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課程特色

本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

課程收益

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術要求越來越高;

通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

了解行業趨勢,把握客戶的脈搏;

課程對象

企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。

課程大綱

第一部分:大客戶與大客戶顧問式銷售

1．什么是大客戶

2．大客戶的4大關鍵特征

3．大客戶的生命周期

4．大客戶銷售的特殊性

5．大客戶銷售鏈

6．大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

7．誰是大客戶？

8．大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售

1．人的行為處事風格類型

2．人的行為處事風格特征

3．如何與不同行為處事風格的客戶打交道

4．雙人舞----如何與客戶保持一致

5．如何說服一把手？

6．政企集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術

1．大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

2．對大客戶明確清晰的價值定位

3．如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

4．規模對大客戶需求的深刻影響

5．如何對大客戶進行市場細分

6．大客戶的三維需求

7．客戶需求的深層次挖掘

8．如何以企業管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

9．大客戶經理的工作內容

10．大客戶經理的角色轉換與發展目標

11．大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者；

2:誰是使用者；

3:誰是技術把關者；

4:誰是教練；

決策者的營銷標準

使用者的營銷標準

技術把關者的營銷標準

教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發失誤

第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通

溝通---銷售人員的獨門絕技

1、客戶溝通原理

大客戶溝通目的；

大客戶溝通原則；

客戶溝通應達到的效果；

大客戶溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

大客戶問話的兩種模式；

客戶問話的六種作用；

問話的方法。

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

約訪的技巧

客戶經理必備的商務禮儀

3、與大客戶溝通的八種方式

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態及應對

客戶肢體語言的信息

4 、與大客戶溝通的內容

問答客戶什么樣的問題、

多問開放式問題；

問出客戶的需求；

問客人關于“需求”的問題

記住:問題不要一個接一個

錯誤的問話有哪些？

如何和客戶套感情

“五同”行銷法：

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

1、大客戶決策的程序和流程

2、營銷大客戶決策的因素

3、客戶需求的“冰山理論”

4、客戶需求的三個層次

5、什么是客戶的買點

6、什么是產品的賣點

案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

1、集團大客戶拒絕的幾個原因

2、銷售人員導致的拒絕

3、客戶自身導致的拒絕

4、大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

5、異議處理的方法

6、價格談判的學問

7、客戶溝通技巧

8、客戶經理如何提升溝通技能

9、我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

1．產品介紹的FAB技巧

2．專業術語的變通

3．“臨門一腳”失利的原因

4．成交訊號辨別

5．成交的方法與技巧

6．成交階段的風險防范

第九部分:如何做好售后服務

1．客戶對好/壞售后服務的反應

2．售后服務的技巧

3．售后服務的方法

4．獲取轉介紹

第十部分:大客戶關系管理

1．客戶滿意的分類

2．客戶忠誠的種類

3．客戶忠誠的價值

4．影響客戶忠誠的因素分析

5．建立與客戶的溝通體系

6．與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術

1．客戶在什么情況下需要最需要關心

2．客戶情感的四個階段

3．投其所好把握客戶的隱性需求

4．為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

5．誠信正直

6．善用禮物的關鍵點

第十二部分: 客戶談判策略

一.商務談判技巧

1.商務談判核心流程

2.談判的策略

3.解決分歧策略

4.商務談判的語言

5.專業性的交易語言

6.留有余地的彈性語言

7.商務談判語言的運用條件

8.商務談判語言表達的技巧

9.有聲語言技巧

10.溝通談判入題技巧

11.無聲語言技巧

12.商務談判中的行為語言

13.與不同性格的人溝通談判策略

14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”

15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價

談判就是溝通；

談判要的是雙贏；

控制好自己的情緒；

談判要有耐心；

談判時膽子要大，步子要穩；

談判中切記鋒芒畢露；

談判要敢于開口要求；

為談判做好一切準備；

必須分析客戶要求降價的真實原因

二 :商務溝通談判策略:

1：適當的隱藏策略；

2：保持一定的彈性策略;

3: 避免敵對策略；

4：解決分歧策略；

5：誰先出牌；

6：堅持和讓步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9：第三方策略；

江老師

中國民營企業研究會研究員；

圣象地板商學院特聘長期合作老師

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；

他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程；

他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現瓶頸突破；

他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；

授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用；

服務過的鞋服行業：紅豆服飾，高蒂鞋業，恒源祥，花花公子，361度，優多兒童用品等；

服務過的通信、金融行業：中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金，中國銀行，中信銀行等；

服務過的家電、IT、五金行業：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器,科隆電器，百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的酒類、快消品行業：寶豐酒，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，紅梅食品，品正食品，黑牛奶粉等；

服務過的工業品行業：河南虹峰電纜，南陽國密電纜，河南明泰鋁業集團，上海新朋金屬制品、安徽昊源化工等

服務過的化妝品和美容行業：尚妝，蘭亭，新悅美，佳藝美容，龍帥SPA等；

服務過的醫藥行業：佰特，奉天醫藥，民生醫藥，三味草乙堂，華潤醫藥等；

服務過的建材行業：歐派家居，東凱衛浴，勞達斯衛浴，圣象地板，冀東水泥等

服務過的農牧行業：奧瑞金種業，貝斯特農化，通威股份，廣東大華農動物藥業等

服務過的汽車行業：奇瑞重工，豪爵摩托，通用股份，中汽之星,一汽大眾，明日控股集團、五征集團等

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