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內(nèi)容背景

在當今市場競爭日趨激烈的嚴峻形勢下，不進步就意味著退步，不發(fā)展就意味著滅亡。隨著物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)的取消以及招投標領(lǐng)域最新法律法規(guī)和政策的相繼出臺，物業(yè)管理行業(yè)的市場競爭也越來越激烈，物業(yè)管理企業(yè)唯有迅速對外拓展項目，占領(lǐng)市場份額，擴張自身規(guī)模，才能在市場上立足。

物業(yè)企業(yè)對外拓展項目的最主要的途徑就是通過招投標的方式獲得項目，因此，物業(yè)管理招投標成為物業(yè)服務(wù)企業(yè)非常重要的一項工作，也是物業(yè)服務(wù)企業(yè)市場拓展的關(guān)鍵性工作。

當物業(yè)管理招標投不再是走過場，投標知識和技巧的重要性就越來越體現(xiàn)出來了，如何在招投標采購過程中勝出是擺在所有物業(yè)服務(wù)企業(yè)面前的一道難題，很多物業(yè)服務(wù)企業(yè)還在盲目的投標，盲目地做投標文件，可經(jīng)常收效甚微，更有些時候白白浪費了前期鋪墊的大量客戶資源。

所以——投標，不只是做標書！投標是門學(xué)問！

如何對物業(yè)招投標市場進行分析？

如何做好信息收集以及獲取競爭技巧？

如何對投標項目進行風(fēng)險評估？

如何進行風(fēng)險防范？

如何選擇采購方式和代理機構(gòu)？

如何應(yīng)對專家評委？

如何正確編制招標文件？

如何發(fā)現(xiàn)招標文件中隱藏的陷阱？

如何深度解讀招標文件以及化解招標文件中不利因素？

如何科學(xué)合理編制高質(zhì)量投標書避免被否決投標？

如何科學(xué)合理進行物業(yè)服務(wù)費用測算？

如何應(yīng)用投標報價策略避免被否決投標？

參加開標時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵點？

開標、評標、定標有哪些核心要點？

物業(yè)企業(yè)參加投標時現(xiàn)場答辯應(yīng)注意哪些問題？

開完標物業(yè)企業(yè)進行質(zhì)疑和投訴的策略和技巧有哪些？

物業(yè)管理招投標過程中十五項核心難點和關(guān)鍵點進行深度剖析與講解！！！

本次課程就是由賈老師總結(jié)二十多年的物業(yè)管理從業(yè)經(jīng)驗以及18年參與近百個項物業(yè)管理投標評審的經(jīng)驗，歷時五年針對物業(yè)服務(wù)企業(yè)精心設(shè)計和打磨的精品課程。課程通過系統(tǒng)性培訓(xùn)讓學(xué)員熟悉物業(yè)管理招投標相關(guān)法律法規(guī)、掌握物業(yè)管理招投標的策略和技巧，在物業(yè)管理投標過程中掌握主動提高中標率。

【課程亮點】

物業(yè)管理招投標經(jīng)典案例剖析

物業(yè)管理招投標全過程15項核心要點深度解析

5年精心打造精品，全程互動教學(xué)（關(guān)鍵環(huán)節(jié)采取分組討論）

【課程收益】

掌握信息收集與分析技巧，充分掌握競爭對手動態(tài)做到知己知彼

掌握物業(yè)管理招投標市場分析策略和技巧，掌握市場先機

成為物業(yè)管理招投標運籌帷幄的高手，在激烈的競爭項目中獲得優(yōu)勢

掌握物業(yè)管理招投標全過程核心要點及應(yīng)對策略，提高中標率

【適合對象】

物業(yè)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、物業(yè)項目經(jīng)理以及招投標經(jīng)理等管理人員。

房地產(chǎn)、物業(yè)集團總經(jīng)理、分管市場副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場經(jīng)理等。

各級房地產(chǎn)主管單位、房地產(chǎn)企業(yè)分管物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及企事業(yè)單位、政府、學(xué)校、醫(yī)院以及軍政機關(guān)從事后勤管理負責人

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：物業(yè)管理招投標基本概念及操作流程

一、物業(yè)管理招投標基本概念

1、物業(yè)管理招投標的特點

2、物業(yè)管理招標的概念

3、物業(yè)管理投標的概念

4、物業(yè)管理招投標的發(fā)展及發(fā)展趨勢

二、物業(yè)管理招投標四項核心基本原則

1、公開的原則

2、公平的原則

3、公正的原則

4、誠實信用的原則

5、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在招投標過程中如何理解和應(yīng)用四項核心基本原則

三、物業(yè)管理招投標相關(guān)法系體系

1、三套法律體系

2、四級法律體系

四、物業(yè)管理招投標市場分析

1、招投標市場分類

（1）工程類招投標市場

（2）貨物類招投標市場

（3）服務(wù)類招投標市場

2、物業(yè)管理招投標市場分類

（1）政府采購物業(yè)服務(wù)市場

（2）非政府采購物業(yè)服務(wù)市場

3、主要物業(yè)管理招標市場特點及應(yīng)對策略

（1）政府采購物業(yè)服務(wù)市場特點及應(yīng)對策略

（2）前期物業(yè)服務(wù)招投標市場特點及應(yīng)對策略

（3）業(yè)主大會或業(yè)主大會授權(quán)業(yè)主委員會招投標市場特點及應(yīng)對策略

（4）國有企業(yè)物業(yè)服務(wù)招投標市場特點及應(yīng)對策略

（5）其他物業(yè)服務(wù)招投標市場特點及應(yīng)對策略

五、物業(yè)管理招投標（采購）基本流程

1、物業(yè)管理招投標（采購）常見方式及適用條件

（1）公開招標物業(yè)服務(wù)方式的特點及適用條件

（2）邀請招標物業(yè)服務(wù)方式的特點及適用條件

（3）競爭性談判物業(yè)服務(wù)方式的特點及適用條件

（4）競爭性磋商物業(yè)服務(wù)方式的特點及適用條件

（5）單一來源物業(yè)服務(wù)方式的特點及適用條件

6）詢價（適用于貨物）

2、物業(yè)管理招投標（采購）基本流程

（1）公開招標基本流程及注意事項

（2）邀請招標基本流程及注意事項

（3）競爭性談判基本流程及注意事項

（4）競爭性磋商基本流程及注意事項

（5）單一來源基本流程及注意事項

（6）詢價基本流程及注意事項

3、不同招標方式（采購）方式的特點及應(yīng)用策略

六、物業(yè)管理招投標過程中相關(guān)利益方分析

1、招標人（采購人）在物業(yè)管理招投標活動中的主要作用

2、評審專家在物業(yè)管理招投標活動中的主要作用

3、代理機構(gòu)在物業(yè)管理招投標活動中的主要作用

4、監(jiān)督機構(gòu)物業(yè)管理招投標活動中的主要作用

5、其他機構(gòu)在物業(yè)管理招投標活動中的主要作用

第二部分：物業(yè)管理招投核心控標技能

一、采購人控標方法

1、制定采購需求

（1）確定資格條件（采購人如何通過確定資格條件達到控標目的）

法律法規(guī)規(guī)定的資格要求

落實采購政策需要滿足的資格要求

采購項目特定的資格要求

資格限制性條件

規(guī)定供應(yīng)商需須提供的證明材料

（2）制定實質(zhì)性要求（采購人如何通過制定實質(zhì)性條件達到控標目的）

2、制定采購政策（采購人如何通過制定采購政策達到控標目的）

（1）常見采購政策

（2）采購政策應(yīng)用的策略

3、確定組織形式（不同組織方式對采購實施的影響以及采購人如何通過確定組織形式達到控標目的）

4、確定采購方式（采購人如何通過采取不同采購方式達到控標目的）

5、參與評標（采購人在參與評標階段如何控標）

6、簽訂合同（采購人在簽訂合同階段常采用的手段和措施）

二、投標人控標方法

1、獲取有效項目信息（如何尋找項目）

（1）獲取投標項目信息的途徑

（2）對投標項目信息進行分析

2、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（如何與采購方前期進行商務(wù)談判，掌握投標主動權(quán)）

3、進行項目評估級風(fēng)險防范（在投標前期如何做到知己知彼）

（1）項目評估重點考慮的因素

（2）投標風(fēng)險的防范與控制

1）采購方和招標物業(yè)一般存在的風(fēng)險以及如何控制

2）投標人在投標過程中存在的風(fēng)險以及如何控制

3）競爭對手分析以及在投標過程中如何防范競爭對手

（3）投標風(fēng)險的控制策略與技巧

4、制定投標策略

（1）投標策略的重要性

（2）投標策略應(yīng)用及注意事項

1）如何組建高效的投標團隊

2）如何對項目進行分析和對投標全過程進行合理的組織和策劃

5、如何解讀招標文件，并化解招標文件中不利因素，爭取在投標過程中占據(jù)有利地位

（1）如何深度解讀招標文件

1）招標文件的重要性

2）解讀招標文件的要點

3）如何尋找招標文件中隱藏的陷阱

4）正確解讀招標文件的方法

（2）如何化解招標文件中的不利因素

招標文件中常見的不利因素

如何化解招標文件中的不利因素

6、如何組織編寫高水準投標文件（響應(yīng)文件），在評審過程中獲得高分

（1）投標文件的重要性

（2）投標文件的編寫要點

投標文件編寫的矩陣策略（根據(jù)不同采購方式確定投標文件編寫要點）

編制物業(yè)管理投標文件的關(guān)鍵點

不同類型物業(yè)項目投標文件的編寫要求

（3）投標文件的審查

投標文件審查的重要性

投標文件的審查事項

（4）常見編寫投標文件容易出錯的地方

7、投標報價策略及應(yīng)用技巧

（1）投標報價重點考慮的因素

投標報價的合理性

投標報價得分

投標報價利益最大化

（2）投標報價的應(yīng)用策略

基于公司維度的報價策略

基于項目維度的報價策略

8、如何正確科學(xué)的進行物業(yè)服務(wù)費用測算

（1）物業(yè)服務(wù)費用測算的依據(jù)

（2）物業(yè)服務(wù)費用測算的要點

（3）常見物業(yè)服務(wù)費用測算過程中容易出錯的地方

9、投標并參加開標

（1）遞交投標文件的關(guān)鍵注意事項

（2）投標人在參加開標時的關(guān)鍵注意事項

（3）不同采購方式開標時投標人應(yīng)注意的事項

10、如何組織現(xiàn)場答辯，并在答辯過程中獲得評審專家認可

（1）現(xiàn)場述標答辯“給誰看”

（2）現(xiàn)場述標答辯常犯的三大錯誤

（3）投標人如何設(shè)計一場完美的現(xiàn)場述標答辯

11、投標人在招投標過程中如何收集不利證據(jù)，維護合法利益

（1）證據(jù)收集的原則

（2）在投標過程中重點收集哪些不利證據(jù)

（3）收集不利證據(jù)的方式和方法

12、投標救濟策略的應(yīng)用（投標人如何正確應(yīng)用救濟策略，爭取最大利益）

（1）救濟策略應(yīng)用的重要性

（2）進行救濟的依據(jù)

（3）常見救濟方式以及分析

（4）采用救濟策略時的關(guān)鍵注意事項

（5）救濟策略在實際投標過程中的應(yīng)用

如何對投標結(jié)果排名進行分析和解讀

投標救濟的策略和技巧如何應(yīng)用

如何尋找有效質(zhì)疑投訴證據(jù)

投標救濟的相關(guān)法律法規(guī)約定以及注意事項

三、評審專家控標方法

1、評審專家的分類

（1）政府采購評審專家

（2）物業(yè)管理行業(yè)評審專家

（3）其他行業(yè)專家（軍隊采購、國有企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部）

2、評審專家的構(gòu)成及對投標結(jié)果的影響

（1）政府采購評審專家構(gòu)成的要求

（2）非政府采購評審專家的構(gòu)成

（3）評審專家如何影響投標結(jié)果

3、評審小組組長如何產(chǎn)生以及評審小組組長在評審過程中的重要性

4、評審專家評標的關(guān)注點（投標人在投標過程中如何避免被評審專家否決投標）

5、專家評審的相關(guān)要求

（1）專家評審的原則和要求

（2）評審的三個階段

（3）評審的五個環(huán)節(jié)

（4）常見評標方法及特點

（5）評審專家回避

6、評審專家評審過程中常見的幾種心態(tài)分析

7、評審專家一般通過哪些手段達到控標目的

8、投標人在投標過程中如何獲得評審專家認可

四、代理機構(gòu)控標方法

1、物業(yè)管理招標代理機構(gòu)

（1）集中采購代理機構(gòu)

（2）社會代理機構(gòu)

（3）代理機構(gòu)在招投標過程中的角色

2、代理機構(gòu)一般通過哪些手段實現(xiàn)控標目的

（1）通過編制招標文件達到控標目的

招標文件的重要性

招標文件的編制原則

招標文件內(nèi)容的構(gòu)成

在招標文件資格條件設(shè)置中設(shè)置有利條款

在實質(zhì)性條款的制定中設(shè)置有利條款

在評審標準設(shè)置中設(shè)置有利條款

在招標文件中設(shè)置隱藏的陷阱

（2）通過選定評審專家達到控標目的

場內(nèi)標評審專家的選定

場外標評審專家的選定

代理機構(gòu)如何影響評審專家評標

（3）在組織開標、評標（資格審查）和定標過程中控標措施

開標環(huán)節(jié)采取的措施

資格審查時采取的措施

符合性審查采取的措施

評標現(xiàn)場的采取的措施

定標時采取的措施

（4）通過組織重新評審和重新開標達到控標

（5）其他影響投標結(jié)果的措施

3、代理機構(gòu)招標過程中常見違規(guī)操作手段

第三部分：物業(yè)管理招投標過程中投標人常見投標風(fēng)險與風(fēng)險防范

一、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在投標過程中容易出現(xiàn)的風(fēng)險

1、投標報價不合理帶來的風(fēng)險

2、放棄中標或撤回投標帶來的風(fēng)險

3、陪標過程中存在的風(fēng)險

4、經(jīng)營過程中存在問題影響投標的風(fēng)險

5、投標文件編制不符合招標文件或存在不合理事項產(chǎn)生的風(fēng)險

6、投標項目風(fēng)險評估不足引起的風(fēng)險

7、救濟措施使用不當引起的風(fēng)險

8、投標團隊缺少應(yīng)對投標經(jīng)驗帶來的風(fēng)險

9、投標過程中存在的其他風(fēng)險

二、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在投標過程中如何規(guī)避投標風(fēng)險

1、熟悉相關(guān)法律法規(guī)、依法組織參加投標

2、對投標項目和投標條件進行充分評估

3、規(guī)范經(jīng)營、避免出現(xiàn)影響投標限制

4、組建投標專業(yè)團隊，提高組織投標的能力

5、掌握應(yīng)對招投標過程中突發(fā)事件的應(yīng)急處理預(yù)案

6、規(guī)范內(nèi)部管理流程，減少信息泄漏風(fēng)險

賈老師

賈老師，物業(yè)管理行業(yè)資深講師，英國皇家特許測量師、注冊物業(yè)管理、注冊房地產(chǎn)估價師、注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人、房地產(chǎn)經(jīng)濟師，中物協(xié)師資庫師資、中國物業(yè)管理協(xié)會法律政策工作委員會委員、中國物業(yè)管理協(xié)會標準化工作委員會委員、中國物業(yè)管理協(xié)會產(chǎn)學(xué)研專業(yè)委員會委員、物業(yè)管理國家標準核心起草組成員、政府采購評審專家，22年物業(yè)管理行業(yè)從業(yè)實踐經(jīng)驗，17年政府采購評審專家經(jīng)歷，18年物業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗，并在全國近百場公開課擔任核心講師。

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