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課程對象

董事長+營銷VP+銷售總裁+大區(qū)總監(jiān)+銷售經(jīng)理+銷售精英等銷售管理者

課程大綱

上午9：00~12:00

第一部分：項目立項

1.引導(dǎo)銷售項目以及其立項

（1）基于LTC流程的銷售項目運(yùn)作管理基礎(chǔ)知識

（2）商機(jī)轉(zhuǎn)換成合同過程關(guān)鍵步驟及項目把握度

2.立項申請與評審

（1）立項意義：投資決策 VS 機(jī)會抓取？

（2）基于LTC的銷售項目運(yùn)作管理——機(jī)會點(diǎn)立項

（3）立項定級參考原則

（4）項目定級參考標(biāo)準(zhǔn)

共識研討1：

輸出《銷售項目立項申請審批表》，并進(jìn)行決策

下午14：00~17:00

第二部分：項目分析

1.客戶分析：組織架構(gòu)、采購流程、客戶決策鏈

2.自身與競爭分析：產(chǎn)品、商務(wù)、關(guān)系、服務(wù)分析

3.決策鏈人與對于各家廠家的關(guān)系分析對比

共識研討2：

畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈

4.項目分析—客戶對我們的主要看法

（戰(zhàn)略匹配度，品牌與客戶關(guān)系，產(chǎn)品與解決方案，商務(wù)與融資，服務(wù)與交付）

共識研討3：

輸出《項目分析》 附：銷售項目分析模板

晚間18：30~21:30

第三部分：項目策劃

1.制定項目戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)

（策劃三部曲、目標(biāo)制定原則，常用目標(biāo)制定方法--SMART原則、啟動-項目策劃-策略輸出）

2.制定項目策略

（常用計劃制定方法：5W2H，項目計劃-任務(wù)大廈模型、項目計劃-泳道圖，模型，風(fēng)險計劃管理，項目分析會）

共識研討4：

制定項目的目標(biāo)結(jié)合策略，A輪策劃，輸出《項目策劃報告》；

附：銷售項目分析模板

第二天

上午09：00~12:00

第四部分：A輪項目評審

1.成立以鐵三角CC3為核心的項目組

（1）項目鐵三角的能力模型

（2）實(shí)現(xiàn)鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些

2.A輪項目策劃評審1（紅藍(lán)軍對抗）

3.銷售項目運(yùn)作

（1）管理線索——線索業(yè)務(wù)流程圖

（2）管理機(jī)會點(diǎn)——機(jī)會點(diǎn)管理流程圖

（3）基于LTC的銷售項目運(yùn)作——引導(dǎo)客戶

（4）基于LTC的銷售項目運(yùn)作——制定和提交解決方案

下午14：00~17:00

4.客戶關(guān)系分析

（1）客戶關(guān)系的分類：組織客戶關(guān)系（組織互信）、關(guān)鍵客戶關(guān)系（決策支撐）、普遍客戶關(guān)系（業(yè)務(wù)順暢）

（2）關(guān)鍵客戶識別

（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估：6個維度，5個層級

（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃

共識研討5：

談一談你所在公司的客戶關(guān)系最嚴(yán)重的三個問題，并共識輸出《交易權(quán)力地圖》、《客戶關(guān)系評估與規(guī)則表》

晚間18：30~21:30

共識研討6：

B輪策劃，輸出《項目策劃報告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C輪項目評審與結(jié)項復(fù)盤

1.B輪項目策劃評審

2.挖掘引導(dǎo)客戶需求

（1）什么是“痛點(diǎn)”？“需求”與“痛點(diǎn)”的區(qū)別？

（2）激發(fā)客戶興趣

（3）引導(dǎo)客戶需求

共識研討7：

研討輸出《客戶痛點(diǎn)表》

下午14：00~17:00

3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C

（銷售=痛點(diǎn)*決策者*構(gòu)想*價值*控制）

4.跟蹤和培育線索

共識研討8：

采用“九宮格”進(jìn)行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認(rèn)可其痛點(diǎn)

5.C輪項目策劃評審

6.復(fù)盤：學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)、收獲、行動計劃、《項目策劃報告》推廣應(yīng)用

付老師

?華為公司首任LTC流程項目總監(jiān)

?15年華為工作經(jīng)歷

職業(yè)經(jīng)歷：

2008年作為華為首任LTC流程變革項目總監(jiān)，從0到1設(shè)計了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖，為LTC后續(xù)落地打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任泰國代表處副代表，LTC變革項目組項目總監(jiān)，片聯(lián)銷售PMO部長等職。

12年一線市場經(jīng)驗(yàn)，在泰國代表處帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊拿下多個山頭項目，實(shí)現(xiàn)代表處銷售業(yè)績連續(xù)翻番；

服務(wù)過的客戶：

中建集團(tuán)、傳化集團(tuán)、中源國際、一覽網(wǎng)絡(luò)、禾苗通信、凌云科技、正泰電器、海目星智能、西頓照明、佳都科技等

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