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課程概要：

銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一支擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設，不僅要督促銷售員賣出更多的產品，更要建立一個屬于下屬的發展空間，在這個空間里，引導下屬提高個人素質，建立科學的考核機制，最終將其培養成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

適合對象：

銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售主管等

課程大綱：

開篇：如何才能成為王牌銷售隊伍的領軍人物

攻略方向：為什么自己干銷售業務領導很滿意，現在管團隊了里外不是人？為什么做了銷售經理大家和我不交心了？為什么業務好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負責人我也覺得責任重大，我該如何提高修煉自己？

一、銷售隊伍領軍人物的三大任務——明確職責所在

1、負責制定銷售計劃

2、組織實施銷售活動

3、完成企業銷售任務

二、銷售隊伍領軍人物要具備五大職業技能

1、組織技能

2、策劃技能

3、執行和變通技能

4、管理技能

5、斡旋客戶技能

三、銷售隊伍領軍人物要避免的管理雷區

1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位

2、個人能力強，領導力很差——方向錯位

3、容不得下屬成長以我為標準——能力錯位

4、感性管理銷售隊伍情義為重——管理錯位

5、業績為王，其他都不重要——績效錯位

6、目標不清，管理隨心所欲——目標錯位

四、銷售隊伍領軍人物個人魅力修煉

1、時間觀念高效運作——相得益彰

2、率先垂范榜樣力量——身先士卒

3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄

4、不搞專制合理授權——科學管理

5、信任團隊助人成長——予人玫瑰

6、體諒他人關懷下屬——惺惺相惜

五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑

路徑一：如何構建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設計出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發展潛力

路徑三：成為優秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執行不放空炮

路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節決定成敗團隊常態管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關

路徑七：建設銷售團隊激勵機制——激勵產生正能量激發每個人

路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊

銷售管理案例：銷售經理救火隊員的一天

銷售管理游戲：讓我認識你（BINGO）

第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構建王牌銷售鐵軍

攻略方向：什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？為什么一支銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設計銷售團隊形式？

一、什么是一支有靈魂的銷售團隊？

二、企業的銷售隊伍八大核心作用

三、目前企業銷售隊伍常見的六個雷區

1、銷售人員懶散疲憊

2、銷售人員動作混亂

3、銷售人員帶走客戶

4、銷售隊伍“雞肋充斥”

5、好人招不來，能人留不住

6、銷售業績動蕩難測

四、銷售隊伍出現問題的三大原因

1、銷售隊伍結構設置問題

2、銷售過程管控不利導致

3、銷售隊伍訓練的不到位

4、激勵機制缺位失血過多

5、團隊溝通協作障礙重重

五、銷售模式與管理風格的匹配

1、效率型銷售與效能型銷售的比較

2、兩類銷售模式對管理風格的要求

六、四種銷售團隊類型設計

1、區域型銷售團隊類型設計

2、產品型銷售團隊類型設計

3、客戶型銷售團隊類型設計

4、復合型銷售團隊類型設計

案例分享：輪胎銷售經理的尷尬管理

銷售管理工具：銷售團隊組織架構

第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘

攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優質的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

一、王牌銷售人員勝任力五級素質模型

二、招聘前九問——招聘前做好充分的準備

三、你需要什么樣的兵

1、銷售員應對金錢有強烈的欲望

2、頭腦簡單，能堅持到底

3、不以學歷性格論英雄

4、內心強大，有不服輸精神

四、有效招聘要做到四個切合

五、公司內部招聘——肥水不流外人田

六、公司外部招聘——多渠道引進人才

七、效率型銷售模式對銷售人員的要求

八、效能型銷售模式對銷售人員的要求

九、銷售人員的有效篩選

1、簡歷篩選——過往考察

2、筆試篩選——有效測定

3、面試篩選——甄選心法

十、面試人員在面試過程中常見誤區

銷售管理工具1：銷售人員素質測評指標

銷售管理工具2：職業興趣性格APP

銷售管理工具3：面談問題構成表

銷售管理工具4：銷售人員求職面試表

第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優秀的王牌銷售教練

攻略方向：為什么有經驗的銷售的人員也不能直接上手業務？銷售人員有沒有現成的教材直接培訓？銷售人員除了和客戶聊產品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經理對團隊管理規則和要懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

一、平時多流汗，戰時少流血

1、“招不到人”的原因是培訓得不好

2、訓練具有“十倍的殺傷力”

3、培訓能實現“績效的階乘”

4、銷售是產品競爭更是銷售人員比拼

二、銷售隊伍訓練中的常見問題

1、無章可循，無法可依

2、經理忙于事務被動應付

3、師傅帶徒弟的單一方法

4、忽視案例與文本的積累

5、不講究必要的方法手段

6、無視理念與行為的差距

三、銷售人員要掌握的四大知識體系

四、系統培訓銷售隊伍的四個時機

五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項

六、讓“學而時忘之”的成人培訓效果最佳

七、掌握培訓中的教學三個要素

八、培訓效果落地——柯氏四級評估法

銷售管理工具：紅黑案例模板

銷售管理研討：企業銷售團隊解決問題之道

第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊伍的目標和計劃

攻略方向：為什么要有銷售目標？銷售目標和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標大家都說太高了？年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠，該咋辦？

一、如何理解銷售目標？設定目標好處是什么？

二、制定銷售目標要符合SMART+C原則

三、制定目標銷售額的方法

1、分配法——經營負責人意見推測法

2、上行法——銷售人員意見推測法

3、綜合法——由上至下，由下至上

4、推測法——客戶及客戶意見法

四、符合六項特點銷售目標才有可操作性

五、將銷售目標合理的分配給銷售人員

1、分配原則——遵守四項基本原則

2、分配依據——根據六項類別分配

六、銷售目標與計劃管理的互動關系

七、制定正確而有效的銷售計劃

八、全程監督——做好五步管理動作

九、及時修正完善銷售計劃

十、讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣

銷售管理練習：學習制定工作、學習、生活目標與計劃

第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理

攻略方向：為什么銷售人員跑業務很積極，銷售經理卻不了解業務進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經理日常出差就是為了協助賣產品嗎？

一、運用銷售管理表單管理銷售人員

二、銷售管理表單設計五原則

三、銷售團隊常用的兩類六大表格

四、三種現象面對填寫管理表單——從強制到常態

1、如何對待抵觸現象

2、如何對待敷衍現象

3、如何對待不利用現象

五、日常管理在會議中展開

六、開銷售會議就要這樣開

七、營銷例會的是非

八、營銷例會10個操作關鍵

九、為提高銷售效率銷售人員述職

十、銷售團隊領軍人物隨訪輔導

十一、你銷售團隊中有這八種人嗎？如何管理？

十二、王牌銷售團隊的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產生管理美

3、管理要站得高，看得遠

銷售管理工具：銷售工作日報表

銷售管理工具：周工作計劃表

銷售管理工具：月度工作計劃表

銷售管理工具：述職報告模板

第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控

攻略方向：銷售人員總認為銷售是一門藝術，大客戶銷售到底是一門技術還是一門藝術？為什么銷售人員在整個大客戶開發過程不了解不同業務階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業務？做為銷售經理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業務開展進度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？

一、為何要控制銷售過程

二、項目型銷售的管理流程圖

三、大客戶銷售流程

四、銷售過程控制模型

五、銷售漏斗和銷售里程碑

六、建立流程的四項原則

原則一、控制過程比控制結果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營銷管理的最高境界是標準化

七、客戶管理分析-----客戶檔案與數據庫建立

1、把銷售過程標準化，靠系統來運行

2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

4、建立銷售人員離職交接班制度來規避風險

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標流程

第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設銷售團隊激勵機制

攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？什么時候你對工作特別滿意?什么時候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時候？為什么？作為銷售領軍人物對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？

一、銷售人員的動力性變化曲線

二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

三、因銷售人員自我認知造成低落情緒的產生原因

四、如何才能激勵？

1、馬斯洛需求層次的激勵

2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運用

3、赫茲伯格的雙因素激勵

4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用

5、雙因素理論與需要層次理論的關系

五、剖析銷售團隊及其管理特點

1、銷售團隊的群體特點是什么？

2、銷售人員的管理特性

3、銷售工作的特性是什么？

4、銷售人員在職業周期階段的激勵

銷售管理工具：保健因素與激勵因素對比表

第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團隊精神才是真正核心競爭力

攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業品企業的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

一、以一當十并不難，難的是以十當一

二、時代需要英雄，更需要偉大的團隊

三、沒有完美的個人，只有完美的團隊

四、如何使1+1＞2——打造協作型團隊

五、沒有創新就沒有發展——打造創新型團隊

六、物競天擇，適者生存——打造競爭型團隊

七、如何使1+1＞2——打造學習型團隊

八、團隊領導以身作則——規則是給別人定的，更是給自己定的

結尾：銷售團隊視頻：永不放棄

張老師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

?實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

?實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

?學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

?敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車、

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳機械、（上海）穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質

其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。

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