企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計劃
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
大客戶銷售培訓(xùn)公開課
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
大客戶銷售策略與技巧
【課程編號】：MKT032613
大客戶銷售策略與技巧
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】：2025年06月05日 到 2025年06月05日1800元/人
2024年06月20日 到 2024年06月20日1800元/人
2023年07月06日 到 2023年07月06日1800元/人
【授課城市】：天津
【課程說明】：如有需求,我們可以提供大客戶銷售策略與技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：天津大客戶銷售培訓(xùn)
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【課程目標(biāo)】
掌握大客戶的開發(fā)技巧
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
【課程大綱】
第一講 何為大客戶
1.大客戶符合二八法則
2.大客戶的特點(diǎn)
3.大客戶銷售失敗的常見原因
4.大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
5.思考大客戶銷售策略的重要工具
6.大客戶銷售的系統(tǒng)化思路
第二講.潛在客戶階段
1.客戶線索與訂單之間的關(guān)系
2.獲得客戶線索的途徑和方法
3.智商、情商與成功的關(guān)系
4.人脈經(jīng)營的秘訣
5.客戶篩選的原則
第三講.初步接觸階段
1.組織分析的三個層次—由表及里
2.組織分析模型1——確定采購小組管理層級分析
3.組織分析模型2——采購小組成員角色分析
4.組織分析模型3——采購小組成員立場分析
5.組織分析模型4-——采購小組成員的性格分析
6.組織分析模型5——客戶采購流程及決策鏈分析
7.教練的三大作用分析
8.需求如何變?yōu)榭蛻舻牟少彉?biāo)準(zhǔn)？
第四講 成功入圍階段
1.客戶關(guān)系的層次
2.幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3.產(chǎn)品介紹的策略——FABE策略
4.中國式關(guān)系建立的方法和技巧
5.阻擋對手的方法和技巧
第五講 成功中標(biāo)階段
1.高層決策者的五個特點(diǎn)
2.高層銷售的技巧和策略
3.招標(biāo)前需要了解的信息
4.投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
5.投標(biāo)策略的設(shè)計
第六講 合同簽約階段
1.成功的談判一定是雙贏的談判
2.雙贏談判之四項基本原則
3.談判的四大要素
4.談判目標(biāo)：目標(biāo)設(shè)定的7W
5.談判者必須學(xué)會分清主次目標(biāo)并進(jìn)行舍取
6.運(yùn)用談判空間技巧
7.運(yùn)用談判籌碼技巧
8.談判開局四大策略
9.談判中場五大策略
第七講 客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.大客戶生命周期中的五個階段
2.大客戶關(guān)系維護(hù)三大要點(diǎn)
3.客戶分析的三個方面
4.大客戶的規(guī)劃方法
5.客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
6.戰(zhàn)略客戶的四個特征
7.與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個關(guān)鍵
8.大客戶關(guān)系維護(hù)三部曲.
9.大客戶銷售虛擬化組織
10．客戶關(guān)系管理的輔助工具——客戶數(shù)據(jù)庫與CRM
案例討論：
專家老師
由知名專家授課