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課程收益

在同眾多對手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢局面——結(jié)構(gòu)決定結(jié)果

深入了解商業(yè)地產(chǎn)的第一價值要素是什么？

學習與深入了解商業(yè)地產(chǎn)的核心價值

掌握綜合體項目大定位原則

快速學習商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

學習運營管理效率優(yōu)化與營銷渠道推廣創(chuàng)新

課程對象

集團各中心總、項目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總、招商總、設(shè)計總、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計經(jīng)理等其他細化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

課程大綱

一、導言—— 一期一會

結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；

核心組織決策系統(tǒng)；

商業(yè)地產(chǎn)的第一價值要素

二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價值規(guī)則

一個被無端儀式化的行業(yè)；

商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯；

人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價值買單；

—— 渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；

—— 渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶來好的收益

尋求追逐邊際效益；

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)—— 我們的最大競品到底是誰？

三、非零售物業(yè)模塊渠道整合

綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志

商業(yè)項目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；

Ø公寓類產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機會；

Ø辦公類產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營銷；

Ø酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與性價比的意義；

綜合體大定位原則：

1、綜合體各物業(yè)比例劃分 —— 比例就是定位；

2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏 —— 節(jié)奏就是定位；

零售類物業(yè)解析：

Ø商業(yè)街營銷操作—— 前期降低游戲難度；

Ø底商營銷操作—— 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；

Ø商業(yè)裙房營銷操作—— 臨街方向定局面；

插課：針對過度貪婪的產(chǎn)品補救—— 前事不忘，后事之師

插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…

Ø單體樓營銷操作—— 被不斷學習的危險布局；

永遠不要靠近危險的邊緣—— 有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進”；

四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益

商業(yè)業(yè)態(tài)類型—— 賺錢的和賠錢的：

主力店：表面上看起來有用的渠道......；

主力店及非主力店的渠道互動；

主力店效率分析；

—— 核心商戶選擇邏輯

Ø主力店性價比（一）—— 同面積，不同效率；

Ø主力店性價比（二）—— 同業(yè)態(tài)，不同效率；

Ø主力店性價比（三）—— 同商戶，不同效率；

渠道的追加戰(zhàn)力；

Ø渠道使用得當，商業(yè)模式可免費；

Ø渠道使用得當，商業(yè)模式可融資；

顛覆—— 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？

Ø上兵伐謀—— 案例一：渠道可換；

Ø其次伐交—— 案例二：渠道可借；

Ø其次伐兵—— 案例三：渠道可建；

Ø其下攻城—— 渠道可亡；

升維思考，降維打擊—— 關(guān)于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化

高迭代品牌與客戶粘性：快銷業(yè)態(tài)集群10+1

業(yè)態(tài)布局模式—— 有關(guān)商業(yè)的“化學反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；

粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；

Ø集群案例一—— YJ、SJ、WT、CT；

Ø集群案例二—— QEGS、5CK、SSS；

Ø集群案例三—— ERAWAN、SR、其他；

粘性集群：拆散客單價、經(jīng)營面積、經(jīng)營模式；

奠定優(yōu)勢競爭合力—— 有關(guān)內(nèi)場集群組合；

排他優(yōu)勢：商業(yè)競爭之魂；

六、運營管理效率優(yōu)化

管控、模塊、標準—— 關(guān)于商戶分類原則及建庫標準；

次動線之爭：觸發(fā)—— 動線是以每10米為單位推動的；

加課：有關(guān)行為設(shè)計學

集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時化整為零，作戰(zhàn)時化零為整；

加課：10年來商業(yè)模式的升級更迭；

會員系統(tǒng)—— 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；

給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；

運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性，是定位成功的另一半”；

商業(yè)地產(chǎn)的最大思維盲區(qū)—— 關(guān)于產(chǎn)品使命。

七、業(yè)務(wù)營銷渠道管控：租、售、組、控

所謂商業(yè)自持：論“杠桿開發(fā)”與“短融長投”；

租賃及租金制定；

Ø租金形成邏輯；

Ø租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”

Ø流水倒扣模式及管控；

——早期畫鋪同設(shè)計及運營的關(guān)系；

Ø實操案例：重兵器—— 流水倒扣；

Ø前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；

銷售及售價體系；

——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；

——三級均價體系 —— 售價水平金字塔；

——動線和售價關(guān)系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；

進場前一定要業(yè)務(wù)員排隊回答的那個問題。

營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）—— 招商業(yè)務(wù)體；

——招商邏輯及操作流程

Ø商務(wù)合同談判要點；

Ø商務(wù)條款；

a、租賃意向書

b、租金控制

c、押金控制

d、租期控制

e、物業(yè)費敲定

f、遞增模式

g、免租期

Ø技術(shù)條款；

Ø常規(guī)談判周期；

Ø合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價值；

Ø杠桿談判：如何和商戶討價還價；

Ø談判典型失敗案例—— 一場有關(guān)忽悠實力的較量；

Ø招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動；

營銷業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）—— 銷售業(yè)務(wù)體；

Ø最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門；

Ø項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；

Ø商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；

Ø推廣核心邏輯：賣點群—— 全板塊下錨，非第一、即唯一；

Ø集中銷控的致命意義—— 一定讓一部分客戶買不著；

Ø客戶真那么難找嗎？—— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；

Ø從產(chǎn)品層面根本解決營銷。

八、以退為進：商業(yè)資產(chǎn)證券化

在開發(fā)前設(shè)計退出機制；

商業(yè)不動產(chǎn)天生就是金融資本的標的物；

商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；

案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；

Reits的使用條件及模式；

淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰(zhàn)之后—— 結(jié)束就是開始；

營銷的本質(zhì)：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術(shù)；

二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；

關(guān)于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；

業(yè)務(wù)管理層的使命—— 把營銷變得更簡單；

營銷成功后呢？決戰(zhàn)之后—— 有關(guān)擴大戰(zhàn)果；

橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；

有計劃有目的的附加值；

結(jié)語：把一切拿空。

張老師

商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強集團城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)出身，曾從事多個國家級重大項目運作。

強實戰(zhàn)強落地。行業(yè)中少數(shù)同時能體面解決商業(yè)招商、運營及銷售三類業(yè)務(wù)的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數(shù)項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目，曾親手拿下過商業(yè)項目全國銷售冠軍，也創(chuàng)造過商業(yè)招商及運營奇跡。

商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數(shù)不多平均9.5以上評分（10分制）的講師，在眾多標桿企業(yè)及頂級大學授課評估年度排名第一。

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