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課程目的：

渠道的動(dòng)力是我們廠商最頭疼的問(wèn)題，如何找到一個(gè)有實(shí)力的，同時(shí)又是忠誠(chéng)的代理商，事關(guān)我們的項(xiàng)目成敗，同時(shí)項(xiàng)目運(yùn)作的復(fù)雜性又對(duì)我們渠道人員提出很大的挑戰(zhàn)，有些渠道人員如果項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)差一些，很容易成為合作伙伴的馬仔，任聽(tīng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的擺布，結(jié)果在最終客戶(hù)面前完全失去了控制力，反而容易讓合作伙伴成為墻頭草。

當(dāng)我們的品牌實(shí)力不斷提升，渠道商逐漸增多，項(xiàng)目運(yùn)作中渠道商之間沖突也日益突出，處理不好也會(huì)導(dǎo)致渠道失去忠誠(chéng)度、動(dòng)力不足。我們?nèi)绾喂芾砬溃⒛軌蛟陧?xiàng)目中保持最佳的競(jìng)爭(zhēng)力，而不至于失去渠道？

如何利用代理商推廣公司的技術(shù)和品牌，建立良好的溝通，并讓客戶(hù)深度了解我們的技術(shù)和服務(wù)，同時(shí)，在項(xiàng)目中又能形成良好的合作關(guān)系。

這門(mén)課程就是要渠道銷(xiāo)售人員了解項(xiàng)目運(yùn)作的基本規(guī)律和過(guò)程，學(xué)會(huì)與渠道商合作的基本原理。從項(xiàng)目開(kāi)始，便和渠道構(gòu)建一個(gè)合作競(jìng)爭(zhēng)的有機(jī)的關(guān)系，利用渠道搭建的關(guān)系平臺(tái)，驅(qū)動(dòng)代理商和我們的團(tuán)隊(duì)緊密合作，開(kāi)展實(shí)質(zhì)性的工作，有效的促進(jìn)客戶(hù)對(duì)我們技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)生意向，從而產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到雙贏之目的；防范投機(jī)主義行為，產(chǎn)生強(qiáng)大的渠道動(dòng)力，并形成項(xiàng)目運(yùn)作的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作原理

第一部分之學(xué)習(xí)目的：要駕馭渠道首先要駕馭項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作能力的提高是一門(mén)必修課，所以第一部分目的是要學(xué)員學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本過(guò)程和規(guī)律。

第一章 案例中體會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作

本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問(wèn)題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺(jué)

一.平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！

一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二.從案例中研究問(wèn)題，幫助飛利浦設(shè)計(jì)渠道政策

1.是否要頂級(jí)的渠道關(guān)系才能拿下頂級(jí)的項(xiàng)目？

2.與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？

3.在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。

4.描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

5.分析一下飛利浦的渠道如何設(shè)計(jì)策略才能在這個(gè)項(xiàng)目中體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力？

第二章 客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

本章學(xué)習(xí)目的：了解客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，就是了解客戶(hù)興趣點(diǎn)，是通往成功大門(mén)的鑰匙，我們將學(xué)會(huì)：客戶(hù)是如何選擇的？態(tài)度是什么，滿(mǎn)意是什么？學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備價(jià)值宣導(dǎo)，讓我們的服務(wù)成為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的希望。

一.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理

1.選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)

2.態(tài)度到意向

3.案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對(duì)象，為什么都這么難？

二.探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1.如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

2.創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

3.討論，如何利用渠道獲知客戶(hù)的內(nèi)在選擇標(biāo)準(zhǔn)

三.態(tài)度滿(mǎn)意

1.什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？

2.滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

3.討論：如何讓代理商幫助我們確認(rèn)滿(mǎn)意

四.了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目

1.興趣點(diǎn)切入

2.黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3.了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事

a)討論案例：代理商給客戶(hù)的興趣點(diǎn)和我們能提供的興趣點(diǎn)有何區(qū)別？以及各自的優(yōu)劣勢(shì)？

五.問(wèn)題和案例練習(xí)

1.案例：同樣都是銷(xiāo)售，為什么別的銷(xiāo)售就能把項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火，

討論：代理商害怕我們和客戶(hù)關(guān)系搞的太好，如何處理？

2.問(wèn)題：價(jià)值引導(dǎo)不成功，“什么都給客戶(hù)說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶(hù)不認(rèn)可。總是打不到點(diǎn)子上”

案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

代理商關(guān)系和價(jià)值引導(dǎo)之討論

若代理商不能協(xié)助鎖定項(xiàng)目，此項(xiàng)目會(huì)如何演繹？

第三章 意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：弄清楚客戶(hù)是如何在項(xiàng)目中形成意向，并開(kāi)始制定招標(biāo)規(guī)范書(shū)的，以及如何利用代理商在意向形成中支撐我們。

一.項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事

二. 意向在項(xiàng)目中的作用

招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)

三.意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

1.從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

2.DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

3.BATT案例

四.問(wèn)題和案例：利用工具分析項(xiàng)目

1.問(wèn)題：客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間

案例練習(xí)一：某廣播大廈，

如何利用DMI與渠道合作伙伴理清項(xiàng)目運(yùn)作思路

2.問(wèn)題：缺失對(duì)意向形成機(jī)制監(jiān)管，一旦因?yàn)榭蛻?hù)本身或者因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)發(fā)生變化，不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。

案例練習(xí)四：西北一公交廣告牌3億項(xiàng)目，客戶(hù)自己未必清楚意向形成機(jī)制

分析一下奧運(yùn)項(xiàng)目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的？

如何利用代理商來(lái)指導(dǎo)招標(biāo)？

五.討論：

1.在意向形成機(jī)制中，代理商如何幫助我們，我們?nèi)绾螏椭砩蹋?/p>

2.為什么我們要在項(xiàng)目開(kāi)始就要和代理商形成互信的聯(lián)動(dòng)的機(jī)制？

六.鎖定意向

1.意向形成的識(shí)別

2.為什么要鎖定，如何鎖定

3.案例：廣西某銀行的三級(jí)網(wǎng)1500萬(wàn)，煮熟的鴨子飛了

第四章 項(xiàng)目運(yùn)作五階段

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)是從項(xiàng)目立項(xiàng)階段就開(kāi)始的，兩個(gè)人聯(lián)手是不夠的，只有聯(lián)手做事，才有用。所以，和渠道的合作，必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)代理商在各個(gè)不同階段完成相應(yīng)的目標(biāo)，這樣才能有聯(lián)合的力量，才能有1+1>2的效果

一.五個(gè)階段

1.立項(xiàng)階段

2.信息收集階段

3.評(píng)價(jià)權(quán)衡階段

4.意向形成階段

5.競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)階段

二.不同階段的客戶(hù)心理分析

三.不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

四.不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

五.不同階段與渠道的合作重點(diǎn)

六.保密工作和階段控制

七.案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

第五章 項(xiàng)目運(yùn)作要素與渠道

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系、產(chǎn)品屬性、服務(wù)、品牌、價(jià)格這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，并同時(shí)學(xué)會(huì)利用渠道力量來(lái)運(yùn)作這些要素

一.關(guān)系

1.關(guān)系的性質(zhì)

2.關(guān)系的基本作用

3.關(guān)系的進(jìn)程

4.如何利用渠道來(lái)運(yùn)作強(qiáng)勢(shì)關(guān)系

5.案例：廣西某銀行，處長(zhǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底鎖定，如何運(yùn)作高層？

二.Channel map渠道地圖

1.大型行業(yè)代理商的作用

品牌推廣

技術(shù)交流和滲透

招標(biāo)投標(biāo)運(yùn)作

2.關(guān)系型代理商的尋找與合作

如何尋找并驗(yàn)證“地頭蛇”型代理商

規(guī)模小，關(guān)系硬，如何與其合作

3.Channel map 的繪制與長(zhǎng)期管理

三.利用渠道傳播技術(shù)和品牌

1.港灣廣東省的“黑客攻擊表演暨港灣網(wǎng)絡(luò)設(shè)備介紹”

2.廣茂達(dá)之“水立方解密暨廣茂達(dá)燈光技術(shù)介紹”

3.題目設(shè)定技巧---讓邀請(qǐng)工作輕松且富于感召力

4.激勵(lì)代理商邀請(qǐng)關(guān)鍵客戶(hù)

保護(hù)與“考題”

項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)與激勵(lì)

5.項(xiàng)目運(yùn)作與推動(dòng)代理商

聯(lián)合推動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)程

借助代理商之力推動(dòng)客戶(hù)意向的形成

項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量的監(jiān)管和代理商積極性之控制

6.三位一體與代理商的積極性

三位一體與代理商自身的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展

培育代理商之項(xiàng)目運(yùn)作能力和公司項(xiàng)目運(yùn)作資源的開(kāi)放與配合

四.設(shè)計(jì)商務(wù)，讓渠道動(dòng)力無(wú)窮

1.驅(qū)動(dòng)行業(yè)代理商動(dòng)力之商務(wù)設(shè)計(jì)

2.項(xiàng)目中驅(qū)動(dòng)代理商報(bào)備之商務(wù)設(shè)計(jì)

3.項(xiàng)目中防范墻頭草的商務(wù)設(shè)計(jì)

4.項(xiàng)目運(yùn)作中讓渠道上形成合力的商務(wù)設(shè)計(jì)

五.立項(xiàng)和渠道合作

1.項(xiàng)目中立項(xiàng)的原則和方法

2.篩選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，銷(xiāo)售事半功倍

3.立項(xiàng)與代理商行為推動(dòng)

第二部分 渠道合作

第一章 渠道合作的基本原理

本章學(xué)習(xí)目的：學(xué)會(huì)合作中基本原理，從而破解與渠道合作的動(dòng)力障礙，從而產(chǎn)生出強(qiáng)大的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，形成對(duì)渠道發(fā)展的良性循環(huán)

一.渠道合作動(dòng)力的兩個(gè)原理

1.囚犯博弈原理

2.種糧原理

3.案例：一個(gè)銀行三級(jí)網(wǎng)項(xiàng)目獲得強(qiáng)勢(shì)關(guān)系鼎力支持之合作技巧

4.案例：檢察院系統(tǒng)行業(yè)代理商的發(fā)展，突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全國(guó)級(jí)的防守大堤

二.推動(dòng)代理商在項(xiàng)目中全力忠誠(chéng)的合作

1.項(xiàng)目運(yùn)作成功率之提高是代理商最想要的

2.過(guò)程控制，團(tuán)隊(duì)合作

3.解除博弈壁壘，實(shí)現(xiàn)合作最佳模式

4.項(xiàng)目組成立，激勵(lì)和約束代理商

三.結(jié)合兩個(gè)原理討論：如何獲得并讓代理商全力使用關(guān)系

四.不要讓代理商的關(guān)系成為天池之水

1.代理商關(guān)系不能落地做事，則像空中之水，光有勢(shì)能，不能形成動(dòng)能

2.討論：結(jié)合項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)律來(lái)推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)，讓代理商的關(guān)系落地，形成項(xiàng)目的推動(dòng)力

第二章 渠道管理與合作

本章學(xué)習(xí)目的：學(xué)會(huì)如何利用代理商推動(dòng)品牌，推動(dòng)行業(yè)內(nèi)客戶(hù)的技術(shù)培訓(xùn)和滲透，推動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)作招投標(biāo)，多渠道如何在項(xiàng)目中相互配合

一.渠道管理的難點(diǎn)和挑戰(zhàn)

二.渠道的分工與合作

1.傳播與信息發(fā)現(xiàn)功能

2.項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)系運(yùn)作功能

3.工程與投標(biāo)功能

4.建構(gòu)形成合力的渠道運(yùn)作機(jī)制

5.案例：化悲痛為力量

三.發(fā)現(xiàn)實(shí)力型代理商要點(diǎn)

1.項(xiàng)目成功率

2.公平合理的運(yùn)作機(jī)制

3.信心勝過(guò)黃金

四.不同級(jí)別代理商和廠家之和諧合作

1.項(xiàng)目運(yùn)作中不同代理商之間的合作原則和宗旨

2.提升自身項(xiàng)目運(yùn)作能力

渠道經(jīng)理如何提升自身項(xiàng)目運(yùn)作能力

以斗爭(zhēng)求團(tuán)結(jié)則團(tuán)結(jié)存，以退讓求團(tuán)結(jié)則團(tuán)結(jié)亡

3.如何利用代理商的力量提高項(xiàng)目成功率

4.分工與種糧原理，將各種力量融合成為合力，而非相互競(jìng)爭(zhēng)

5.創(chuàng)造“合作則蛋糕更大”的渠道合作文化，提升渠道對(duì)我們的依賴(lài)感

第三部分 渠道之監(jiān)管

本單元學(xué)習(xí)目的：學(xué)會(huì)如何在項(xiàng)目中支撐渠道，監(jiān)控渠道商的行為，防止失控造成公司資源和時(shí)間機(jī)會(huì)之浪費(fèi)。

一.公司市場(chǎng)運(yùn)作資源與渠道監(jiān)管

1.Hw公司市場(chǎng)運(yùn)作方法介紹，以及給渠道合作之開(kāi)放戰(zhàn)略

2.建構(gòu)和開(kāi)辟公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源

3.團(tuán)隊(duì)合作，hw的鐵三角關(guān)系介紹

4.市場(chǎng)運(yùn)作資源與渠道合作之管控

二.過(guò)程控制與合作伙伴忠誠(chéng)度之監(jiān)管

1.項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置

渠道業(yè)績(jī)與行為考核，與市場(chǎng)運(yùn)作資源的開(kāi)放

監(jiān)控點(diǎn)的完成與項(xiàng)目保護(hù)

2.品牌、技術(shù)、商務(wù)，客戶(hù)意向形成之行為監(jiān)控與合作

3.要設(shè)置項(xiàng)目管理部，并建立項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程管理的制度

三.公司內(nèi)部項(xiàng)目銷(xiāo)售管理和外部渠道之行為管控

4.DMI和PSE之組合應(yīng)用

5.項(xiàng)目中客戶(hù)支撐點(diǎn)與代理商行為監(jiān)管

6.公司內(nèi)部銷(xiāo)售聯(lián)合項(xiàng)目組之建構(gòu)，支撐渠道

第四部分 案例練習(xí)

學(xué)習(xí)目的：分組討論，并利用學(xué)到的項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)律和渠道合作動(dòng)力的設(shè)計(jì)原則，來(lái)分析和策劃這些項(xiàng)目如何處理

一.案例一：某地市電子政府網(wǎng)項(xiàng)目，四家公司同時(shí)報(bào)項(xiàng)目，如何甄別和合作？

二.案例二：成都一個(gè)燈光項(xiàng)目：項(xiàng)目已經(jīng)到了招標(biāo)階段，一個(gè)代理商找過(guò)來(lái)，希望支持其參與？如何判斷和支持

三.案例三：某省銀行三級(jí)網(wǎng)項(xiàng)目，已經(jīng)答應(yīng)我們?nèi)献鞯拇砩蹋袎︻^草的行為苗頭，如何應(yīng)對(duì)？

四.案例四：深圳大運(yùn)項(xiàng)目，冒出了高層關(guān)系，比我們的渠道關(guān)系強(qiáng)悍，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

五.案例五：某公司投標(biāo)前找我們授權(quán)，但是我們沒(méi)有授予，結(jié)果我們支持的其他代理商中標(biāo)，他丟單后對(duì)我們耿耿于懷，如何處理？

六.案例六：西北某銀行案例：我們的渠道關(guān)系，關(guān)系實(shí)力排位第二，如何運(yùn)作？

蔣老師

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

做過(guò)運(yùn)營(yíng)商，銀行，電力，郵政，公檢法，工商，煤炭，石油等上百個(gè)行業(yè)客戶(hù)，運(yùn)營(yíng)商之外以渠道合作為主，積累豐富經(jīng)驗(yàn)

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

*培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有中興通迅，烽火通訊，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。

*專(zhuān)業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

*在華為代表部門(mén)給任總匯報(bào)過(guò)渠道工作，題目為“種糧原理和華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備渠道保護(hù)政策之設(shè)計(jì)思路”

*實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且有豐富的結(jié)合渠道運(yùn)作大項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)

*培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色

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