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課程目標(biāo)：

1.了解和分析客戶(hù)需求的成長(zhǎng)過(guò)程；

2.根據(jù)客戶(hù)的需求成長(zhǎng)過(guò)程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；

3.根據(jù)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷(xiāo)售方法(SPIN模式)，設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；

課程特點(diǎn)：

快速理解掌握價(jià)值銷(xiāo)售的理念和思路；

豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；

大量的角色扮演，通過(guò)每個(gè)學(xué)員的參與，讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱：

一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

1、需求發(fā)展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶(hù)需求的發(fā)展過(guò)程

1、潛在的痛點(diǎn)

2、顯性的痛點(diǎn)

3、需求的產(chǎn)生

4、方案的形成

5、價(jià)值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式

1、對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路

2、成功銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)步驟（SPIN模型）

第一步：背景問(wèn)題

第二步：痛點(diǎn)問(wèn)題

第三步：影響問(wèn)題

第四步：價(jià)值問(wèn)題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶(hù)的痛點(diǎn)需求（背景問(wèn)題）

1、背景問(wèn)題的作用

2、背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、背景問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、提問(wèn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

五、如何確定和聚焦客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問(wèn)題）

1、痛點(diǎn)問(wèn)題的作用

2、痛點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、痛點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、痛點(diǎn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

六、如何判斷和挖掘客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問(wèn)題）

1、影響問(wèn)題的作用

2、影響問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、影響問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、影響背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值（價(jià)值問(wèn)題）

1、價(jià)值問(wèn)題的作用

2、價(jià)值問(wèn)題的設(shè)計(jì)

3、價(jià)值問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、價(jià)值問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略

1、銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)分解

2、成功的階段拜訪定義

3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法

九、如何有效解決銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議

1、客戶(hù)異議的來(lái)源

2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法

3、運(yùn)用SPIN原則來(lái)化解客戶(hù)的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略

1、如何先入為主

2、如何后來(lái)趕超

十一、如何有效提升提問(wèn)技巧

1、四個(gè)黃金法則

2、銷(xiāo)售技巧的實(shí)施策略

晏老師

現(xiàn)任：價(jià)值銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)講師、資深銷(xiāo)售咨詢(xún)顧問(wèn)

學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。

工作經(jīng)歷：

曾于臺(tái)灣燦坤電器、美國(guó)四班計(jì)算機(jī)、英國(guó)多米諾標(biāo)識(shí)科技、日本奧林島計(jì)算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷(xiāo)售、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí)。在二十多年的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作中，應(yīng)用價(jià)值銷(xiāo)售的理念和方法，成功造就了一批銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷(xiāo)售高手。

擅長(zhǎng)：

B2B業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，開(kāi)設(shè)課程包括《價(jià)值銷(xiāo)售理念及技巧》、《大客戶(hù)及大訂單的銷(xiāo)售策略》、《客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造方法》、《價(jià)值銷(xiāo)售談判策略和技巧》、《高效客戶(hù)服務(wù)》、 《商務(wù)溝通及表達(dá)》等銷(xiāo)售課程等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶(hù)：

永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開(kāi)平金牌潔具、蘇州康開(kāi)電氣有限公司、廈門(mén)夢(mèng)貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂(lè)器、廈門(mén)邁斯磁電、廈門(mén)市松竹精密科技、廈門(mén)安博體育用品、福建省萬(wàn)旅行食品、仟佰盾（廈門(mén)）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司、廈門(mén)倍杰特科技股份有限公司、愛(ài)美景（廈門(mén)）模特衣架有限公司、廈門(mén)華瀚機(jī)電有限公司、托羅（中國(guó)）灌溉設(shè)備有限公司、廈門(mén)華聯(lián)電子等。

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