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課程介紹

法律法規(guī)是采購(gòu)招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，國(guó)家先后發(fā)布了《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的意見(jiàn)》該意見(jiàn)指出，要持續(xù)清理招標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域的違法行為，且制定了關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)和政府采購(gòu)制度規(guī)則，要嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)審查、合法合規(guī)性審核。落實(shí)招標(biāo)采購(gòu)制度體系的健全完善，對(duì)于規(guī)范采購(gòu)行為，降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)質(zhì)量，提升財(cái)政資金使用效益，防止國(guó)有資產(chǎn)流失，強(qiáng)化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

培訓(xùn)目標(biāo)

1、高頻互動(dòng)，氛圍輕松

教學(xué)中注重師生間的頻繁互動(dòng)，營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍。

2、真實(shí)案例，避免杜撰

采用實(shí)際發(fā)生的真實(shí)案例進(jìn)行講解，確保內(nèi)容真實(shí)可信。

3、實(shí)時(shí)萃取，總結(jié)課程

根據(jù)課堂進(jìn)展實(shí)時(shí)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，確保學(xué)生掌握關(guān)鍵信息。

4、分組實(shí)戰(zhàn)，模擬投標(biāo)

通過(guò)分組模擬投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

課程內(nèi)容

第一講、最新政策解析與行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展

一、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競(jìng)爭(zhēng)審查規(guī)則

1、針對(duì)于政策中所涉及到的七大版塊

2、政策中對(duì)投標(biāo)人的利弊分析

二、政府采購(gòu)合作創(chuàng)新采購(gòu)方式管理暫行辦法

1、合作創(chuàng)新分為哪兩個(gè)階段

2、合作創(chuàng)新采購(gòu)形式的規(guī)則

3、合作創(chuàng)新對(duì)供應(yīng)商的機(jī)遇

第二講、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘與實(shí)戰(zhàn)沙盤推演

一、評(píng)定原則：1、評(píng)定一致；2、評(píng)定分離；

解析案例：河北省現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法（雙盲評(píng)審）

二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源及評(píng)標(biāo)基本流程

1、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來(lái)源

2、評(píng)標(biāo)基本流程和方法

3、評(píng)標(biāo)專家的分類模型

4、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)

案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分。

三、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

1、棘手問(wèn)題處理流程

2、主觀客觀分

案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待

案例：某真實(shí)安保評(píng)標(biāo)報(bào)告解析

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化。

小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺(jué)得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？導(dǎo)入：提問(wèn)調(diào)研互動(dòng)

（不中標(biāo)是被廢標(biāo)的多還是打分低的多）

第三講、突破困境招標(biāo)文件拆解與邏輯關(guān)鍵點(diǎn)

一、無(wú)所不能的招標(biāo)文件

1、招標(biāo)人的采購(gòu)意圖

2、投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的依據(jù)

3、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)審依據(jù)

案例：評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)怎么辦

二、三位一體的招標(biāo)文件

1評(píng)委的評(píng)審依據(jù)

2招標(biāo)方的采購(gòu)需求

3投標(biāo)人的投標(biāo)指引

三、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 設(shè)計(jì)原則

2. 法律排斥條件

1）法律法規(guī)的約定

2）法律法規(guī)的巧妙利用

案例：負(fù)面清單的正面使用

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)作業(yè)：設(shè)計(jì)一份滿分“評(píng)分辦法”

四、實(shí)施路徑方法

1. 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理

1）采購(gòu)人決策流程

案例：某政府部門內(nèi)部采購(gòu)決策流程

2）招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程

案例：某企業(yè)招標(biāo)文件編制確認(rèn)流程

2. 應(yīng)用工具

1. GAP模型

1）目標(biāo)

2）成果標(biāo)準(zhǔn)

3）實(shí)施路徑

2. FABE鉆石話術(shù)

3. ARE話術(shù)

第四講、投標(biāo)文件的編寫策略與滿分亮點(diǎn)植入

討論和分析：投標(biāo)文件常見(jiàn)錯(cuò)誤匯總并及原因分析

一、投標(biāo)文件的檔次

1、不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)

案例：同一計(jì)價(jià)軟件引起的串標(biāo)認(rèn)定

2）法律約定違法的情況

2、不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

案例：常規(guī)廢標(biāo)情況匯總

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)

案例：隱藏在招標(biāo)文件中各種廢標(biāo)項(xiàng)匯總

3、得高分；4、中標(biāo)

二、投標(biāo)文件的形式要求

1、目錄

2、商務(wù)部分

1）資質(zhì)證明材料;2）業(yè)績(jī)證明材料;

3）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表

4）商務(wù)條款響應(yīng)表;5）其它

3、技術(shù)部分

1）技術(shù)方案;2）技術(shù)條款偏離表;3）項(xiàng)目施工組織及人員安排

4）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案;5）其它

案例分析：針對(duì)廣西招標(biāo)文件特點(diǎn)，對(duì)一份招標(biāo)文件現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析

三、投標(biāo)文件的邏輯要求

1、資格要求;2、實(shí)質(zhì)性條款;3、評(píng)分材料

1）響應(yīng)性材料;2）證書證明型材料;

3）資料證明型材料;4）方案證明型材料

案例模擬：針對(duì)一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

第五講、投標(biāo)文件的編寫策略與滿分亮點(diǎn)植入

一、一個(gè)完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1、完整流程展示

1）流程圖;2）細(xì)節(jié)注意點(diǎn)

2、標(biāo)書分析會(huì)

1）是否質(zhì)疑;2）是否投標(biāo)

案例分析：招標(biāo)文件中主要不合理?xiàng)l款匯總及應(yīng)對(duì)策略分析

3、人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)：

1）人員分工；2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

二、兩個(gè)原則

1、2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類

1）為什么要分類;2）怎么分類;

3）投標(biāo)時(shí)常見(jiàn)準(zhǔn)備材料指導(dǎo)

案例：信用證明/無(wú)行賄犯罪記錄/銀行資信證明

2、互審原則

案例：一份總是出錯(cuò)的評(píng)標(biāo)報(bào)告

1）互審原則;2）互審注意事項(xiàng);3）互審檢查表

三、三個(gè)技巧

1、評(píng)標(biāo)便利性

1）資格條件自查索引表;2）評(píng)分項(xiàng)自查索引表;

3）注意事項(xiàng)；案例：自我標(biāo)榜，適得其反

2、閱標(biāo)沖擊力

1）格式排版2）圖表文并茂3）顏色搭配

4）厚薄問(wèn)題；

3、評(píng)分卡位度

1) 付款條件更優(yōu)2）交貨期更優(yōu)；

3）售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)

四、四個(gè)重點(diǎn)

1、重點(diǎn)針對(duì)評(píng)分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)

1）價(jià)格分；2）客觀分；3）主觀分

2、報(bào)價(jià)的四種因素

1）成本因素；2）對(duì)手因素

3）客戶因素；4）占位因素

案例：零元中標(biāo)

3、不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容

4、不要虛假應(yīng)標(biāo)

1）作假要不得；2）有條件答應(yīng)

案例：?jiǎn)“统渣S連，有苦說(shuō)不出

第五講、電子投標(biāo)實(shí)務(wù)操作與10個(gè)避雷技巧

一、招投標(biāo)電子化

1、目前形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)

2、電子化流程介紹

視頻案例：電子化招標(biāo)流程

二、電子投標(biāo)流程

1、網(wǎng)上報(bào)名和購(gòu)買標(biāo)書

2、 網(wǎng)上上傳投標(biāo)文件

1）電子簽名

2）文件加密和解密

3、網(wǎng)上開(kāi)標(biāo)

4、電子評(píng)標(biāo)

第六講、異議質(zhì)疑投訴技巧及方法

一、異議質(zhì)疑投訴好不好

1. 現(xiàn)實(shí)：1）比例逐年上升；2）適時(shí)反擊

2、大環(huán)境

1）流程越來(lái)越規(guī)范

2）渠道越來(lái)越暢通

3）意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈

二、異議質(zhì)疑投訴成功率高不高

1、異議質(zhì)疑投訴的成功率不高

2、不高的原因是什么

討論：全體討論為什么成功率不高

1）監(jiān)管部門不作為

2）法律法規(guī)不熟悉

3）質(zhì)疑流程不規(guī)范

4）調(diào)查取證難

3、如何提高成功率

1）熟悉精通法條

2）規(guī)范異議質(zhì)疑流程

3）掌握確鑿證據(jù)

4）運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

三、為什么要異議質(zhì)疑投訴

討論：異議質(zhì)疑投訴的目的有哪些

1、更改結(jié)果

1）招標(biāo)公告階段

2）開(kāi)標(biāo)階段

3）中標(biāo)結(jié)果公示階段

2、尋求補(bǔ)償

1）投標(biāo)人補(bǔ)償

2）招標(biāo)人補(bǔ)償

3、建立關(guān)系

四、如何減少不必要的異議質(zhì)疑投訴

1、沒(méi)有證據(jù)的不告

1)應(yīng)答是響應(yīng)但其實(shí)不滿足怎么辦

2）材料造假怎么告

2、法律理解不到位不告

1）什么是虛假應(yīng)標(biāo)

2）什么是串通投標(biāo)

案例：投標(biāo)人互為股東算串標(biāo)嗎

案例：投標(biāo)人互為高管算串標(biāo)嗎

五、如何判定監(jiān)管部門的判決尺度

1、政府監(jiān)管部門的判決傾向

1）是通過(guò)書面還是有調(diào)查取證

2）從嚴(yán)還是模棱兩可

2、政府監(jiān)管部門的專業(yè)水平

3、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和招標(biāo)人的市場(chǎng)口碑

第七講、質(zhì)疑投訴實(shí)操

一、質(zhì)疑函、投訴函實(shí)操演練

1）如何引用法律依據(jù)；2）如何給出正當(dāng)訴求；

3）多客觀、少主觀

演練完畢給出參考模板

二、常用話術(shù)

1、和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的常用話術(shù)

2、和采購(gòu)人的常用話術(shù)

三、實(shí)用工具

1、質(zhì)疑投訴點(diǎn)匯總表

2、質(zhì)疑投訴重要法律依據(jù)匯總表

總結(jié)與復(fù)盤

專家老師

由知名專家授課

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在線報(bào)名：投標(biāo)文件編制（含電子標(biāo)）與控標(biāo)技巧及質(zhì)疑投訴技能提升培訓(xùn)班(北京)