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課程對(duì)象

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中高層人員

課程目的

全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)大客戶內(nèi)容

課程內(nèi)容

一、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

1、大客戶是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵

大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵

大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任

分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值

戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階

三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值

怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值

案例分析：哪四類(lèi)大客戶需要被砍掉

2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略

戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次

如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃

行業(yè)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

需求分析

個(gè)性化分析

服務(wù)支持

后臺(tái)支持

案例分析：西門(mén)子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理

1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)

大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖

大客戶的各級(jí)管理部門(mén)的職責(zé)

大客戶部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與工作模式

案例討論：政府采購(gòu)到底誰(shuí)是關(guān)鍵拍板人？

2、大客戶銷(xiāo)售管理的四大系統(tǒng)

企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段

大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷(xiāo)售策略

1、大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析-找對(duì)人

如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位

使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位

尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人

分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

線人的合適人選分析

識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

識(shí)別個(gè)人的影響力（專(zhuān)業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、強(qiáng)勢(shì)度、原則性與意愿度）

收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人個(gè)人情報(bào)

如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：工程項(xiàng)目多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話

A、產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法

帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

B、攻心式需求引導(dǎo)

客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流影響客戶采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法

案例分享：SKF服務(wù)規(guī)劃的五個(gè)層次

3、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

如何服務(wù)創(chuàng)新

通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

大客戶角色分析與績(jī)效管理

A、高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

B、建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場(chǎng)的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)

1、建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃

步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度

步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

步驟三，個(gè)性化服務(wù)

步驟四，確保你的顧客成為回頭客

步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)

客戶關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

2、大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新

通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

客戶關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

3、維持并發(fā)展大客戶的忠誠(chéng)度

前言：忠誠(chéng)度衡量的五個(gè)指標(biāo)

何謂大客戶的忠誠(chéng)度

戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

丁老師

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶組織管理》《大客戶銷(xiāo)售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶戰(zhàn)略銷(xiāo)售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

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