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課程背景

銷(xiāo)售人員在與客戶交往中應(yīng)當(dāng)扮演何種角色，這是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要思考的問(wèn)題。現(xiàn)在的市場(chǎng)及客戶本身每天都發(fā)生著巨大的變化，若只是成朋友、信息傳遞者、橋梁紐帶或利益輸送者，都很難滿足要求。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要做一個(gè)有豐富知識(shí)的能幫客戶審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh、幫客戶作明智購(gòu)買(mǎi)決定的顧問(wèn)。

那如何從一個(gè)銷(xiāo)售小白快速成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，在客戶眼中使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同，并能和客戶建立長(zhǎng)期信賴伙伴關(guān)系，就需要接受專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練。

本課程涵蓋了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中必須掌握的基本技能，并將“SPIN”原理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）課程相融合。尤其關(guān)注銷(xiāo)售人員最難攻克的“需求探詢”及“異議處理”環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提升訓(xùn)練學(xué)員掌握銷(xiāo)售技巧的針對(duì)性及有效性。

授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的銷(xiāo)售功底及授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員分析銷(xiāo)售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專(zhuān)業(yè)高效的銷(xiāo)售行為。

課程目標(biāo)

1.有效提升銷(xiāo)售人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念及掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能

2.能夠分析客戶并掌握與客戶溝通互動(dòng)的專(zhuān)業(yè)話術(shù)，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)需求

3.能夠依據(jù)客戶的價(jià)值關(guān)注，專(zhuān)業(yè)的陳述產(chǎn)品的相關(guān)利益，引導(dǎo)并激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿

4.能夠有效地處理交流互動(dòng)中客戶的各種異議，改變客戶看法

5.掌握有效銷(xiāo)售締結(jié)的工具與方法，提升成交的主動(dòng)性

課程對(duì)象

初級(jí)業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員、其他需要提升銷(xiāo)售技能者

課程大綱

第一單元、銷(xiāo)售人員積極心態(tài)及專(zhuān)業(yè)行為建設(shè)

1.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求

2.客戶評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析

3.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售代表的心態(tài)建設(shè)

4.客戶真正購(gòu)買(mǎi)的是什么？

5.銷(xiāo)售代表成功的三塊基石及七大法寶

6.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升階梯

7.目標(biāo)客戶的分類(lèi)及溝通要點(diǎn)

8.思考：銷(xiāo)售如何“找對(duì)人” “說(shuō)對(duì)話” “做對(duì)事”

第二單元、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的深化與提升

1.如何打開(kāi)局面，快速建立信任

1)銷(xiāo)售代表可靠性的建立

2)銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作

3)如何設(shè)定拜訪目標(biāo)

4)開(kāi)場(chǎng)白——打開(kāi)拜訪局面，營(yíng)造良好銷(xiāo)售氛圍

5)活動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)白演練

2.SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化

1)何謂客戶需求？

2)PAIN的核心與客戶心理分析

3)探詢/聆聽(tīng)——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn)

4)狀況性問(wèn)題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)

5)難點(diǎn)性問(wèn)題探尋--顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處

6)潛在性問(wèn)題探尋—了解隱含需求探尋

7)需求回報(bào)性問(wèn)題—明確顯在需求

8)活動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN演練

3.產(chǎn)品的特征利益FAB分析—以產(chǎn)品利益打動(dòng)客戶

1)思考：好產(chǎn)品為什么賣(mài)不動(dòng)？

2)產(chǎn)品特征分析

3)產(chǎn)品功效與優(yōu)點(diǎn)分析

4)產(chǎn)品利益點(diǎn)陳述

5)公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求

6)活動(dòng)：產(chǎn)品FAB利益陳述

4.客戶異議的處理—處理客戶反對(duì)意見(jiàn)是成交的開(kāi)始

1)異議產(chǎn)生原因分析

2)客戶異議的分類(lèi)

3)處理異議的原則、程序及技巧

4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

5)主動(dòng)成交——撲獲成交信號(hào)、提升“臨門(mén)一腳”的技能

6)成功銷(xiāo)售代表行為研究感受與分享

7)活動(dòng)：異議處理演練

第三單元 綜合情景角色演練及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

1.產(chǎn)品FBA回顧

2.案例角色扮演，銷(xiāo)售全過(guò)程演練

3.點(diǎn)評(píng)與回饋

朱老師

西安交通大學(xué)MBA

美國(guó)LIFO®長(zhǎng)處管理與發(fā)展系統(tǒng)授證講師

WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師

人民大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師，上海交大海外教育學(xué)院《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》特邀講師

2018全國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽“40強(qiáng)培訓(xùn)師講”、“最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”

從銷(xiāo)售一線業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。曾任正大集團(tuán)投資管理部副總經(jīng)理，中外合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，超過(guò)20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，15年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

主講課程：《銷(xiāo)售行為學(xué)》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》、《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》（獲獎(jiǎng)?wù)n程）、《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)--關(guān)鍵客戶深度管理》、《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》、《LIFO®優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》、《銷(xiāo)售管理者必備的五大促動(dòng)技術(shù)》等 。

服務(wù)過(guò)的客戶：曾為上百家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，深受委托企業(yè)及學(xué)員高度評(píng)價(jià)。部分客戶有：華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃?xì)狻⑻K州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業(yè)、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺(tái)凡熙、富士電機(jī)、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險(xiǎn)、寧波銀行、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫(yī)療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國(guó)歐韻設(shè)計(jì)等等

授課特點(diǎn)：內(nèi)容邏輯化、操作簡(jiǎn)明化。引人入勝、幽默風(fēng)趣，內(nèi)容實(shí)用高效、以案例分析、場(chǎng)景化代入，模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維，獲學(xué)員高度認(rèn)可。

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在線報(bào)名：基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升(青島)