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【課程收益】

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,技術(shù)的突破和應(yīng)用為大量能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造更好價(jià)值的企業(yè)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì),同時(shí)也誕生了大批飛速發(fā)展的企業(yè),他們應(yīng)用了一些什么樣的方法可以讓企業(yè)的客戶(hù)以每年數(shù)十倍的速度增長(zhǎng)呢?

所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速發(fā)展都離不開(kāi)傳統(tǒng)的應(yīng)用,而傳統(tǒng)的行業(yè)一旦插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀則很有可能獲得質(zhì)的變化.租車(chē)行業(yè)的客戶(hù)需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了滴滴打車(chē)和優(yōu)步,招聘和擇業(yè)的需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了前程無(wú)憂、51JOB，購(gòu)物需求有了互聯(lián)網(wǎng)后成就了淘寶、京東等無(wú)數(shù)商家，所有的客戶(hù)需求都可以通過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，讓整個(gè)溝通過(guò)程變得更加便捷，舒適，持續(xù)，高效，這些也正是絕大部分企業(yè)追求的目標(biāo)，傳統(tǒng)行業(yè)代表了客戶(hù)必然存在的各種需求，下面的問(wèn)題是：你怎樣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓客戶(hù)和你的溝通更加便捷，舒適，持續(xù)，高效，讓客戶(hù)體驗(yàn)更好，讓企業(yè)收獲更多？通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：

1、能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+銷(xiāo)售的基本流程和各環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)；

2、能夠有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去挖掘客戶(hù)需求；

3、能夠設(shè)計(jì)活動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)參與，并且形成產(chǎn)品和公司的有力傳播；

4、能夠掌握快速發(fā)展客戶(hù)關(guān)系和建立客戶(hù)信任的多種方法；

5、能夠運(yùn)用有效的互聯(lián)網(wǎng)工具去獲得更多的客戶(hù)并且保持持續(xù)的關(guān)系；

6、能夠有效的解決各種客戶(hù)的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn)；

7、能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實(shí)中良好的銷(xiāo)售禮儀。

【課程對(duì)象】

大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、客服經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師等

【課程大綱】

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析

目標(biāo)：理解客戶(hù)的需求、梳理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)影響因素，掌握銷(xiāo)售的流程和方法

1、了解客戶(hù)的需求和決策因素

角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱

1.1 討論：客戶(hù)的決策依據(jù)是什么？

1.2 討論：客戶(hù)的決策會(huì)受到哪些因素的影響?

1.2 討論：本公司的產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶(hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值？

2、制定您的銷(xiāo)售策略

2.1 管理好客戶(hù)期望的5個(gè)準(zhǔn)則

2.2 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和阻力分析

2.3 工具：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的判斷方法

2.4 討論：哪些地方有我們當(dāng)下最好的目標(biāo)客戶(hù)

2.5 工具：互聯(lián)網(wǎng)+的銷(xiāo)售路徑圖

2.6 練習(xí)：制作自己的互聯(lián)網(wǎng)+銷(xiāo)售路徑圖

2.7 工具：銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售計(jì)劃

2.8 練習(xí)：制定自己的銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃

二、利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)有效發(fā)掘潛在客戶(hù)

目標(biāo)：學(xué)員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)尋找到精準(zhǔn)的客戶(hù)群體,吸引客戶(hù)關(guān)注，引導(dǎo)客戶(hù)行動(dòng)；

案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷(xiāo)售額的？

1、獲取用戶(hù)的方法

1.1 以用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的思維開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)

1.2 以“迭代”思維對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地改良

1.3 篩選你的種子客戶(hù)

1.4 從最基礎(chǔ)的工作做起

1.5 利用社交開(kāi)放平臺(tái)獲取巨大紅利

1.6 極致用戶(hù)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)

1.7 免費(fèi)、免費(fèi)、免費(fèi)

1.8 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)打造持續(xù)的影響力

1.9 每個(gè)人都可以是信息的焦點(diǎn)

2、互聯(lián)網(wǎng)+的銷(xiāo)售路徑圖和傳統(tǒng)銷(xiāo)售路徑的區(qū)別

討論：策劃一場(chǎng)活動(dòng)為某一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入客戶(hù)

三、進(jìn)入傳統(tǒng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5個(gè)核心步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程，能夠快速建立種子客戶(hù)，發(fā)展和客戶(hù)的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶(hù)的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶(hù)的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶(hù)要求訂單；

案例：李經(jīng)理的拜訪

1、為拜訪客戶(hù)做好準(zhǔn)備

1.1 拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備清單

1.2 拜訪客戶(hù)的狀態(tài)和信息準(zhǔn)備

練習(xí)：做好你的銷(xiāo)售工具箱

2、接觸客戶(hù)的4*20原則

演練：3分鐘的拜訪開(kāi)場(chǎng)

2.1 接觸客戶(hù)的前三分鐘決定了銷(xiāo)售的成敗

2.2 小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤

2.3 做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法

3、了解客戶(hù)的需求

演練：李女士的采購(gòu)計(jì)劃

3.1 聽(tīng)是了解客戶(hù)需求最重要的能力

3.2 詢(xún)問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法

3.3 制定您的詢(xún)問(wèn)策略，識(shí)別客戶(hù)需求

4、說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法

演練：陳先生對(duì)準(zhǔn)備采購(gòu)產(chǎn)品的疑慮1

4.1 使說(shuō)服更加有效的5種方法

4.2 如何消除客戶(hù)的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿(mǎn)足的需求

4.3 如何處理客戶(hù)的幾種常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

4.4 處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧

5、促成客戶(hù)成交的方法

演練：陳先生對(duì)準(zhǔn)備采購(gòu)產(chǎn)品的疑慮2

5.1 簡(jiǎn)化客戶(hù)決定的6個(gè)技巧

5.2 要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤

5.3 成功獲得合同的4個(gè)要素

5.4 不斷取得客戶(hù)的認(rèn)同和承諾

四 、互聯(lián)網(wǎng)+下的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、合同的簽訂是合作的開(kāi)始

2、激發(fā)客戶(hù)的活躍度

案例：陸金所的快速發(fā)展

2.1 降低活躍門(mén)檻，好玩易用

2.2 建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，互惠互利

2.3 設(shè)計(jì)有效規(guī)則，目標(biāo)明確

3、提高客戶(hù)的留存度

案例：春秋航空的客戶(hù)服務(wù)

3.1 持續(xù)優(yōu)化是滿(mǎn)足客戶(hù)極致體驗(yàn)需求的核心表現(xiàn)

3.2 提供教學(xué)引導(dǎo)機(jī)制

3.3 設(shè)計(jì)提醒機(jī)制

五 、回顧和總結(jié)

回顧學(xué)習(xí)內(nèi)容,梳理行動(dòng)計(jì)劃

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

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