guò)本課程你將能夠：

1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過(guò)程

2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定

3.通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果

5.綜合運(yùn)用各種力量來(lái)達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

課程對(duì)象：

一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。

課程內(nèi)容：

第一部分：銷售談判的原理和重要概念

第一講：理解銷售談判的各方

1.談判各方的角度

2.談判各方的目標(biāo)

3.談判的開(kāi)始和結(jié)束

4.案例操作之一：購(gòu)買(mǎi)一塊桌布的談判

5.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二講：成功談判的秘密

1.談判開(kāi)價(jià)和底線

2.成功的核心秘密

3.談判中的內(nèi)線因素

4.如何開(kāi)發(fā)和保護(hù)內(nèi)線

5.什么是可以釋放的信息

6.什么是不可以泄露的信息

7.如何學(xué)會(huì)像對(duì)方一樣思考

第三講：修改銷售談判的底線

1.什么是談判底線

2.談判底線的如何建立的

3.決定談判底線的七大因素

4.開(kāi)價(jià)到底線之間的怎么劃分

5.突破底線的有效方法是什么

6.案例操作之二：銷售二手車的談判

7.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知

1.談判底線的認(rèn)知陷阱

2.站在對(duì)方立場(chǎng)和角度

3.理解談判各方的心態(tài)

4.獲得對(duì)方的積極認(rèn)可

5.如何堅(jiān)持我方的要價(jià)

6.影響和修改對(duì)方的認(rèn)知

7.案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判

8.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用

第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判

1.確定首要和次要目標(biāo)

2.明確需要解決的問(wèn)題

3.設(shè)定每個(gè)問(wèn)題的區(qū)間

4.需要運(yùn)用的談判策略

5.替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備

6.規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色

第二講：談判的過(guò)程和力量的博弈

1.談判中的力量要素

2.談判中的力量對(duì)比

3.管理好談判的心態(tài)

4.開(kāi)局的氛圍和技巧

5.過(guò)程的設(shè)定和掌控

6.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用

7.案例操作之四：整體解決方案的談判

8.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第三講：談判過(guò)程中的溝通原則和技巧

1.談判的溝通目的

2.談判的溝通模式

3.談判的發(fā)問(wèn)技巧

4.談判的回應(yīng)技巧

5.溝通的跟帶技巧

6.溝通的換框技巧

第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略

1.設(shè)定和制造僵局

2.僵局消除和轉(zhuǎn)化

3.談判讓步的規(guī)劃

4.談判讓步的陷阱

5.談判讓步中的進(jìn)攻

6.什么是非對(duì)稱交易

7.如何使用非對(duì)稱交易

8.案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判

9.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略

1.談判的常見(jiàn)方法，手法和策略

王老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國(guó)）有限公司銷售教練、中國(guó)銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過(guò)的大客戶銷售人員超3000人。

王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化。

【授課特色】

王成老師以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

中、英雙語(yǔ)授課：

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。

主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評(píng)。

【授課經(jīng)歷】

HENKEL、德國(guó)克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國(guó)諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國(guó)際、北人集團(tuán)、德國(guó)海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國(guó)柯?tīng)柊亍⒑肋~國(guó)際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂(lè)天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國(guó)際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國(guó)榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國(guó)聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團(tuán)、鑫聯(lián)通達(dá)輪胎、報(bào)喜鳥(niǎo)、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。

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