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課程簡介：

企業競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創造價值，目前中國企業所面臨的最大銷售挑戰集中于：市場競爭越來越激烈、產品同質化現象越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據調查發現，今天的客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業建議。

但是，大多數銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業的技能和系統的方法。在一項對針對軟件、通訊電子、安防、醫藥、其他類高新技術企業等行業近3000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題：

62％的銷售人員自己降低了產品銷售價格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!!

99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此，如何在營銷隊伍中樹立起為客戶著想的理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的營銷思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業營銷管理者所關注的焦點與難點問題。

《解決方案式營銷》正是針對目前中國企業營銷的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。

課程目標：

掌握一套行業分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；

掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升客戶經理管理管理技能；

掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業客戶商業環境分析、行業客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經理需求管理技能；

掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

學員對象：

企業負責人、營銷負責人、營銷總監、營銷經理等中高層管理人員

課程大綱

一、方案式營銷模式分析

1、經典案例引入：手機郵箱的銷售分析

2、方案式銷售五步法的應用

3、方案式銷售思維轉型

二、方案式營銷第一步：發現客戶商機

1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

2、如何接觸目標客戶

如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

插入探討式開場的要領和話術提煉

情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、發現商機的渠道和路徑MECE

商機發現的多元渠道

商機發現路徑圖

三、顧問式營銷第二步：明確商機

1、明確商機的步驟

a、商機的驗證

b、精準商機的把握

c、商機的評估

1)是否真實

2)錢+時間+人=真實

3)能否參與

4)參與優勢

5)是否值得

案例：上海自貿區

案例：云南某公安局專線和信息化產品

2、客戶需求的三層級

案例：乍得共和國之旅

a、了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現

判斷需求

b、挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發現需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數據

c、創造客戶需求

案例：船運企業的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

案例：某餐飲行業基于價值鏈分析的信息化應用案例

a、行業客戶價值鏈分析法

情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析

b、集團客戶的需求假設與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法

案例：三個街邊小販銷售法詳解

5、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現狀問題的技巧和話術

第二步—問題詢問的技巧和話術

第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

6、實戰訓練

模擬情景練習：不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

工具運用：目前常用業務的效益點提煉

四、方案式營銷第三步：方案設計策略

1、客戶采購決策分析

a、采購角色分析

角色身份

角色態度

b、適應能力分析

c、交往關系分析

d、職位和影響力

e、組織關系富圖

f、各類決策流程

2、產品差異化分析

a、確定差異化目標

三項價值+二項成本

b、客戶價值全景圖

c、價值影響滿意度和忠誠度

d、差異化戰術五要素

產品：交易收獲

關系：交易感知

服務：交易享受

渠道：交易接觸

價格：交易付出

e、方案呈現增值降本：“第九區”

五大增值戰術

四大降本戰術

f、攻守25式

點面之爭

價值之爭

方式之爭

體現之爭

3、競爭策略分析

a、矛與盾

b、進攻手段：正面

案例：某移動招投標的正面強勢進攻

c、進攻手段：側面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。

d、進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割

e、防守手段：堅守陣地

案例：提出標準和抬高門檻

f、防守手段：拖延戰術

案例：未來值得期待

4、產品呈現的工具和方法

a、產品呈現的結構化

b、產品呈現的闡述方式

五、方案式營銷第四步：合同簽訂

1、方案書的結構思路

a、需求分析

滿足不同需求部門的同樣需求

b、價值創新

滿足指標的價值分析

c、方案說明

金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

2、商務競爭和談判

a、商務競爭的五大誤區

b、商務談判的十大戰術

視頻：周先生的賣房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

六、方案式營銷第五步：實施再贏

1、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

2、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法

實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

3、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

四種價格表達法的技巧和話術

同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結成交

如何捕捉締結時機

締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

模擬練習：締結技巧的訓練

5、售后維系

如何促進二次開發，提高使用量

功能維系、情感維系及技術維系

行動策略與NBA

結訓：

黃老師

方案式營銷專家

曾任：美國通用(GE)顧客推進部培訓主管

現任：武漢永鑫船舶有限公司經營部經理、股東

廣東移動金講臺講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團高級講師/高級咨詢師

武漢大學等多所大學特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業內，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務工作。多年來一直專注顧問式銷售領域的研究，在與客戶提供輔導過程中能結合自身銷售與管理經驗，以專業的態度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務，使客戶能對自身產品與服務不斷完善以發揮其應有的價值。黃老師擁有多年通信行業營銷與管理經驗，在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業素質、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰經驗；在講授銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，能有效激發學員現場學習氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業發展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓實戰落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數達300余天，授課學員數超過15000人，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰經驗：

現就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經營部經理、股東，參與上海復興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上，市場營銷經驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協同，業務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監3000噸船、南極科考船的商務談判，業務營銷工作。

曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓主管，在職期間，向企業銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業的發展得到良性循環。該年度業績完成1800萬，名列全司第一。

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