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【課程背景】

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是商業(yè)加寫(xiě)字樓等綜合性商業(yè)項(xiàng)目的招商和運(yùn)營(yíng)，如雨后春筍般遍地開(kāi)花，因招商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力欠缺，做的都是“招租”的工作，對(duì)“招商”的理解不到位，缺乏正確的商業(yè)邏輯思維，致使招商面臨困境。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施正確的招商策略和運(yùn)營(yíng)管理。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，各專業(yè)更是如此，其涵蓋開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)或產(chǎn)業(yè)、投資、金融等方面。因此，專業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。

商業(yè)綜合體項(xiàng)目到底該如何招商和運(yùn)營(yíng)？前期如何做好商業(yè)推廣和商業(yè)定位？如何分析終端消費(fèi)客群？如何找到需要招商的目標(biāo)商家？如何快速有效實(shí)施正確的商務(wù)談判？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多開(kāi)發(fā)企業(yè)的面前！在商業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)去化的思路上尤其要注重招商團(tuán)隊(duì)的打造、談判技能和話術(shù)的提升，需要進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)思路上的梳理及系統(tǒng)性的訓(xùn)練，使招商能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，掌握商業(yè)物業(yè)需求客戶的投資需求實(shí)際，高效將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高業(yè)績(jī)。此課程為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員必修課。

【適合對(duì)象】

1、房企董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、區(qū)域及項(xiàng)目總等決策層領(lǐng)導(dǎo)；

2、房企商業(yè)公司負(fù)責(zé)人、招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、及專業(yè)骨干員工；

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷代理和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：新市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)+寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

一、商業(yè)+寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀及問(wèn)題

1、當(dāng)前商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的現(xiàn)狀分析

2、新市場(chǎng)環(huán)境下商家客戶需要什么？

3、新市場(chǎng)環(huán)境下終端客戶需要什么？

4、商業(yè)項(xiàng)目的核心價(jià)值體現(xiàn)

5、當(dāng)前終端客群消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變

6、高層如何掌控項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及制定對(duì)策

7、寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)管理具體要做什么？

8、你的項(xiàng)目是在做運(yùn)營(yíng)嗎？

9、當(dāng)前商業(yè)運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)

10、招商與招租、運(yùn)營(yíng)與運(yùn)行基本邏輯

11、運(yùn)營(yíng)的內(nèi)涵及運(yùn)行的本質(zhì)區(qū)別

12、商業(yè)定位及定位的調(diào)整策略

13、前期招商與后期招商的調(diào)整策略

二、寫(xiě)字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商銷售的現(xiàn)狀和問(wèn)題

1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)缺陷對(duì)招商面臨影響的分析

2、傳統(tǒng)招商思路面臨的難點(diǎn)與痛點(diǎn)分析

3、當(dāng)前環(huán)境下正確招商思路與方向及落地策略

4、寫(xiě)字樓的商業(yè)價(jià)值描述及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)際剖析

A、學(xué)員分析：你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在哪里？

B、學(xué)員分析：你項(xiàng)目的劣勢(shì)在哪里？

C、學(xué)員分析：競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)對(duì)你項(xiàng)目的沖擊

D、講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議

三、新市場(chǎng)環(huán)境下寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商及運(yùn)營(yíng)觀念如何轉(zhuǎn)變

1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問(wèn)題在哪里？

2、你的項(xiàng)目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問(wèn)題！

3、你的項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)來(lái)用？他們?cè)谀睦铮坑卸嗌伲吭趺凑业剿麄儯?/p>

4、銷售型寫(xiě)字樓以招帶銷的途徑必須找到你項(xiàng)目的投資價(jià)值！

5、如何高效運(yùn)用寫(xiě)字樓項(xiàng)目的招商渠道？

四、寫(xiě)字樓項(xiàng)目運(yùn)作成敗的核心原因分析

1、標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)流程

2、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的操作技法

3、寫(xiě)字樓去化的首要問(wèn)題：重新梳理項(xiàng)目的投資價(jià)值

4、你項(xiàng)目的投資價(jià)值分析：投資價(jià)值靠什么實(shí)現(xiàn)？

參考案例：某商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)寫(xiě)字樓操盤(pán)思路借鑒

某集團(tuán)中央廣場(chǎng)的招商銷售思路及手段

某音樂(lè)廣場(chǎng)寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略及操作過(guò)程

五、寫(xiě)字樓的招商和運(yùn)營(yíng)溢價(jià)實(shí)施策略

1、銷售型寫(xiě)字樓在后續(xù)招商運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的潛在問(wèn)題及障礙分析

2、寫(xiě)字樓小業(yè)主的租金期望值與當(dāng)前可實(shí)現(xiàn)租金的對(duì)比分析

3、如何清晰掌握小業(yè)主投資寫(xiě)字樓的核心目的？

4、寫(xiě)字樓項(xiàng)目是否對(duì)小業(yè)主有包租承諾？

5、當(dāng)前環(huán)境下寫(xiě)字樓招商的優(yōu)劣條件分析及如何深挖項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)？

6、新落成寫(xiě)字樓項(xiàng)目如何造勢(shì)？拿什么去招商？

7、如何利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)引導(dǎo)企業(yè)主客戶進(jìn)駐？

8、寫(xiě)字樓的租金收益預(yù)算和運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算對(duì)比

9、如何降低小業(yè)主對(duì)租金收益的心理期望值

10、如何提升寫(xiě)字樓當(dāng)前租金水平？

11、寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)和服務(wù)過(guò)程中的溢價(jià)方向與實(shí)施路徑

12、寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)服務(wù)的具體細(xì)節(jié)和收費(fèi)分析

第二部分：商業(yè)+寫(xiě)字樓項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘

一、項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、你的寫(xiě)字樓項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

3、寫(xiě)字樓項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值最好的推廣方式是什么？

二、招商團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用

2、顧問(wèn)與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹(shù)立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

4、男性顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？

5、女性顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？

6、冠軍級(jí)顧問(wèn)內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門(mén)

7、招商顧問(wèn)的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法

8、招商顧問(wèn)如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)？

第三部分：高端商業(yè)+寫(xiě)字樓招商內(nèi)涵與成功邏輯分析

一、寫(xiě)字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實(shí)質(zhì)

1、寫(xiě)字樓你招什么？客戶要什么？

2、項(xiàng)目你拿什么招？客戶為什么來(lái)？

二、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

1、客戶上門(mén)的第一時(shí)間你該做什么？

2、拿物業(yè)與客戶溝通的后果是什么？

3、拿什么和客戶溝通客戶才會(huì)對(duì)你感興趣？

4、你身上具備什么？缺什么？

三、寫(xiě)字樓招商溝通過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力

1、談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？

2、你如何激發(fā)企業(yè)客戶的欲望？

四、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析

1、塑造項(xiàng)目先塑造公司，如何有高度的進(jìn)行塑造？

2、塑造價(jià)值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？怎么塑造？

五、招商成交的核心技術(shù)---算賬技法

1、是不是算房子的租金單價(jià)總價(jià)賬？

2、應(yīng)該算什么？怎么算？

六、客戶開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出的兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？

1、客戶說(shuō)：我先看看再說(shuō)！

2、客戶問(wèn)：你這辦公樓怎么租的？

第四部分：寫(xiě)字樓招商談判技巧要點(diǎn)分析

一、寫(xiě)字樓項(xiàng)目核心觀點(diǎn)及理念梳理

1、怎么理解寫(xiě)字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？

2、招商的目的是什么？進(jìn)駐寫(xiě)字樓的客戶需要什么？

3、實(shí)施招商前市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來(lái)進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？

4、第一時(shí)間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？

5、如何挖掘各類客戶的核心需求及制定針對(duì)性招商策略

二、實(shí)現(xiàn)成功招商必須要解決的問(wèn)題

1、對(duì)“運(yùn)營(yíng)管理”的深刻理解和分析帶來(lái)的招商效果及銷售促動(dòng)！

2、政府扶持政策、寫(xiě)字樓招商政策、商業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、政務(wù)服務(wù)、金融服務(wù)、行政人力資源服務(wù)等具體內(nèi)容？

3、我們能為招商目標(biāo)客戶提供什么？

4、數(shù)據(jù)說(shuō)話帶來(lái)的招商效果和用物業(yè)說(shuō)話招商效果的截然不同之處？

三、招商前期工作建議

1、項(xiàng)目形象面展示及裝修布置

2、招商接待區(qū)域布置

3、招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用

第五部分：冠軍顧問(wèn)是如何煉成的？冠軍顧問(wèn)招商實(shí)戰(zhàn)技巧展示

一、針對(duì)客戶需求的算賬技法

1、經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算法

2、辦公成本測(cè)算法

二、項(xiàng)目帶看講解要點(diǎn)

1、項(xiàng)目講解的3個(gè)核心理念

2、項(xiàng)目講解的4類價(jià)值描述

3、項(xiàng)目講解的5個(gè)注意事項(xiàng)

三、高效招商價(jià)格談判技巧

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧

6、定價(jià)成交技巧

四、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出異議的7個(gè)原因

2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法

3、處理客戶異議的5個(gè)步驟

第六部分：參會(huì)學(xué)員自帶項(xiàng)目探討分析（課前整理項(xiàng)目資料發(fā)講師）

一、客戶項(xiàng)目情況分享---學(xué)員

二、客戶項(xiàng)目銷售問(wèn)題提出---學(xué)員

三、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案---學(xué)員

四、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案及執(zhí)行落地策略建議---講師

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