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課程背景：

銷(xiāo)售是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，企業(yè)大客戶銷(xiāo)售人員的能力直接會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)及發(fā)展。成功的大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素是流程，《大客戶銷(xiāo)售與管理》是一套以流程為中心的大客戶銷(xiāo)售方法論。幫助大客戶銷(xiāo)售人員掌握科學(xué)的銷(xiāo)售流程和核心技能，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。

培訓(xùn)對(duì)象:

銷(xiāo)售型企業(yè)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、各級(jí)銷(xiāo)售人員、企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．幫助銷(xiāo)售人員掌握大客戶的關(guān)鍵流程

2．幫助銷(xiāo)售人員掌握大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵技能和工具

3．改變大客戶銷(xiāo)售人員改變無(wú)章法的工作習(xí)慣

4．促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的方向

課程大綱：

一．大客戶采購(gòu)角色與關(guān)系滲透

1.企業(yè)案例分析（小組演練）

2.大客戶采購(gòu)角色分配（小組演練）

3.大客戶采購(gòu)角色及關(guān)注點(diǎn)

4.建立私人關(guān)系的6個(gè)方法

5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)

6.六步滲透高層關(guān)系

7.大客戶銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng)

二．大客戶關(guān)系建立的六個(gè)階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場(chǎng)

1.頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2.自我介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3.自我介紹案例分析

4.目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5.介紹公司（現(xiàn)場(chǎng)演練）

6.介紹公司案例分析

7.講述成功案例（現(xiàn)場(chǎng)演練）

8.講述成功案例分析

9.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

10.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.FABE的應(yīng)用

12.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

1.什么是銷(xiāo)售流程？

2.為什么需要銷(xiāo)售流程？

3.卓越銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4.銷(xiāo)售流程對(duì)公司和銷(xiāo)售人員的好處

5.大客戶銷(xiāo)售流程-金字塔

6.客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

7.客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)案例分析

8.以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)心理

9.以顧客為中心的銷(xiāo)售流程

10.銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來(lái)源

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3.建立客戶背景調(diào)研表

4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5.策劃約見(jiàn)

6.信息過(guò)濾

第四階段：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

1.陌生電話預(yù)約的五要素

2.現(xiàn)場(chǎng)演練

3.電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息

4.有效開(kāi)場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練

5.角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

6.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售拜訪步驟

第五階段：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場(chǎng)演練

2.演練活動(dòng)分析

3.拜訪客戶問(wèn)什么？

4.拜訪客戶怎么問(wèn)？

5.三類(lèi)問(wèn)題

6.三類(lèi)目標(biāo)

7.綜合演練

8.視頻分析

第六階段：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

1.頭腦風(fēng)暴：獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑

2.四種超越對(duì)手的策略

3.四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法

三．大客戶關(guān)系管理

1.影響客戶關(guān)系的九個(gè)維度

2.客戶關(guān)系的強(qiáng)度和忠誠(chéng)度

3.客戶價(jià)值管理

王老師

一、講師背景?

中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘銷(xiāo)售人才培養(yǎng)專家、大客戶銷(xiāo)售&渠道銷(xiāo)售 雙領(lǐng)域跨界資深背景經(jīng)驗(yàn)、8年大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、7門(mén)獨(dú)立研發(fā)的版權(quán)課程（經(jīng)CPCC審核）、曾任伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理、中豪醫(yī)療投資集團(tuán)培訓(xùn)中心總監(jiān)、多次受邀為清華、北大、上海交大等高校EMBA學(xué)員授課。

老師帶領(lǐng)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)8年，熟悉大型制造業(yè)的采購(gòu)流程，并在多個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目中贏得訂單。把銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、開(kāi)發(fā)成《銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理》培訓(xùn)課程。

王老師加盟伊利后，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深入研究消費(fèi)品市場(chǎng)與銷(xiāo)售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)特征開(kāi)發(fā)了十多門(mén)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的課程，并在全國(guó)進(jìn)行近200多場(chǎng)的貫標(biāo)宣講，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)同和贊揚(yáng).

王老師擁有大客戶銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗(yàn)。較早（2010年）專注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，獨(dú)立研發(fā)五門(mén)版權(quán)課程（經(jīng)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核）和一套教學(xué)模式。

二、主講課程

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)核心工具》、《精準(zhǔn)銷(xiāo)售-銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》、《銷(xiāo)售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》、《銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)策劃規(guī)劃》、《頂尖導(dǎo)購(gòu)員核心技能訓(xùn)練》、《有效的客戶開(kāi)發(fā)與管理策略》

三、授課風(fēng)格

培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣、幽默，課程實(shí)操性強(qiáng)，所授課程廣受企業(yè)界的好評(píng)。

秉承“管理回歸、理性培訓(xùn)、夯實(shí)基礎(chǔ)、提升技能”的原則。

四、服務(wù)部分企業(yè)

雪佛蘭、伊利、蒙牛、今麥郎、立白、成工機(jī)械、中電四公司、陜西和氏乳業(yè)、飛鶴奶粉、三元乳業(yè)、光大乳業(yè)、晨光乳業(yè)、中糧福臨門(mén)、椰風(fēng)集團(tuán)、王老吉、武漢仟吉集團(tuán)、蘇鹽集團(tuán)、蘇糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川視頻、怡寶、中糧糧谷面粉、首農(nóng)集團(tuán)華都食品、圣奧家具、新興鑄管、北京建工集團(tuán)、佩特來(lái)電器、山河智能裝備集團(tuán)、斗山工程機(jī)械、艾瑞科公司、東方商用車(chē)、福田戴姆勒、唐山亞特重工、銀泰玻璃、世紀(jì)文旅、中視傳媒、國(guó)家電網(wǎng)等。

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在線報(bào)名：《致勝營(yíng)銷(xiāo)：大客戶銷(xiāo)售核心流程與關(guān)鍵技法》(北京)