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課程背景

在大眾意識里，中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業績被少數精英控制、搞價格戰或黑箱交易似乎成為企業無法回避的宿命。怎么辦？

新解決方案銷售® 倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業銷售績效的快速持續提升。

學習收獲

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你

發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想，成為客戶的首選供應商；

更輕松接觸企業決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；

通過解決方案價值創建、優化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；

實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；

提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你

科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；

輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；

在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功復制；

通過對銷售流程的優化，規避不必要的銷售管理成本和精力支出；

可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協訪與銷售政策支持，避免成為“救火隊員與超級業務員”；

可以和市場部門高效配合，建立高績效的解決方案銷售文化。

課程對象

學員對象： B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總經理、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。

適用行業： B2B銷售行業，包括制造行業、耐用消費品、電子行業、高科技行業、醫療器械、IT行業、金融服務行業、項目銷售、咨詢服務等行業等。

課程大綱

導言：解決方案銷售流程

1．大客戶銷售面臨的挑戰和機遇

2．大客戶銷售與交易型銷售的關系與區別

3．大客戶購買階段與購買行為分析

4．與客戶購買流程協調一致的解決方案銷售流程

5．定義關鍵銷售技能

第一章：拜訪前的計劃與研究

1．定義客戶的業務挑戰“痛”

2．建立客戶情境流暢度：關鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、

3．采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發客戶興趣

1．互聯網時代下客戶購買行為的變化

2．微營銷專家的新角色定位

3．制定業務拓展策略：客戶需求創建矩陣

4．應用業務拓展工具：興趣激發提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領導者

第三章：客戶拜訪框架設計與執行

1．制定拜訪目的和拜訪前的準備

2．與客戶協調一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架

3．會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話

4．判斷購買能力與協商引薦高層

第四章：構建客戶購買構想

1．解決方案必須等同于購買構想

2．定位賣方的服務能力：F（特性）A（好處）B（利益）

3．確立差異化競爭能力優勢：差異化網格

4．買方業務挑戰診斷與賣方能力匹配

5．六格對話處理模型：參與買方的采購標準制定

6．拜訪成果確認與晉級承諾獲取：支持者信件

第四章： 控制客戶購買周期

1．讓結案自然發生的利器：聯合工作計劃（草案）

2．基于價值的購買：價值驗證模型與成功標準

3．成功銷售的公式：P（痛苦）P（權力）V（構想）V（價值）C（控制）

4．銷售機會詳細評估工作表

第五章：談判與結案

1．采購策略與談判策略

2．準備最終談判：談判準備工作表與得－給清單

結語： 全新的開始

1．銷售人員的行動計劃

2．銷售經理的行動計劃

易老師

全球解決方案銷售高級認證教練

英國RTC人才量化管理分析師

中國首批柯氏四級評估中文認證評估師

國內知名的企業人才培養體系構建專家

暨南大學工商管理碩士學位

中山大學管理學院首席營銷官特聘講師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械設備、醫療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業績表現；

曾經培訓和咨詢的典型客戶包括：

邁瑞醫療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信／移動政企事業部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產、千江集團、金域醫學檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯重科等

易老師授課風格充滿激情，富有感染力，且能根據客戶業務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務，包括銷售流程定制與銷售工具開發、企業內部銷售教練認證、銷售團隊管理體系設計、銷售人才勝任力模型構建和甄選培育體系設計等等，客戶滿意度一直保持再95%以上。

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