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【課程目標】

掌握大客戶的開發技巧

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售

掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術

【課程大綱】

第一講 何為大客戶

1.大客戶符合二八法則

2.大客戶的特點

3.大客戶銷售失敗的常見原因

4.大客戶銷售過程與結果的關系

5.思考大客戶銷售策略的重要工具

6.大客戶銷售的系統化思路

第二講.潛在客戶階段

1.客戶線索與訂單之間的關系

2.獲得客戶線索的途徑和方法

3.智商、情商與成功的關系

4.人脈經營的秘訣

5.客戶篩選的原則

第三講.初步接觸階段

1.組織分析的三個層次—由表及里

2.組織分析模型1——確定采購小組管理層級分析

3.組織分析模型2——采購小組成員角色分析

4.組織分析模型3——采購小組成員立場分析

5.組織分析模型4-——采購小組成員的性格分析

6.組織分析模型5——客戶采購流程及決策鏈分析

7.教練的三大作用分析

8.需求如何變為客戶的采購標準？

第四講 成功入圍階段

1.客戶關系的層次

2.幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法

3.產品介紹的策略——FABE策略

4.中國式關系建立的方法和技巧

5.阻擋對手的方法和技巧

第五講 成功中標階段

1.高層決策者的五個特點

2.高層銷售的技巧和策略

3.招標前需要了解的信息

4.投標前的準備與策劃

5.投標策略的設計

第六講 合同簽約階段

1.成功的談判一定是雙贏的談判

2.雙贏談判之四項基本原則

3.談判的四大要素

4.談判目標：目標設定的7W

5.談判者必須學會分清主次目標并進行舍取

6.運用談判空間技巧

7.運用談判籌碼技巧

8.談判開局四大策略

9.談判中場五大策略

第七講 客戶關系維護與管理

1.大客戶生命周期中的五個階段

2.大客戶關系維護三大要點

3.客戶分析的三個方面

4.大客戶的規劃方法

5.客戶轉換成本的概念

6.戰略客戶的四個特征

7.與客戶達成戰略合作關系的四個關鍵

8.大客戶關系維護三部曲.

9.大客戶銷售虛擬化組織

10．客戶關系管理的輔助工具——客戶數據庫與CRM

案例討論：

專家老師

由知名專家授課

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